刘飞:一线营销人员的销售技能提升

课程背景

我们跟客户短短的几分钟或者十几分钟的接触,如何快速抓住客户心里?如何快速的找到客户的痛点并且放大。从而促使快速成交。是每个营销人员非常关注的事情。本课程将带你进入快速成交的销售旅程。

课程收益

掌握SPIN发问技巧与应用

掌握与四类客户沟通技巧

熟练掌握FABE法则

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:一线营销人员、大客户销售人员

授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色

案例研讨氛围好

只讲干货不啰嗦

工作坊帮助落地

课程大纲

一:顾问式销售的核心

1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

客户的客户,与市场机会有关(例:客户满意度) 【案例】挖需求的案例

客户的对手,与竞争资源有关(对手做的如何?) 【案例】巧妙推销的福田电工

客户自己,与健康相关(利润,销售额,事故率降低...)

2、四种类型的客户需求

雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是 【案例】从西游记看客户需求

3、顾问式销售的精髓 【案例】小挖之王的成功秘诀

4、顾问式销售的四阶段

开始-调查-显示能力-取得承诺

二:SPIN在顾问式销售中的应用

提问的重要性

SPIN的起源和三原则 工具:销售登记表

客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案

如何理解SPIN的销售模式

案例 善于引导客户的数据库系统销售员

SPIN是一种销售思维

SPIN运用中的常见问题

SPIN的价值等式

案例 巧妙转变客户态度的销售员

练习:工具:销售访谈表

三:FABE法则的运用

1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求

2、如何运用FABE 【案例】不同高层的“利益”分析

客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE 【案例】出师不利,如何反败为胜

4、利益法则应用

公司的产品、品牌、售后的优势

5种个人利益与马斯洛5种需求

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

四:客户的沟通策略

1、社交风格的分析

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略 工具:客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?

9、四类社交风格的特征与表现

10、四类社交风格的喜好和禁忌

11、如何通过言行快速识别客户的社交风格

12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

授课老师

刘飞老师的课程大纲