【课程说明】
现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的GBHC四大目标市场中寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。小B大C类的商企客户群体众多，变动较大，三大运营商多年营销覆盖不到位，目前市场发展空间巨大，对标准信息化产品需求旺盛，成为运营商的重要营销市场和主要收入来源，是三大运营商需要投入资源、重点深耕的市场领域。
对此，客户经理要转变销售模式，积极抓住“后疫情“消费恢复、社会正常运转的时机，积极尝试以信息化标品带动商企客户业务收入快速提升的切入点，创新标品营销套路，探索一条四融标品业务规模发展的增长路径。
通过运营商的完善的端到端服务和属地化快速响应优势，开展常规化地推销售模式，洞察商企客户运营模式，了解客户使用场景，匹配合适的标品业务，提供一整套完善的信息化解决方案/产品，帮助客户提升管理、运营、销售、服务、安全、引流等多个环节的效率，降低投入使用费用，减少后期维护成本。在满足商企客户信息化应用方面的需求的同时，有效拓展了商企市场信息化标品的蓝海市场。最终实现提升商企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。
【课程收益】
1、转变销售思路，从单纯卖通信产品转化到为客户提供信息化标品营销；
2、帮助学员梳理、归纳标品的客户使用场景，匹配合适的信息化标品业务；
3、熟悉细分市场标品的推广技巧，针对客户场景痛点，提炼销售话术；
4、通过标品营销，增加与客户的粘性，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。
【培训对象】政企、商客经理，渠道销售经理
【培训方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让销售人员能深入理解并掌握标品的使用场景和销售技巧。
【授课时长】：1天（6.5小时）
【课程大纲】
第一单元：商企客户市场剖析
讨论：商企客户市场有哪些特点？你是如何做产品销售的？
1、商企市场整体特点分析
细分市场扎堆
市场规模大、同类型客户众多
客户从众心理严重
同行业信息化产品趋同性高
通信支出相对有限
2、商企客户市场分类
小B类客户：中小企业、商务楼宇、泛酒店、范连锁
大C类客户：商业综合体、专业市场、沿街店铺
3、商企市场发展趋势
市场规模大，发展前景广
信息化需求转型，产数空间大
熟人圈子交易，供给渠道多
4、商企客户信息化应用需求排序
视频监控
Wifi覆盖
有线组网
员工考勤
智能门锁
轻量SaaS应用
5、产园区客户特点
产业化程度差异大
上下游分工协作
客户市场相对稳定
员工人数较多
综合素质一般
6、产园区客户信息化需求
信息化需求是刚需
行业应用需求多样
关注投入产出
眼见为实要效果
要求及时可靠的服务
有专人提供维护
7、商务楼宇客户特点
单位比较规范
业务相对稳定
经营效益不错
员工人数较多
综合素质很高
容易接受新事物
8、商务楼宇客户信息化需求
电脑普及率高
对信息化依赖大
使用相对求稳
能够承受较高的资费
要求及时可靠的服务
没有专人提供维护
9、泛连锁客户
总部决策
分支仅有建议权
采购喜欢货比三家
员工人数较多
综合素质较低
人员变动较大
10、泛连锁客户信息化需求
有行业专属IT系统
需要网络互联
电脑普及率一般
使用相对求稳
费用精打细算
有专人负责IT维护
第二单元：营销技巧
一、知彼：一张图讲清客户IT组网
1、客户不同组网类型
小规模
组网情况：交换机+WIFI
解决方案：综合网关+安全大脑
有机房
组网情况：核心交换机+路由器+服务器
解决方案：综合网关+安全大脑+等保+云主机
有分支机构
组网情况：路由器+专线
解决方案：SD-WAN+5G CPE
2、互动讨论：综合复杂类客户组网特点
二、知已：深度理解产数组网标品
1、组网标品思维
将标品视为一套综合解决方案/产品，而非分散、凌乱的单个产品
2、组网标品功能
综合网关：前台
安全大脑：信息安全官
5G CPE：随身宽带
SD-WAN：国外/国内一张网
固移双专线：永不掉线的保证
3、融会贯通：客户组网综合解决方案路线图
4、编制组网标品一纸禅
产品俗名
使用场景
产品差异化优势
三大功能/特点
资费体系
客户经理姓名/联系号码
5、通用云业务：云盘+云桌面+云安全
一张图讲清云业务体系
云业务推进路线图
三、打胜仗：四步切入拿大单
1、拿着产品找对客户
清单制客户
高值类客户
故障类客户
客情类客户
2、切开客户问对问题
了解客户组网情况
帮助客户画组网架构图
询问客户使用/维护痛点
引导客户说出问题与难点
针对痛点给与专业建议
标示客户组网隐患
帮助客户算账、比对
留下组网建议报价表
3、消除顾虑，化解异议
顾虑与异议的区别
识别客户顾虑，扫清成交障碍
信任类顾虑
价格类顾虑
产品类顾虑
使用/维护类顾虑
价格谈判方法与变量模型应用技巧
4、促成交
四种成交类型
自然成交法
假设成交法
有条件成交法
体验成交法
签订成交意向或协议
体验试用
授课老师
冯江宁 原中国电信集团级内训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
