谈的好不好,那是能力问题;有没有用心的去准备、储备谈判技巧,是态度问题。
课程受众:谈判手、营销谈判者
课程时间:2天(12小时)
授课形式:通过案例分析+互动提问+视频播放+小组讨论+团队展示+情景演绎+角色扮演等形式教学。
课程特色:实战阶段的授课,老师身先士卒充当大客户销售,学员扮演刁难的客户。在实战中学习商务沟通技巧。再角色互换,学员之间情景演绎,老师做精彩点评。
课程背景
"战术上的勤奋,掩盖不了战略上的懒惰。"
很多企业寄希望于销售人员在谈判桌上侃侃而谈、力挽狂澜——成交订单、收回尾款。然而,仅仅依靠谈判桌上的"磨嘴皮",根本不可能实现真正的商业目的。
核心真相:上桌之前,结局已经定性。 谈判桌上的博弈,本质上只是对前期布局的"收割"与"确认"。若忽视谈判前的营销布局,妄图仅凭谈判技巧扳回败局,几乎不可能。
谈判不是讲道理,更不是争输赢。 现实中"赢了道理、输了客户"的现象比比皆是。如何让客户心甘情愿"买单""成交",如何实现双赢乃至多赢,才是谈判手应追求的最终结果。
前期布的是"认知局"——让客户按你的标准思考;
中期布的是"艺术局"——让沟通引导客户的情绪与决策节奏;
后期布的是"规则局"——让回款从博弈变成流程;
全流程布的是"关系局"——客情关系主宰着业务的开发、成交、落地、回款、复购与二次销售。
谈判桌上能谈出什么,取决于桌下铺了多长的路。前期布"认知局",通过标准植入与价值锚定,让客户按你的框架思考,谈判时自然占据主动;中期布"艺术局",以高情商沟通引导客户情绪与决策节奏,让博弈从对抗变为共舞;后期布"规则局",用合同条款与过程留痕将回款从博弈变成流程。而贯穿始终的"关系局",才是底层操作系统——客情关系主宰着业务的开发、成交、落地、回款与复购。认知、艺术、规则三者皆为术,关系方为道;术可应变,道定乾坤。
课程设计围绕“热度、深度、宽度”三大维度,已在国家电网、中国电信、中国铁塔、中国邮政、蜀道集团等企业进行了近百场培训,口碑良好,课程评价高达95分以上,返聘率高,成为企业界经典课程。
课程目标
谈判心态与观念转变:寻求双方共同利益的过程,树立双赢乃至多赢的谈判理念,敢于面对谈判中的挑战和压力。
谈判前的充分准备:掌握客户信息收集与分析的方法,了解客户需求和期望。明确谈判目标和底线,制定灵活且可执行的谈判策略。准备有力的谈判材料,提升谈判中的说服力。
商务沟通技巧提升:掌握有效的沟通技巧,建立良好的沟通氛围。掌握非言语沟通的技巧,,增强信息传递的效果。灵活运用说服技巧,提升谈判的说服力。
谈判博弈策略与技巧:掌握谈判中的博弈原理,学习如何运用让步与索取策略,把握谈判节奏和主动权。掌握应对谈判僵局和冲突的方法。
课程大纲
第一讲:正确认知商务谈判——布局比谈判更重要
单元收益:
谈判手自我认知、环境认知、时代认知、客户认知
了解谈判的标准、理解谈判的层次与分类
理解商务谈判的四大特点
理解商务谈判的三大要素
开篇思考/金句:战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰
开篇互动:在日常工作中哪些需要谈判?谈什么?
谈判的本质: 谈判不是"扭转乾坤",而是"确认结果"——上桌前结局已定。
"四局框架"详解:
认知局——让客户按你的标准思考(前期标准植入、价值锚定)。
艺术局——让沟通引导客户的情绪与决策节奏(中期高情商沟通)。
规则局——让回款从博弈变成流程(后期合同条款预埋)。
关系局——客情关系主宰全流程(关系温度决定谈判难度)。
一次成功谈判的五大条件
衡量谈判的三个标准: 双赢、利益最大化、关系可持续
商务谈判的四大特点与三大要素(注:特点——利益性、冲突性、协商性、博弈性;要素——谁再谈、谈什么、怎么谈)
第二讲:商务谈判之根本与准备——上桌前的"认知局"
单元收益:
掌握谈判前信息收集与分析方法;理解"人"与"事"的双重准备;评估客户关系温度,判断是否可以上桌
商务谈判的五大动机与目的:成交、回款、关系深化、品牌传播、长期合作
信息收集:BEIK工具应用
决策链分析: 拍板人、影响人、使用人、内线——谁帮你说话?谁可能挡刀?
关系温度评估:五个层级
结论:没到"信任层"以上,别上桌谈条件。
谈判目标设定: 最终目标、阶段性目标、底线目标(TBTM模型)。
双方团队客观评估: 我方筹码 vs 对方筹码。
确定不可让步原则: 价格?账期?交付标准?
环境与细节准备: 场地、时间、座位、资料——细节即态度。
用寒暄拉进彼此之间的距离:聊什么取决于客户感兴趣的话题、怎么聊才能调动客户的情绪。
工具: 大客户拜访商机表、客户关系温度计。
第三讲:商务谈判之沟通艺术——上桌时的"艺术局"
单元收益:
掌握谈判中的心理影响力技巧;学会设计话术引导客户情绪与决策;营造有利于己方的谈判氛围
谈判影响力的底层逻辑
谈判不是说服,是引导。不是让客户"同意你",是让客户"觉得这是他的主意"。高阶谈判手不做推销员,做导演——设计场景、操控情绪、引导走向。(精简版:谈判是导演,不是推销员。)
情绪操控:让客户在"舒服"中让步
情绪是第一筹码。 客户情绪激动时,智商下降30%。你的任务不是赢辩论,是让客户情绪顺了,决策就顺了。
升温技巧: 共鸣、赞美、讲故事——让客户感到被理解、被尊重、被吸引。
降温技巧: 沉默、转移、暂停——当对抗升级时,主动降温比硬扛更高级。
情绪镜像: 匹配客户的情绪节奏,他快你快,他慢你慢,建立潜意识信任。(精简版:情绪顺了,决策就顺了;会升温更要会降温。)
心理锚定:第一印象决定谈判区间
锚定效应: 谁先出价,谁就在对方心里钉了一颗钉子。高手懂得"抢先锚定"——不是报高价,是报一个"有依据、有底气、有空间"的锚。
重新锚定: 如果对方先锚定了,如何拆解?用"对比锚""价值锚""长期锚"转移焦点。(精简版:先出价者定区间,被锚定者要会拆锚。)
氛围营造:场域即权力
主场优势: 在自己的地盘谈判,气场自然强。若去客户主场,提前到场熟悉环境,把陌生场域变成"半主场"。
座位心理学: 对角线坐是合作,面对面坐是对抗,并排坐是同盟。根据谈判阶段选择座位。
时间压力: 谁有时间压力,谁容易让步。学会制造"合理紧迫感",同时化解对方施加的时间压力。(精简版:场域、座位、时间,皆是武器。)
话术设计:让每一句话都有钩子
提问话术: 不是"您觉得价格怎么样?"是"如果价格不是问题,您最看重的是什么?"——用假设提问探底线。
回应话术: 不是"这个要求很难办",是"这个要求很有挑战性,如果我们能做到,您能在哪些方面配合?"——用条件回应换筹码。
沉默话术: 说完关键报价后,闭嘴。谁先开口,谁就在让步。(精简版:提问带钩子,回应换筹码,沉默是黄金。)
非言语的影响力
眼神: 报价时直视对方,显示底气;倾听时温和注视,显示尊重。
手势: 开放手势表示坦诚,指尖相对表示掌控,避免防御性抱胸。
空间: 身体前倾表示投入,后靠表示自信或疏离,根据意图运用。(精简版:眼神定底气,手势传态度,空间显意图。)
实战演练: 老师身先士卒充当谈判手,学员扮演刁难的客户。重点演练情绪操控、锚定报价、沉默施压。
角色互换: 学员之间情景演绎,老师做精彩点评。
第四讲:商务谈判之博弈攻防——桌上的"攻防局"
单元收益:
掌握筹码评估与运用;学会控制谈判节奏;精通僵局破解与终局锁定;
筹码评估:谈判前的军备清点
硬筹码: 产品独特性、技术壁垒、交付能力、价格空间。
软筹码: 客户关系深度、信息掌握度、时间弹性、替代方案数量。
隐性筹码: 品牌背书、行业口碑、高层关系、历史合作情感。
筹码不足时的策略: 用"未来价值"换"当下让步",用"长期合作"换"短期价格"。(精简版:筹码分软硬隐,不足时用未来换当下。)
开局策略:谁先出牌?怎么出牌?
先出牌者: 掌握锚定权,但暴露底牌。适合筹码充足、信息占优时。
后出牌者: 保留灵活性,但被动接招。适合信息不足、需要试探时。
模糊出牌: 用区间报价、打包方案、条件式报价,既锚定又不锁死。(精简版:先出牌掌锚定,后出牌保灵活,模糊出牌最稳妥。)
中场交锋:让步的艺术与索取的学问
让步三原则: 幅度递减(越让越少)、条件交换(每次让步必索回报)、延迟满足(不要立刻答应)。
索取策略: 对方要降价,你要账期;对方要快交付,你要预付款。永远"打包谈",不要"单点破"。(精简版:让步要递减、要交换、要延迟;索取要打包、不要单点破。)
僵局破解:当谈判卡住的四种破局法
搁置法: "这个问题我们先放一放,看看别的方面有没有共识。"——转移焦点,缓和情绪。
换将法: "我请我们领导过来一起聊聊。"——升级或降级谈判层级,打破僵局。
拆分法: "整体方案暂时定不下来,我们先拆成几个模块逐个确认。"——化整为零,积小胜为大胜。
引入法: "我们能不能请第三方专家一起评估一下?"——借助外力,转移压力。(精简版:搁置、换将、拆分、引入,四法破局。)
终局锁定:防止煮熟的鸭子飞了
书面确认: 口头共识立刻落到纸面,防止对方反悔。
情感绑定: "王总,这次合作能成,全靠您支持。后续还得请您多关照。"——把商业关系变成人情关系,增加违约成本。
下饵留钩: "这次价格让到底了,但下次合作我们优先考虑您的增量需求。"——为复购埋伏笔。(精简版:书面防反悔,情感增成本,下饵埋伏笔。)
常见谈判陷阱识别
红脸白脸: 对方一人唱黑脸一人唱白脸,目的是让你向"白脸"让步。识破方法:对事不对人,坚持统一口径。
最后通牒: "这是最终报价,不行就算了。"应对方法:测试真假——"如果我能协调内部,您这边还有其他空间吗?"
蚕食策略: 大方向谈妥后,对方不断追加小要求。应对方法:提前设防——"可以,但我们要重新整体评估一下。"(精简版:识红脸白脸、测最后通牒、防蚕食策略。)
实战演练: 该环节学员小组研讨,贡献案例,老师现场教实操。
角色互换: 学员之间情景演绎,老师做精彩点评。
第五讲:商务谈判之关键细节
单元收益:
掌握谈判礼仪要点;掌握解除对手抗拒点套路;掌握尾款回收的规则预埋技巧。
商务谈判礼仪行为学(精简版:着装得体、守时守信、名片礼仪、座位次序、敬酒有度)。
组建临时小组: 谈判团队的角色分工
解除对手抗拒点套路应用:
"价格太贵"——价值重构 + 成本拆解
"我要考虑一下"——探询真实顾虑 + 限时优惠
"售后服务不放心"——案例背书 + 服务承诺
"回款再等等"——规则预埋 + 关系施压
"规则局"设计:尾款回收从博弈变流程
合同签订时: 付款节点与交付里程碑强挂钩。
项目执行中: 每次交付书面确认,抄送决策者。
尾款到期前: 提前1-2个月"吹风"下阶段合作,让尾款=新起点。
逾期应对: 关系铺垫 + 规则武器,软硬兼施。
差异化"陶醉式"优质服务(略,作为关系局延伸)。
商务谈判高情商小妙招。
其他常见的谈判手法。
实战训练: "回款""压低价格""我要考虑一下!"等抗拒点解除。
角色互换,学员之间情景演绎,老师做精彩点评。。
课后小诗:备战谈判策先行,智勇沟通赢未来。
精心筹备谈判前,策略智勇并重;沟通博弈场上见,精准把握赢未来商机。
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
