天龙八部之大客户开发之训练实践
课程对象：销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等
课程时长：6H(1天)
课程大纲
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破冰引言:4*4的正方形有多少个正方形?
直销业务质量管控体系的概念与理解
直销大客户业务质量管控体系的定义与概念
开发、上量以及关系维护——管控时可分析我们的业务进程“卡”在哪里了?
如何说服客户——通过植入心智定位模式的五大方法论
大客户销售如同年轻人恋爱的过程,分步骤分层次
举例脑补场景:恋爱的八大步骤:
信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚
大致可以分为五个层次
请思考:从广州到北京,有多少条途径可以抵达?
工业品直销大客户的项目销售一般是分步骤分层次的
五大层次:关键里程碑—项目进度—阶段定义—成功标准—工作任务清单
大客户销售的八大步骤分别是:
信息收集/客户评估/深度接触/样品试验/商务谈判/签订合同/批量供货、客户服务
业务开发八大步骤分解的里程碑定义
业务开发八大步骤的项目进度量化指标(数据占比)
与业务开发步骤一一相对应的成功标准
有业务开发步骤对应的成功标准细化而来的工作清单(重点执行)
举例在大客户业务开发中深度接触——伙伴倾向这个阶段的成功标准是:
明确客户的组织架构及分工;
明确客户采购的关键需求;
成功发展到1-2名业务联系人——线人;
制定并执行有效的经营策略;
分析竞争对手,制定有效攻防策略方案;
大客户开发中如何开展信任营销
实战案例分享 :如何搞定工业化工品大客户的实战案例——情景再现,感动“上帝”的方法论分享
由实战案例分享得出的:优秀杰出的大客户销售业务精英的养成之路必是:
勤学习—勤拜访—勤动脑—勤沟通——勤总结
因为机会只留给有准备的人;
大客户业务开发策略的二十四字箴言
结盟中层、发展机会、制定策略、高层互动、项目推进、促进成单
如何进行客户信息收集
按照紧急、重要两个维度对信息进行归纳整理;
实战案例分享:某某涂料商的烦恼
客户资料管理的目的和意义
某大型集团之所以成为亚洲头部企业的客户资料管理“经典十一部法”分享
客户信息管理的价值
三、直销大客户中关键线人的培养——教练与线人
1、实战案例分享:广西某化工厂的线人是如何培养的?
2、直销大客户的五大情报动态管理
3、大客户销售失败的三大核心原因一般总结:
A、深陷信息孤岛;B、无法控制局面;C、无法推动合作;
4、客户维护过程中线人的三大作用;
6、开发与培养线人的步骤与应对措施
7、线人的层次,以及那些人才是我们要选的线人;
8、如何选线人,长期线人的培养要注意什么......
9、发展线人的原则以及如何保护好己方的线人;
经典实战案例 :南玻玻璃如何搞定广州新白云机场的3000万大单?
授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
