前 言
销售就是沟通,沟通就是销售。
谈判就是沟通,沟通就是谈判,重于九鼎之宝,强于百万雄狮。
完美的销售沟通,详细的谈判方案,充分的谈判准备,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘、
知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是技巧,更是艺术。
课程类别
高效沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧
培训对象：
销售人员/销售主管/销售经理
培训形式：
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间：
1天, 不少于6小时
培训目标及效果
掌握换位思考,沟通制胜的法宝,掌握沟通中听说看问的方法
掌握了解真实需求的沟通技巧,掌握沟通中的核心关键
掌握销售谈判心理,掌握销售谈判步骤及八大策略
掌握把控谈判全局的方法,掌握谈判成交技巧
掌握提出成交请求的最佳时机,掌握成交前、中、后的谈判策略
掌握缔结成交的十大方法,找到适合自己的营销谈判技巧
课程纲要
第一讲:换位思考---沟通制胜法宝
一、销售沟通的目的
说明事物
表达感情
建立关系
引发行动
二、销售沟通中的三诚
培养诚心
诚恳的态度
诚实的话语
三、销售沟通的五个基本法则
易懂:说话的内容简单易懂
有趣:内容充实,能引起对方的兴趣
平和:脸上总是充满笑容,令人感觉愉快
真诚:对人绝对诚信
观察场合:视对象不同改变说话方式
第二讲:听说看问---高效沟通技巧
一、销售沟通四要素
主动交流
创造机会
认真倾听
达成合作
二、倾听
倾听的技巧
倾听的十二种技巧
倾听的四种致命伤
三、诉说
语言简洁明确
使用对方熟悉的语言
运用语调、音量、语速
四、察看
察看面部表情
察看眼神
察看内心
五、问话
个人方面
业务方面
原因、想法、期望
第三讲:掌握客户心理知己知彼
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
客户十大心理分析
客户购买行为分析
购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程
不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
第四讲:一谈定音---销售谈判策略
一、认识谈判
谈判的概念
谈判三要素
谈判的三个层面
谈判是一种信息处理过程
博弈——不断变化的谈判过程
人物作用的谈判过程
冲突作用的谈判过程
二、营销谈判策略
不让步
不再让步
小让步大回报
让步在先
解决问题
达成协议以外的其它目标
谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
第五讲:一判定案---销售谈判技巧
一、谈判开局技巧
摸底后谈判开局
了解并改变对方底线与期望
试水温
预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
如何主导谈判
如何造势
提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
缔结成交的十大方法
成交前、中、后
价格谈判技巧
率先报价与避免率先报价
要求对报价或立场作出反应
议价:谁先让价谁先死
如何报价?如何让步?
让步次数与幅度
让对方感觉他赢了,让他感觉他在掌控格局
四、谈判心得
站在别人的角度来考虑自己的利益
以情动人注意对象和时机
给人面子
身体语言比文字重要
授课老师
姚威 实战销售技巧与营销管理专家
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
