课程背景
2025年前，某知名新能源企业要求所有供应商在下一年度合作中，必须降价10%，不然踢出供应商名录。
几乎同一时间，网传还曝出另一家同样知名的新能源企业，给供应商寄了一把菜刀，寓意“快刀斩乱麻”，要求降价。
进入“存量”市场的企业，只能用一个“卷”字形容，卷到最后只好拼价格。而客户正好利用大家饿狼抢食的时机，疯狂地进行极限施压。
你束手无策，只好被动的接受降价，你一降再降，最后降到底价了，客户似乎还不满足，怎么办？
你让完价格，又要你让帐期、让质保，最后让无可让，客户说还要考虑一下，是否心力交瘁？
而强势的甲方似乎并没有获得胜利的喜悦，因为甲方的竞争也激烈，甲方采购的KPI考核指标压力也大。
为什么价格谈判如此重要？
因为在谈判中每争取到的一分钱，都是企业的利润。
因此，在这场价格谈判博弈中，如何找到双方都能接受的价格点，考验的是各方的智慧，以及谈判的时机、节奏的把握、筹码的运用和方案的设计。
本课程运用西方谈判之术，结合中国国学之道，旨在通过理论讲解、案例分析和实战演练，帮助学员掌握价格谈判的核心技巧，提升谈判能力，实现企业利益的最大化。
适用对象 总经理、销售、策划、品牌、运营、采购、外联等部门人员
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、实战演练；
授课时间 2天/6H/天（40人以内效果最佳；一天只讲内容，不含实战演练）
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课程收获
掌握报价的时机与方法；
做好价格谈判前的准备工作；
分析客户，设计价格谈判方案；
抓到筹码，避免在价格谈判中陷入被动地位；
实战演练，把所学知识转化成智慧，落地运用。
课程大纲
第一讲：掌握报价的时机与方法
【问题分析】：客户叫你报价时，十万火急，当你报完价后，杳无音信。你去找客户，总是让你不要着急，耐心等待，然后再找各种理由敷衍你。什么时候报价？如何报价？报价时要做哪些工作？
1、客户对价格的4个认知期
1）价格预期（感觉）
2）匹配期（画像）
3）对比期（价格）
4）购买期（索取）
2、报价的四条界限
1）底价
2) 欲望中止价
3) 目标价
4) 报价
问题：报价前客户催得急，报价后却没有反应，如何破解？
3、报价时机
1）最好见面之后报价
2）见到决策者再报
3）了解需求再报
4）找准时机再报
5）产品价值塑造之后再报
6）报一个客户同行的价格，进行试探。
7）客户只认价格，就报一款有竞争力的产品
8）报价要留有余地
输出：报价沟通话术
第二讲：价格谈判的准备工作
【问题分析】：“不打没把握的仗”，谈判如同打仗。你在谈判桌上的所有临场发挥、随机应急都是建立在充分准备的基础上。
1、找到谈判的价值锚
案例：星巴克货架C位摆放一堆依云矿泉水，标价20元钱，几乎卖不动，却一直不下架，这是为什么？
2、确定价格谈判目标
1）赢-按我的意思达成
2）输-放长线钓大鱼
3）破-挫挫对方的锐气
4）拖-拖延时间，等待时机
5）和-双方各让一步，妥协
3、乘势而上，让自己处于有利地位
1）蓄势策略
2）借势策略
3）造势策略
4）取势策略
研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？
2、如何让自己变成更强大？
4、知彼知己，做好对方信息收集
1）对方公司实力、行业地位，当前的难点与痛点；
2）对方个人的性格、家庭关系，当前困扰点；
3）对方军师和助手信息；
4）对方底线预测
5）发展对方内线
5、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
案例：苹果公司如何审核供应商？
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
案例：我方派出高规格谈判队伍，而对方（甲方）却安排小兵出马，怎么办？
第三讲：价格谈判的方案设计
【问题分析】：设计谈判方案可以让你找到谈判方向，把握谈判节奏，如何运用筹码等，避免价格谈判进入僵局。谈判方案设计如同打牌一样，先出哪张牌，然后出哪张牌。预测对方会出哪张牌，打出来的牌，如何接牌的道理一样。
1、常用的价格谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
6）迂回补偿
7）切割法
8）二桃杀三士法
视频：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动
2、价格谈判筹码怎么找？
1）让其快乐-跟我谈有什么好处？
2）使其痛苦-不跟谈有什么坏处？
练习：梳理我司的价格谈判筹码
3、价格谈判筹码运用
1）谈判的议题与选项
工具：谈判方案设计图
2）谈判的交换项
他想要的我能给
我想要的他们有
3）谈判的出牌顺序
必给
可给
不给
4）谈判的退路与替代方案
你有退路对方没有-砍对方的退路
双方都有退路-看谁的筹码好
双方都没退路-看谁熬得住
采购谈判-怎样让供应商乐意把物料价格降低5%？
销售谈判-客户要求我们降价5%,如何应对？
第四讲：价格谈判的策略技巧
【问题分析】：对方太强势，如何坚守价格？坚守不住时，如何让步，让多少，什么时候让，谁来让？让步后如何争取其他利益？
1、谈判焦点
1）核心问题
价格
质量
付款周期
交货时间
售后服务
2）非核心问题
奖励/返点
样品
销售任务/最小起订量
品牌宣传/培训
技术支持
思考-甲方采购在酝酿让供应商降价时，胆大的乙方业务却率先涨价，这是为什么？
2、影响价格谈判的5个因素
1）成本预算
2）供求关系
3）市场竞争
4）需求阶段
5）品牌影响
3、价格谈判的6个陷阱
1）预算不足
2）红黑脸配合
3）情感游戏
4）以势压人
5）量大忽悠
6）画饼引诱
4、控制对方的价格期望值
1）亮明底牌
2）提升价值
3）强调风险
4）赋予更多意义
5、价格异议的谈判策略
1）认同法
2）优势凸显
3）服务增值法
4）提供证据法
5）以退为进法
6）迂回补偿法
7）成本分析法
8）借助外力法
6、僵持阶段-象征性让步
1）免费的午餐
2）割肉让步
3）给台阶下
僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权？
7、僵局阶段-实质性让步
思考-给你100块钱让步空间，你准备让几次？每一次让多少？
1）漏斗式让步
2）条件式让步
3）第三方策略
第五讲：价格谈判的实战演练
【问题分析】：“知识好学，功夫难练”怎样把所学知识转化成智慧，把所学工具落地运用，最好的方式是模拟演练，闯阵通关。
1）以小组为单位，根据案例（最好由公司提供200字以内的案例）分别从甲方、乙方角度设计谈判方案；
2）甲方班组推选3位谈判代表，分别扮演采购、技术和决策者；
3）乙方班组推选2位谈判代表，分别扮演销售、技术（人数可增加，角色可调整）；
3）第一轮谈判时间为20分钟，谈判完后老师点评；
4）休场10分钟，准备第二轮谈判（可以换人和客串）；
5）第二轮谈判时间为20分钟，谈判完后嘉宾点评、老师点评；
6）课程总结，布置作业。
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
