心理建设与营销开发及应对策略能力提升赋能训练
课程对象：大客户项目区域经理、销售精英团队及其负责人等
课程时长：12H(2天)
课程大纲
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破冰之旅:诺基亚手机被微软收购时其CEO发言所引发的连环思考......
“你不改变就要被变掉或淘汰”+N多场景的改变......
世界的真相被揭示出来
如何应对这变化越来越快的世界呢
打通改变的闭环逻辑,成为持续学习和提升的人
第一单元:业务精英团队的心理建设概念认知与工具掌握
@讨论分享:在业务拜访与商务谈判等过程中哪些问题让你感受到沮丧和困惑?
脑补回顾一下我们遭遇到的工作场景:
每当面临客户的拒绝、刁难等,心理很是郁闷
每次拿不到相应的订单,回去不知如何交代——心事重重
因为自己业绩达成落差较大,其他人进步较快,导致领导每次开会点名批评,心理很不是滋味;
客户生意不景气,往往会把抱怨的气甩锅到我们身上,自己认为很倒霉......
我们用心经营的客情被竞品以不正当的手段给挖角,内心涌动着愤怒的冲动——想打架
有很多时候吃饭没有按时,还要顶着日头库晒和风雨去处理客诉等,不止一次感受到快要顶不住了......
客户提出的问题(客诉):费用、包装与产品质量等,让我们无从应对......
我们再推的新产品与客户批发进货的价格存在差异,导致我们这些业务的威信荡然无存......
客户的回款跟进,往往被绕进到客户的客户也没有及时打款的“三角债”里面,业绩大多时候还可以,就是因为回款不及时,导致奖金被扣,自己都无法向家人交代如何养家的问题啦......
......
刘德华为残奥会演唱的视频赏析
我们能从这些人身上学到什么@讨论分享
我们作为业务人员的两大前途——实例分享
要保持坚强的心和良好的心态,团队务必做好四件事
晨会中的角色扮演与话术演练
市场协访中的路边商谈
办公室晨夕会的终极关怀
在业务技能的训练与赋能
第二单元:建立大客户营销管体系概念的认知与理解
案例分享:一位青年小伙从想谈恋爱——登记结婚的项目过程如何把控?
请大家思考追求的场景与流程,以及我们在关键节点的任务清单和成功标准。
举例脑补场景:恋爱的八大步骤:
信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚
项目性销售整个开发流程大致可以分为五个层次分别为:
关键里程碑、项目进度、阶段定义、成功标准、工作任务清单
比如:第三步关键里程碑—约看电影 :
项目进度:30%
成功标准:即这一关键里程碑的目标:看完电影,相互拥抱
实现这一目标的工作任务清单:1拿到私人号码/微信号;2确定对方今晚/明晚有时间;3买到合适的电影票(爱情或感人,或恐怖片);4手牵手-相互拥抱;
3、大客户营销开发与关系维护的基本定义
在大客户开发、上量以及关系维护中,针对每一个节点进行有效的营销质量管控,通过对全过程细节进行精细化质量管理,从而梳理出一整套的营销技巧方法论,供销售系统各层次有法可依,进而建立超额达成目标的销售管控体系。
大客户从收集资料到开发成功,再到关系维护、拓展新的生意额或转介绍的流程是怎样的?
营销开发的天龙八部:
信息收集/客户评估/深度接触/方案确认/商务谈判/签订合同/服务供货/生意拓展
从真个流程就可以分析出项目卡到哪里了,就可以有针对性的方法论
关键里程碑的定义:
用切香肠的方式来把项目性销售切成段来剖析和分析,确定每个关键里程碑的主要内容以及成功标准,即达成什么目标;
项目进度的说明:
举例说明:从上海开车到北京要经过的城市即关键里程碑,里面的距离就是项目进度的数据说明,这里用百分数来表达
成功标准的定义
每个关键里程碑要完整要实现的阶段目标
这也是费用投入的重要依据之一,亦可成为我们复盘项目的工具方法之一
(二)大客户营销开发的八大步骤分别是:
业务开发八大步骤分解的里程碑定义
业务开发八大步骤的项目进度量化指标(数据占比)
与业务开发步骤一一相对应的成功标准
有业务开发步骤对应的成功标准细化而来的工作清单(重点执行)由此可以推断相应的话术——
(三大客户营销开发的天龙八部—关键里程碑及其策略
第一步关键里程碑:信息收集
里程碑定义:筛选信息(10%)——意向客户(成功标准)
1通过各种渠道搜索客户信息,选择意向客户进行项目立项;
2确认意向客户信息;
3完善客户信息;
4制定项目,跟进计划策略;
成功标准是:筛选信息、确定意向客户
使用方法论:信息收集漏斗法
信息收集的渠道:......
第二步关键里程碑:深度接触(30%)
深度接触——成功标准是:搞定线人,伙伴倾向
由此产生的工作任务清单是:
明确客户的组织架构及分工;
明确客户采购的关键需求;
成功发展到1-2名业务联系人——线人;
制定并执行有效的经营策略;
分析竞争对手,制定有效攻防策略方案;
第三步关键里程碑:方案交流(40%)—实力展示
通过参观考察等方式,展示“我”方实力
让参观人员对我方产生倾向性;
通过标杆客户参观使用和体验,凸显我方的竞争优势
第四步关键里程碑:方案优化(50%)——个性需求(定制)
明确客户个性需求和选择标准
引导客户推荐我方更具竞争力产品
提供性价比高的方案,使客户认可
第五步关键里程碑:商务公关(80%)——搞定领导
明确决策层的深层次需求及人脉关系
经过商务手段,让客户决策人对我方产品产生倾向性
让决策层对我方提供有建设性的意见
第六步关键里程碑:项目评估(90%)——确认中标
1)应客户需求编写针对性的投标书;
2)通过线人制定有效的竞争策略;
3)让项目评估小组的大部分招标人员对我方产生倾向性;
4)确认我方拿到中标确认书(涵);
第七步关键里程碑:合同谈判(95%)——双赢谈判
1)把握合同谈判的进度;
2)针对合同内容及附件进行有效谈判;
3)明确合同签订的时间/日期;
第八步关键里程碑:签订协议(100%)——拿下合同
1)签订正式合同;
2)明确合同条款、交付的细则;
3)把合同文件归档备案——执行依据;
4)项目总结:写项目心得计划。
第三单元:大客户关系维护的六脉神剑(第一步详细展示......)
客户关系维护的五个层次同样适用于关系维护
第一剑:深度公关(30%)——高层倾向
加强日常的拜访,做好内外部的协调工作;2关注客户的发展动态,做好风险评估,平衡客户内部各部门的关系;3组织公司的资源,做好必要的商务活动;4力争让关键人士对我方产生倾向性;
第二剑:需求挖掘(40%)——合作机会
明确客户公司近期的发展集群化,分析客户现有的产品结构或未来发展的新需求;2结合我们公司现有的整体技术能力,制定出具体的需求分析表;
第三剑:方案引导(50%)——方案倾向
明确客户的相关标准要求;2通过各种推广、方案引导和商务活动以及方案优化等,让客户对我方的方案产生倾向性;
第四剑:扩大份额(70%)——占比扩大
建立多层次的人员互访机制;2分析竞争对手,建立差异化的竞争优势;3不断扩大客户内部的采购份额占比;4树立有效的围墙准则;
第五剑:忠诚客户(90%)—品牌倾向
进行品牌推广与宣传,体现我方的整体实力;2特别是定制化防范与质量稳定的优势,确保我方成为客户的核心供应商之一;
第六剑:长期合作(100%)—战略协议
明确客户中长期的战略规划,找出可能的战略合作机会点;2不断扩大合作的空间,力争达成双方满意的、长期合作的战略协议。
第四单元:客户拜访与关系维护中的营销技巧应对策略
物业大客户的五大情报动态管理
大客户销售失败的三大核心原因一般总结:
A、深陷信息孤岛;B、无法控制局面;C、无法推动合作;
找对人、说对话、做对事
找对人——信息收集汇总分析后确定意向客户,剩下的就是拜访
实例分享 进对庙,拜对菩萨是关键,成功搞定200万项目
初步发展1-2线人
什么样的人才能成为我们的线人
客户维护过程中线人的三大作用;
开发与培养线人的步骤与应对措施
线人的层次,以及那些人才是我们要选的线人;
如何选线人,长期线人的培养要注意什么......
发展线人的原则以及如何保护好己方的线人;
实例分享 南玻玻璃如何搞定广州新白云机场3000万的项目
第五单元:说对话 是销售精英的必备技能——大客户关系维护
物业大客户与快消行业不同,采取的营销策略是:信任营销、安全营销
中国国情的理解和掌握+情理法
何谓信任营销、信任树?
拜访客户中如何把客户从陌生人—四大死党的话术策略
陌生人到熟人
熟人到朋友
朋友到合作伙伴
合作伙伴-四大死党
初步拜访:没有话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题
物业业务员如何开启谈资的话题
新闻、天气、借景抒情、投其所好、赞美和夸奖
如何增加与客户信任感的四大法宝
实例分享 :400万的项目怎么就飞了呢?
第六单元:做对事 是销售业务精英的基石,如何挖掘和引导客户的需求
了解现状、发现问题、扩大痛苦、给予快乐
掌握做对事的4P标准话术—引导客户需求
整体解决方案:六步系统分析法
第七单元:亚洲某头部集团TO B 大客户信息收集十一步法经典分享
客户组织架构
客户愿景
客户产品结构
客户销售区域
客户上半年总结与下半年规划
竞争对手的营销策略
有信息综合分析得出我方的机会点
我方的针对性目标
我方的策略
项目组的计划
项目组的工作任务清单及对应话术等
授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
