张宇:普惠金融客户的实战营销赋能

课程大纲

第一部分:普惠市场现状

一、普惠金融发展遭遇极限点

1、现有政策方向与市场的周期变化

2、普惠业务发展的瓶颈

3、市场的经营模式更替给普惠带来的机遇和挑战

问题:我们所经历的市场环境有何感悟?

4、离开舒适区

问题:我们的思维与实际工作出现了那些偏差?

二、当下国家周期与普惠客户所面临的决策

1、国有行、股份制等各行普惠执行策略

2、商业基本认知带来精准客群的筛选

3、三种杠杆—财务杠杆,运营杠杆,估值杠杆

4、传统行业与新科技行业的核心需求

三、金税四期对普惠客户的影响

1、金税四期的底层逻辑

2、财务报表的重点观测数据

3、最新税务政策带来的机遇和挑战

4、客户没有需求时如何用金税四期营销客户存款、贷款、代发等

第二部分:普惠客户渠道开拓方针

一、深耕商区:进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的沟通技巧

3、商户客户产品推荐技巧

二、深耕园区:进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

三、深耕集团:进集团营销实战策略

1、集团公司的批量普惠获客

2、供应链金融的搭建模式

3、集团利益与个人利益

四、深耕机关:进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧

五、政银企联盟批量营销策略

1、政银企三位一体活动策划四大宗旨

2、集群效应的更新迭代技巧

3、最能打动企业客户的六大活动主题

第三部分:普惠客户经理综合素质培养

一、普惠客户深度营销的挑战

1、新营销手段及产品赋能

2、普惠价值客群的开拓挑战

3、客户邀约技巧和快速定位

4、客户经理与客户之间的关系定位

二、需求挖掘与转化

1、破冰技巧和话题的产生

2、精准定位三要素—抛出,引导,筛选

3、SPIN与场景化代入的用法—现状,难点,延伸,解决

4、重点信息的抓取和利用

三、设计金融服务方案

1、核心价值提炼技巧(可以解决什么问题)

2、客户的核心诉求,为产品与需求匹配

3、业务的精细化标签呈现(特征,优势,利益,证据)

四、客户的深耕

1、从经营需求到业务需求

2、如何化解客户抗拒—祝英台陷阱

3、客户的价值向心性原则

4、对公客户普惠金融营销六艺

五、客户营销落地执行关键六步

1、量化营销行为指标

2、任务达成路径梳理

3、机制搭建与节点反馈

4、动作追溯的根本需求

5、经验萃取而助力团队

6、时间规划上的限制器

第四部分 普惠的风险识别

一、经营风险

1、新时期的行业周期变化与区域经济影响

2、从商业逻辑提问分析风险的角度

3、客户的行为预警

授课老师

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