【课程说明】
现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的GBHC四大目标市场中寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。小B大C类的商企客户群体众多，变动较大，三大运营商多年营销覆盖不到位，目前市场发展空间巨大，对信息化产品需求旺盛，成为运营商的重要营销市场和主要收入来源，是三大运营商需要投入资源、重点深耕的市场领域。
对此，客户经理要转变销售模式，积极抓住“后疫情“消费恢复、社会正常运转的时机，积极尝试以信息化小微ICT带动商企客户业务收入快速提升的切入点，创新小微ICT营销套路，探索一条四融小微ICT业务规模发展的增长路径。
通过运营商的完善的端到端服务和属地化快速响应优势，开展常规化地推销售模式，洞察商企客户运营模式，了解客户使用场景，匹配合适的小微ICT业务，提供一整套完善的信息化解决方案/产品，帮助客户提升管理、运营、销售、服务、安全、引流等多个环节的效率，降低投入使用费用，减少后期维护成本。在满足商企客户信息化应用方面的需求的同时，有效拓展了商企市场信息化小微ICT的蓝海市场。最终实现提升商企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。
【课程收益】
1、转变销售思路，从单纯卖通信产品转化到为客户提供信息化小微ICT营销；
2、帮助学员梳理、归纳小微ICT的客户使用场景，匹配合适的信息化小微ICT业务；
3、熟悉细分市场小微ICT的推广技巧，针对客户场景痛点，提炼销售话术；
4、通过ICT营销，增加与客户的粘性，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。
【培训对象】政企、商客经理，渠道销售经理
【培训方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让销售人员能深入理解并掌握小微ICT的使用场景和销售技巧。
【授课时长】：1天理论+4天训战（2部分内容可分开）
【课程大纲】
第一单元：商企客户市场剖析
讨论：商企客户市场有哪些特点？你是如何做产品销售的？
1、商企市场两大特点分析
精明的老板
众多的供应商
2、商企市场转型
传统业务饱和，竞争激烈
业务保有乏力，流失降费
信息化需求转型，产数空间大
3、商企客户信息化建设方面的难点
没有统一规划
没有专人维护
安全隐患多，风险大
多头建设，重复浪费，没有售后
4、小微ICT定义
延申到客户单位内部
轻量级信息化服务
信息化标品
5、发展小微ICT内容和意义
进入到客户的内网，延申服务
扩大业务范围，增加业务收入
为客户提供一条龙、一站式服务
增加客户粘性，提供客户信任度
第二单元：小微ICT产品空间
一、知彼：一张图讲清客户IT组网
1、客户不同组网类型
小规模
组网情况：交换机+WIFI
解决方案：综合网关+安全大脑
有机房
组网情况：核心交换机+路由器+服务器
解决方案：综合网关+安全大脑+等保+云主机
有分支机构
组网情况：路由器+专线
解决方案：SD-WAN+5G CPE
2、商企客户信息化应用需求排序
综合布线
视频监控
Wifi覆盖
员工考勤
智能门锁
轻量SaaS应用
二、知已：深度理解小微ICT产品
1、小微ICT建设思维
将小微ICT视为一套综合解决方案/产品，而非分散、凌乱的单个产品
2、一张图讲清客户小微信息化需求
视频类
组网类
终端类
应用类
安全类
云产品类
3、练习：绘制客户小微ICT需求框架图
三、打胜仗：五步切入拿大单
1、梳理商机找对客户
存量客户
新增/策反客户
高值类客户
故障类客户
生态伙伴客户
2、基于场景探寻问题
一看客户信息化建设情况
看企业规模
看客户机房
看客户线路
看客户信息化设备
二问客户使用感知
问客户IT应用系统
问客户使用用途
问客户使用痛点
问客户专业维护情况
三引客户建设需求
尚未建设空白
在用系统隐患
后期建设需求
四画客户组网图
帮助客户画组网架构图
标示客户建设需求
提醒客户安全隐患
3、小微ICT项目报价
归纳客户小微ICT建设需求
了解客户预算和打算
出具小微ICT建议报价表
4、消除客户顾虑，呈现价值优势
探寻客户顾虑
突出客户痛点
展示方案价值
阐述运营商优势
讲解同行成功案例
灵活让步确定报价
5、当机立断促成交
识别成交信号
四种成交类型
自然成交法
假设成交法
有条件成交法
体验成交法
签订成交意向或协议
体验试用
授课老师
冯江宁 原中国电信集团级内训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
