课程概述
随着业务的迅速发展,一线公司队伍的不断壮大,员工规范化、标准化、流程化势在必行,这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么公司总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位!为什么销售员对销售话术不买账?是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。公司销售的年龄、背景、学历、层次参差不齐,说话习惯用字方式必然不能一摸一样!销售先是一门科学,然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的,而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主,以规范化销售动作为辅,以流程化服务细节为线,学员更容易学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,客户更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌公司工作实践经验研发而成,结合辅导多家企业的经验系统总结,是一线业务人员的必修课程。
课程收益
思维转型:帮助学员建立客户导向思维,从“我要卖“到”我帮客户买“服务销售理念;
动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;
话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升销售的销售话术,又符合了自己的说话习惯,客户感觉自然亲切;
快速成交:通过识别客户的语音、动作,迅速把握成交机会,果断达成快速成交;
VIP系统:掌握一套VIP客户精准营销管理商业模式,直接套用,实现公司业绩倍增。
课程特色
实战:讲解剖析企业实战销售案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂销售动作、结构话术、技能模拟,实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练
课程时间:1天,6小时/天
培训对象:业务人员、业务经理
前言:公司的四项收入
第一讲:市场分析拓展
一、产品的分析拓展
性价比产品的市场打法
品牌产品的市场打法
渠道产品的市场打法
感觉产品的市场打法
实战营销量化模型:ADP市场分析模型
二、渠道结构分析拓展
基于顾客的消费特征
基于行业特征
基于企业资源
渠道与产品的结合
实战工具:关键路径图分析
三、渠道的量化管理
渠道综合指数
终端表现指数
终端覆盖指数
经销商指数
实战模型:D=TCR渠道量化模型
第二讲 销售赋能—销售人员积极心态及素养篇
一、销售人员的定位
服务的天使
经销商的朋友
行业内的专家
问题的终结者
公司的代言人
二、积极心态的建立
爱岗敬业、职业责任
与公司站在同一阵线
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
忠诚比能力更重要
勤奋与感恩
三、销售人员职业素养打造
个人外在的形象就是公司的形象
微笑服务“四个结合”
有自信的肢体语言体现品牌
第三讲 销售赋能—超级销售售中实战提升篇
一、销售员开场技巧
技巧一:新的...
技巧二:项目与计划
技巧三:唯一性
技巧四:简单明了
技巧五:重要诱因
技巧六:制造热销的气氛
技巧七:四步五缘法套近乎
二、销售询问客户六技巧
问题表要提前准备
深度挖掘需求:三大问、五小问
不要连续发问
不要否定客户
尽量用封闭式问题
收集客户需求
不要答非所问
三、商谈六原则
处理异议前先处理心情
给经销商安全感,一定会赚钱
感觉是会积累的
从回答中整理客户需求
促进购买的询问方式
询问客户关心的事
四、销售如何激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
五、销售如何处理客户反对问题
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
技巧四:关注客户的“非语言信息”
实战销售技巧:六大类常见客户反对问题处理
六、业务员如何处理公司常见价格异议
主事者的态度
实战销售技巧:客户具体的价格异议处理
七、业务员如何做好连带销售
连带销售原因
容易连带销售的三个时机
容易连带销售的三个时段
连带销售的出发点
连带销售商品相加等于整数原则
八、掌握结束销售的契机
当机立断,购买欲望高点成交
业务员不马上成交的原因,破除内心恐惧
语言、行动,一气呵成
识别客户结束语言的讯号
识别客户结束肢体语言的讯号
核心策略:语言、动作快速成交
第四讲 销售赋能—超级销售售后实战提升篇
一、公司与客户保持良好维护
基本应对用语
抓好二值:附加值、期望值
好的关系来自用心
运用微信、短信、百度等宣传与增值
做好客户归属感
授课老师
郜杰 多家医药零售门店特聘讲师/顾问
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
