课程背景
药店是公司的销售前线,是公司的经济命脉来源。你是否听说过一个药店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。归根到底,导购的直接负责人——店长的领导水平,决定了药店的生死存亡。因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,其它都一样。我们知道,店长是药店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是药店产生良好销售业绩的首要条件!
本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验,并结合多年药店的辅导经验,进行系统总结,结合药店发展趋势研发而成。
课程收益
定位转型:帮助学员建立店长定位,清晰店长职责与存在价值,从而“在其位、谋其政”;
动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;
陈列布置:用药店的氛围制造出热销气氛,让顾客看到外围想进店,看到陈列就想购物;
目标管理:通过科学目标设置、分解,让药店人员销售业绩从而实现翻番,大幅度提升;
打造团队:可运用课程中的激励方法,组建具有战斗力的药店团队,并进行有效赋能;
货品掌控:教会店长货品销售进度掌控,使药店的售罄率及库存控制在合理范围之内;
处理投诉:学习到投诉处理的流程、话术,提升顾客满意度,并形成记录萃取组织智慧;
数据分析:使店长学会药店数据分析,面对繁杂的数据,确保理解、分析、归纳、应用;
课程特色
实战:讲解剖析药店实战营销、管理案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂营销思维、沟通话术、管理模拟,实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练
课程时间:2天,6小时/天
培训对象:药店店长、督导、区域经理、药店老板等
第一讲:认识店长管理工作
一、店长定位——成败的灵魂
主孰有「道」
将孰有「能」
天地孰「得」
法令孰「行」
兵众孰「强」
士卒孰「练」
赏罚孰「明」
二、店面“灵魂”人物店长的“八大”角色
1.企业代理人 2.情报收集者
3.调整者 4.传达者
5.指导者 6.管理者
7.保全者 8.活动者
第二讲:店长的管理提升
一、店长的考核指标分解与目标设定
“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么?
如何为导购设定目标SMART原则
如何分解目标为导购减压,从“5分法”到“6分法”
考核、PK用周不用月,3周7天法
店铺业绩关键图分析
服务目标实施与激励
实战工具:效率型团队与效能型团队区分
二、药店人员的招聘与甄选
药店人员招募的准备
招募渠道的选择和确定
STAR技术的运用
药店选人的八个误区
三、指导工作方法,教战训练
教战缺失:教而不练,练而不战,战而不检,检而不优
带教新员工融入团队5步骤
意愿开发(2功能)
内容讲解(3要素)
模拟演练(2目的)
监督辅导(2标准)
考核收尾(3要求)
核心策略:承诺四要素
OJT高效带教流程,6+1带教模型
带教开场(操作2重点)
你做我看(操作4重点)
我做你看(操作4重点)
寻找差异(操作5重点)
解读内容(操作4重点)
模拟演练(操作4重点)
实战工具:OJT培训技能落地流程表格及操作要点
如何考核药店培训成果(书面、非书面)
开放的交流环境
一对一辅导的八大时机
实战演练:带教六步骤
四、四类员工的激励模式
帝——效率型员工的管理与激励模型
爱——关系型员工的管理与激励模型
思——智力型员工的管理与激励模型
士——工兵型员工 的管理与激励模型
五、提升对人领导力的五项技巧
维持他人的自信及自尊
维持建设性的人际互动
激发部属主动的意愿
对事不对人
以身作则
六、收心法则六重点
发觉他人长处
发挥人之长,勿道人之短
不要一味采用投己所好的人
给予犯错的空间
充分信任,全权委托
释放光环
七、店长如何有效激励下属——快乐执行
开好早、晚、周、月销售例会
“竞赛奖金”如何设置?
物质与精神双丰收,不要剥夺员工“数钱”的快乐!
利用非物质激励方法,调动下属的积极性
大棒与甜枣-实体药店考核与绩效面谈
窗体底端
第三讲:做好药店经营提升
一、药店经营管理的实施
确立领导权-明确金牌药店管理标准
紧盯四张表-时时关注金牌药店业绩变化
让产品说话-金牌药店陈列布置技术
维护生命线-实体药店产品进销存促管理
销售难题应对-实体药店销售话术手册
让客户满意-顾客投诉应对手册
二、用流程提升管理
怎样超越顾客期望?
不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证
用流程复制打造强大的执行体系
用一流的流程来武装三流的员工
流程执行与管理方法:PDCA循环持续提高应用八步骤
店面运营流程管理提升效率
第四讲:做好药店经营数据分析
一、药店经营应做哪些计划
营业额计划
商品计划
采购计划
销售促进计划
人员计划
经费计划
二、经营数据分析与销售策略调整
货品统计与分析
促销数据统计与分析
客流量分析及应对方法
连带率分析及应对方法
坪效分析及应对方法
客单价分析及应对方法
人效分析及应对方法
环比、同比销售分析
根据数据分析做好员工目标管理
市场调研数据收集与分析
实战模型:顾客数据收集与应对7层模型
三、破解金牌药店突破发展的十大迷思
店长的迷思一:如何提高终端执行力?
店长的迷思二:如何让流程表格严格执行
店长的迷思三:如何让药店完成目标
店长的迷思四:如何让销售话术终端员工买账
店长的迷思五:如何让VIP顾客忠诚度提高
店长的迷思六:如何提高员工的主动性
店长的迷思七:如何提升连带率
店长的迷思八:顾客对于赠品没有兴趣怎么办?
店长的迷思九:如何让员工愿意推广高单价产品
店长的迷思十:如何避免终端执行不到位
第五讲:问题分析与解决的实用方法
现场问题:先解决问题,再找原因:追问五个为什么?
小问题分解:鱼骨图分析法、头脑风暴法
大问题:SWOT矩阵分析法
平衡轮分析与应用实战演练
实战工具:SWOT矩阵、鱼骨图模型、平衡轮分析
情景演练:头脑风暴与平衡轮的现场演练
授课老师
郜杰 多家医药零售门店特聘讲师/顾问
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
