课程背景:
以目前市场环境日益激烈的竞争,同业的内卷,指导客户经理如何运用方式技巧管理自身存量客群,挖掘拓展新的客群,聚焦客户经理的全面营销能力提升;客户经理应作为客户背后的“军师”角色,以客户为中心,以市场导向为基准,成为优秀的专业金融人,发挥关键作用,但客户经理对经济环境的认知,市场解读的能力,客群经营的能力,活动创新的能力等缺失,导致业绩提升时总是困难重重;本课旨在全面提升客户经理综合性营销能力,重点关注实战面访、存量经营、新客拓展和客群维系等方面,打造一支优秀的客户经理团队。
课程收益:
·重新认识现有的市场格局
·把握客户的核心需求,客户到底需要什么?
·客户经理应具备什么?如何掌握综合营销能力
·产品赋能与熟知,同业的产品对比
·实战面访过程中,客户需求引导能力的提升
·新客的拓展与渠道资源的拓宽
·经济周期性与行业周期规律
·营销活动组织及策划能力
·客群特点分析及定制化营销策略
课程大纲
第一讲:营销破局
目前营销的困境
思维突破-狭窄框架效应
举例说明:什么是狭窄框架效应?如何从根本改变自我的狭窄框架效应?
离开舒适区-为什么我们离不开自己的舒适区?
举例说明:思维的引导和实际工作出现了哪些偏差
创新的概念和实际工作中的应用
客户经理的角色定位
客户经理的“闭环”营销
存量客户的五种经营方法
常态化的营销准则意味着什么?
以营销案例看待日常客情维系的关键点
市场环境的转变对营销的影响
第二讲:客户发生了什么变化
一、客户的变化
疫情之后客户需求的四项变化
需求市场变化与其对应的营销转变
新时期营销客户买单决策的三大要素
二、营销的变化
1、消费普及-品质、信息、便利
2、消费升级-内容、体验、独特
3、消费分级-品质上的个性化
第三讲:客户的开发与深耕
寻找客户
存量的连锁式开拓及MGM
渠道批量获客技巧
联动营销模式
分析客户
客群的分类与特性
信息的统筹与抓取
营销的逻辑与框架
触达客户
超效沟通与建联
实战面访的谈判技巧
行业的周期规律与风险把控
营销客户
同业竞争分析
认知力提升与资源嫁接
以经营角度的适配方案
经营客户
新媒体应用思路
资源整合与异业联盟
客户的裂变效应
综合营销
建档精细化
分类精细化
追踪精细化
第四讲:实战面访应知应会
关系搭建
客户的角色分类
信赖度-如何让客户相信我们
亲和力-如何让客户喜欢与我们交往
客情关系-人情法宝,借力使力
实际应用
顾问式营销及场景式营销的底层逻辑
游戏思维的情商沟通
异议处理
客户为什么会拒绝
没有人喜欢被改变-祝英台陷阱
“适当”的拒绝会带来什么
第五讲:政银企座谈会
活动转化为何不高效
主题多样化
形式创新化
活动策划-外拓营销七要素
1、目的:为什么要做
2、目标:要做成什么样子
3、方法:怎么做好
4、人员与组织:由谁负责做
5、时间进程:时间节点及结果呈现
6、地点确定:在那里做
7、风险与预案:风险是什么,有什么预备方案
第六讲:政策解读
区域政策经济分析
实际营销中的政策谈资
普惠政策的各行打法
授课老师
张宇 银行营销实战专家
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
