课程类别
销售心理学、销售技巧、高效沟通、谈判技巧、客户服务
培训对象：
销售人员/销售主管/销售经理
培训形式：
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间：
2天, 每天不少于6课时
培训目标及效果
掌握客户心理,掌握心理在销售活动中的应用
做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的产品
树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
快速建立心理信赖,掌握建立信任的五缘四同步,有效沟通是关键
探寻客户心理需求,从客户表情与回答中整理客户需求
塑造客户心理期望产品价值,以客户为中心做好产品优势分析
把握客户谈判心理,捕捉提出成交请求的最佳时机,有条件的让步
心理博弈快速成交,掌握客户心理替客户做决定,掌握进攻、防御、让步的策略
服务总在成交后,顾客不总是对的,顾客错了就把“对”让给他,重在有心人
课程纲要
第一部分:了解客户心理,开始决定结局
客户十大心理
消费者心理活动过程
感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维
感觉在营销活动中的应用
感官知觉与个人记忆
不同阶段不同环境的心里规律
引起客户注意,引导客户想象思维
第二部分:做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的
消费者购买行为分析
购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程
消费者行为模型
不同性格的购买心理分析
销售之核心感觉,关键时刻关键动作
销售就是为客户造梦
第三部分:树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作
坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪
运用赞美的力量,接受、认同和赞美
仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象
运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用
客户接纳我们的理由,假如我是客户
第四部分:快速建立心理信赖,有效沟通是关键
用问句表示对客户的尊重
建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步
不下断语,让客户自己做决定
有效沟通的目的、原则和关键
有效沟通上的黄金定律及三要素
有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素
第五部分:探寻客户心理需求,让销售事半功倍
探寻顾客的心理需求
不连续询问与察看顾客表情相结合
先询问容易的问题
询问客户关心的事情
从客户表情与回答中整理客户需求
察看顾客表情与马斯洛需求的应用
第六部分:塑造客户心理期望产品价值,让成交马到成功
察看客户眼神找到客户喜欢的产品
产品特点、优点、好处、证据的互动心理
以客户为中心做好产品优势分析
一针见血的产品卖点介绍30秒原则
FABE法则介绍产品
塑造产品价值的四大方法
第七部分:把握客户谈判心理,有条件的让步
试水温,看顾客心理,预留让步空间
察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
谈判两大心理:底线与期望值
谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
客户意向讯号:言语讯号及非言语讯号
学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
第八部分:心理博弈快速成交,夜长梦必多
探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
如何报价?如何让步?如何快速成交?
报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程
掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
博弈谈判的进攻、防御、让步之策
授课老师
姚威 实战销售技巧与营销管理专家
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
