主讲老师:姜沐梓
课程背景:
“存款立行”仍是根基,但玩法已变。在低利率常态化、他行竞争白热化的“新周期”下,客户比价更精明,资金流动更频繁。我们不能再做简单的“利率推销员”,而要转型为客户资金的 “守门人” 和 “增长师” ,通过专业服务和场景化沟通,将客户的“行外资金”转化为我们行的“稳定存款”。
课程目标:
认知升级:理解低利率时代存款营销的新逻辑,从“利率推销员”转型为客户资金的“守门人”与“增长师”;
技能精进:熟练掌握电话营销、面谈沟通、异议处理的标准化流程与场景化话术;
结果导向:提升到期转存率、睡眠客户激活率、行外资金吸引率,实现存款AUM稳步增长。
学员对象:理财经理、客户经理等银行一线营销人员
课程形式: 理论讲授(50%)+ 场景化演练(30%)+ 通关考核(20%)
课程时间:2天(6小时/天)
模块一:新周期——存款营销的认知升级与战略定位
1、 存款营销的“变”与“不变”
变:低利率常态化、客户比价加剧、监管趋严
不变:存款是客户资产配置的“压舱石”,是银行经营的“生命线”
核心观点:我们不是利率的“传声筒”,而是客户资金的“守门人”与“增长师”
2、存款营销的核心逻辑重构
从“狩猎式”到“农耕式”:经营客户终身价值
从“卖产品”到“配方案”:用资产配置视角做存款
关键公式:专业价值(安全感)+ 情感价值(信任感)= 资金沉淀(稳定性)
3、营销人员角色重塑
我是谁:客户的“财富管家”与“资源调配官”
我要做什么:帮客户“锁定收益、降低风险、优化配置”
我怎么做:用专业赢得信任,用服务留住资金
模块二:新生态——存款电话营销全流程实战
1、电话营销的再定义
电话不是打扰,而是提供专业资讯、进行资产检视、创造见面价值的服务过程
电话是最高效的情感连接工具,是不可替代的客户触点
2、电话前的“三件套”准备
名单准备:聚焦“到期客户”“睡眠客户”“高活期余额客户”
心态准备:建立“专家心态”和“价值心态”,电话前默念:“我是来帮客户锁定收益、减少损失的”
话术准备:告别“推销”,转向“服务”和“提醒
3、黄金开场白设计(10秒抓住客户)
到期客户场景
睡眠/活期客户场景
临界提升客户场景
4、常见异议处理(3F原则实战演练)
异议1:“没时间/不需要”
应对逻辑:Feeling(理解)+ Felt(共情)+ Found(价值转化)
异议2:“你们利息太低了,不如XX银行”
应对逻辑:认同事实→转移焦点→建立比较维度
达成邀约的“选择题”技巧
5、电话后跟进
黄金3分钟记录关键信息
微信即时跟进,建立持续服务触点
模块三:新增长——存款面谈与厅堂转化实战
1、面谈前的准备工作
心理准备:假设客户行外都有钱,我们是来“诊断”和“优化”的
工具准备:资产配置简易图(帆船图/不可能三角)、收益对比表、客户关怀礼品
话术准备:FFC赞美法(感受-事实-对比)用于破冰
2、面谈初期——让客户卸下防备
FFC赞美话术示例
专业自我介绍(初次见面客户)
3、面谈中期——让客户敞开心扉
深度KYC提问技巧
开放式问题:“您这笔资金大概什么时候会用到呢?”
封闭式问题:“您更看重资金的灵活性,还是追求更高的收益?”
引导式问题:“如果有一种方式,既能让您随时用钱,又能让收益翻好几倍,您有兴趣了解一下吗?”
“不可能三角”工具应用
向客户解释“收益、安全、流动”不可兼得,帮助客户做出取舍,建立专业形象
话术示例
3、面谈后期——存款方案呈现与促成
场景一:到期转存客户
策略:从“续存”到“配置”
场景二:睡眠客户激活
策略:从“无感”到“体验”
场景三:行外吸金客户
策略:从“比价”到“比质”
场景四:临界提升客户
策略:从“普通”到“贵宾”
资产配置工具应用
4、打造完美闭环
总结与确认:“王姐,今天跟您聊得很透彻,您的需求我完全了解了。根据您的情况,我建议的方案是......”
客户转介技巧:“如果您身边有朋友也面临类似的问题,欢迎介绍给我,我一定也帮他们做个专业分析。”
进行下一次面谈邀约:“下个月我会再跟您联系,帮您看看账户运行情况,您看可以吗?”
模块四:通关考核——全流程场景化实战演练
通关形式(仅供参考,具体以实际情况做调整)
每位学员抽取一张“客户场景卡”
面对由同事扮演的“客户”,完成从开场破冰、需求挖掘、方案呈现、异议处理到促成邀约/成交的完整流程
通关时间:每人5~10分钟
通关评分标准(总分100分)
专业形象与准备(20分):着装、仪态、资料准备
话术与沟通技巧(30分):亲和力、逻辑性、FFC赞美、提问技巧
异议处理能力(30分):运用3F原则,冷静应对,有效转化
目标达成能力(20分):成功邀约、添加微信、促成意向
场景卡示例(涵盖四大核心场景)
卡1(到期转存):65岁退休教师,我行10万定期今天到期,他来网点咨询利率,对浮动利率表示不放心。
卡2(睡眠激活):35岁企业白领,账户有8万活期余额,已1年无交易,电话接通后表示“没钱、不需要”。
卡3(行外吸金):40岁个体工商户,他行有50万理财即将到期,他来网点咨询,明确表示“哪家利息高就存哪家”。
卡4(临界提升):38岁公司高管,我行资产48万,差2万升级金卡,邀约面谈,对升级权益表示“没什么用”。
通关点评与复盘
老师逐一点评,指出亮点与改进点
共性问题集中答疑
注:以上内容仅供参考,具体内容会根据不同情况做响应调整
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
