刘飞:企业应收账款催收与沟通谈判技巧

课程背景

“卖出去产品还是徒弟,收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单,一味地给客户过多承诺,甚至承诺了自己做不到的事,导致客户不满意,尾款收不回来。您在做销售的时候,客户有没有总是各种理由拖欠付款?遇到这样的事,销售总是不知如何去做?甚至很多销售不懂得做应收账款的风险预防和识别,俗话说“救火”不如“防火”。做好应收账款的事前事中事后的全流程管理很有必要。

不管是配套大客户销售还是项目型销售企业都无法回避赊销,由于各种原因几乎每个企业都会出现逾期应收未收的账款,不少企业将收款的进度与销售人员的业绩奖励挂钩,甚至每年都临时成立清缴办或者催清办,可企业的逾期款项总金额还是一年比一年高,某些国企和政府的逾期账款甚至超过一年或多年,严重影响了企业的现金流和正常经营秩序,如何系统地管控企业应收账款风险,面对不同类型客户,不同原因的逾期账款该如何有效催收,有哪些高效的催款策略和方法?如何判断逾期账款的性质和风险,如何应对恶意拖欠的客户在不破坏关系的情况下收回款项?如何及时分类采取有效的措施以降低企业应收账款的欠款时间和欠账规模,如何逐步降低企业坏账风险。本课程正是基于这一目标而开设。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的收款谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。

课程收益

了解欠款的危害

了解催款中的客户四大关键人物

掌握催收的流程和13种方法

识别不同的类型欠款用不同的方式收款

做好企业的信用管理和欠款风险预防

了解合同条款的风险防范

清楚知道商务谈判在催款中的应用

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:对收款感兴趣的人、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的回款谈判工具,回去就可以用

课程大纲

第一讲:应收账款产生的原因及分析

欠款的类型及原因分析

经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款

逾期应收账款的损失

a、利息成本分析

b、坏账成本分析

c、管理成本分析

d、机会成本分析

企业产生应收账款的“七大原因”

欠款的“六大危害”

欠债人的与收款人的“对抗思维”

如何识别恶意欠款的“七大信号”

常见的恶性条款

案例研讨:交货延期导致客户投诉,压着尾款不付谁之过?

案例研讨:销售离职导致客户变成老赖,不付款怎么办?

第二讲:应收账款的风险防范

1、客户资信与项目资金分析

2、项目需求风险管控—避免采坑

3、项目立项的风险防范

4、方案内容的编制风险防范

5、合同签订的风险防范

6、合同付款条件的风险防范

7、项目外协采购的风险防范—如何避免提前垫资

8、验收与回款的风险防范

9、五个有利于乙方的合同条款分析

10、通常客户欠款的借口分析

11、事前事中事后的全流程风险预防

12、优质客户和优质项目的标准分析

13、前期建立回款的五大筹码

案例研讨:如此项目,如何规避风险?

第三讲:应收账款的催收流程与技巧

针对恶意欠款处理常用的“四种方法”

非恶意欠款的催讨方法

欠款追讨中的角色分工

4、预期账款催收的“十三刀”

5、民营企业和上市公司的追款技巧 案例:某电气企业的诉讼追款失败经验

6、政企客户的追款技巧(尤其政府部门)

7、客户欠款的惩戒措施

8、建立企业信用管理系统

9、CM在收款中的应用

10、团队收款的重要性

11、收款中的“三度”

速度、力度、态度

12、收款五字诀:快、勤、粘、缠、狠

13、催款中的“531”技巧

14、回款的七大筹码建立

15、七大筹码在催款过程中的应用 案例:诚恳打动 搞定老大

16、合同签订的风险规避

17、应收账款的催收流程

18、常见催款的方法与技巧:电话、面访、信函、诉讼

案例研讨:半路杀出一个“程咬金”,刁难你不付款咋办?

案例研讨:客户不给钱,拿上家压你,如何应对?

第四讲:应收账款的合同风险管理

合同评审流程与风险管理

常见的风险转移金融手段有哪些

签订合同的“合同主体”风险规避

合同标的物常见的坑

合同内容:产品交付条款的风险规避

产品签收的注意事项

质保条款和逾期付款的约定

付款条件中的几项重要约定

产品所有权的保留事项

甲乙双方的常见违约责任

争议解决的法院选择技巧

合同有效条款分析

合同执行过程中收款风险控制

应收账款的合同跟踪管理事项

第五讲:应收账款的客户信用管理

1、信用管理体系搭建的意义和注意事项

2、信用管理的分析工具(主要针对应收账款)

3、信用管理人员选择与成本分析

4、信用管理之事前事中事后的账款全流程管控

5、信用管理之团队收款的好处

6、如何做好客户的信用评估?

7、信用管理是企业的下一个核心利润增长点

案例研讨:天下第一赖的客户催款全过程

案例研讨:经典面访收款案例互动

第六讲:商务谈判在催款中的应用

1、关于收款谈判的三大误区:a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、收款谈判的六大要素

4、收款谈判的三大核心与两个类别

谈判的三大核心:不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏

谈判的两个类别:纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、收款谈判的五大局势

a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小

案例:眼镜城的筹码分析 清政府与英国、日本的谈判

案例:采摘园老板的借势技巧

6、催收中的关键人分析

案例解析:某政府项目相互踢皮球,尾款该如何催收?

第七讲:催款谈判前的情报收集

1、收款谈判利益的三个层面

a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面

2、收款谈判的六大原则

a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步

3、收款谈判的七大筹码

a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码

谈判筹码的等级划分

4、收款谈判的四大情报

a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析

5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉

6、收款情报收集的方法

总结:一个成功的谈判,谈判桌前占70%,谈判桌上占30%

7、DISC在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

案例练习:如何让霸王条款的央企提前付款

视频案例:中国医保谈判技巧 视频案例:《都挺好》苏明玉的谈判技巧

演练:老师会出案例,让大家现场演练PK

授课老师

刘飞老师的课程大纲