姚威:BToB大客户关系营销

课程简介

为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别?

为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系?

为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作?

关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是!

在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销!

《BToB大客户关系营销》打造销售人员的客情关系圈子。

本课程就是根据以上问题,从销售实战的角度,教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。

课程特色

实战实用:上午学,下午用,招招实用;会沟通,关系好,事事简易。

实效落地:有案例,给方法,现场指导;团队PK,一对一,模压强化。

分阶段、有重点、给方法,结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。

课程对象：

大客户销售精英/销售主管/销售经理

课程时间：

2天(每天不少于6标准课时)

课程纲要

第一部分:解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向

大客户销售的四大问题

大客户三大特征及判定五项标准

大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

大客户的销售流程(客户分析,建立信任,挖掘需求,价值呈现,获取承诺,销售回款)

判定一个大客户值不值得做的四大关键

大客户销售的三驾马车

解决方案式销售理念

解决方案式销售理念

销售方案式销售三大要素

我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准

世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分:良好的第一印象建立信任关系

一、商务礼仪建立信任关系

运用微笑的力量,塑造良好第一印象

得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉

同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

运用策略建立销售信任

运用赞美的力量

换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

建立信赖感的五缘四同步法则

建立信任的五个纬度

快速建立销售信任的六大方法

第三部分:找对人说对话

一、找对人—决胜销售的前提

找对人的三项要求

找对人的五项表现

掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

学会听,听关键

学会听,快速化解沟通障碍

如何体现用心倾听,拉近关系

要会问,有技巧

何时问开放式问题

何时问封闭式问题

与潜在客户沟通要问哪些问题?

说对话,贵精要

销售沟通上的黄金定律及三项本质

第四部分:学会问挖掘客户真实需求

一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的

客户十大心理分析

客户购买行为分析

购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程

不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍

探寻顾客的心理需求,提问的2种模式

先询问容易的问题,何时问开放式问题SPIN心理把握

询问客户关心的事情,何时问封闭式问题

从客户表情与回答中整理客户需求

第五部分:介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

准备充分,方案精美

个性化介绍方案

3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

了解顾客的购买动机,分析顾客的购买行为

顾客的购买心理分析,从客户回答中整理客户需求

如何以客户为中心做好产品优势分析

产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则

FABE法则介绍产品塑造价值

价值是一种感觉,感觉是一种策略 客户之核心感觉 价值核心—安心才能成交

第六部分:双赢谈判快速成交技巧

一、双赢谈判开局技巧

摸底后谈判开局

了解并改变对方底线与期望

试水温,看顾客心理,预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值

如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

三、快速成交谈判技巧

掌握成交前、中、后的谈判策略

价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?

报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

第七部分:客情关系的管理与维护

一.客情关系的建立与维护

什么是客情关系?我们需要什么样的客情关系?

关系的定义:关系=金钱+时间+面子

客情关系的三大核心:信任、安心、价值

公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大?

如何判断你和客户关系亲近度的方法?

二.从满意到忠诚的客情关系管理

需要满意度?还是需要忠诚度?

如何有效处长客户生命周期?客户满意的5个层次

如何挽回“死”掉的客户?如何“锁住”关键大客户?

加强客情关系的具体方法?维系客户忠诚的6大关键?

客户忠诚的坚守,如何从你我的关系变成我们的关系?

分组讨论:如何管理并延长不同生命周期的客情关系

授课老师

姚威老师的课程大纲