主讲老师:姜沐梓
课程目标:
重塑理念: 树立“全员营销、全程服务、厅堂致胜”的网点运营新思维。
提升技能: 掌握厅堂标准化管理、视觉化营销、高效联动与个性化营销的关键技巧。
强化协同: 建立并固化“大堂-柜员-负责人”无缝衔接的高效联动机制。
激发动能: 提升员工尤其是网点负责人的领导力与策划力,激发团队主观能动性。
课程对象:支行行长、网点负责人、运营主管、大堂经理、柜员
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:1天(6小时)
课程大纲
第一部分:理念重塑与现状分析
模块一:新时期农商行的挑战、机遇与厅堂核心价值
破冰与团队建设: 分组融合,建立学习型团队。
区域金融竞争格局分析: 国有大行、城商行、互联网金融的冲击与我们的优势(本地化、人情味、决策快)。
重新定义网点价值: 从“业务处理中心”到“客户体验中心”与“价值创造中心”。
小组研讨: 当前我行厅堂管理、营销、联动中存在的三大痛点与三大机会点。
模块二:网点负责人的角色再定位与领导力觉醒
网点负责人的四大核心职责
经营者
教练员
指挥官
协调员。
从“业务管理者”到“团队领导者”的团队驱动力
氛围营造
有效激励
案例分析: 一个优秀的农商行网点负责人是如何带动整个网点业绩与精神面貌的?
第二部分:厅堂现场管理与标准化服务营销
模块三:6S精细化厅堂现场管理
6S理论(整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全)在银行厅堂的具体应用。
动线规划与视觉管理: 客户动线优化,宣传物料(折页、展板、电子屏)的标准化布局与更新机制。
环境与设施管理: 创造舒适、专业、营销暗示强烈的客户体验环境。
现场演练与评比: 各小组设计并展示“理想厅堂布局图”,并进行互评。
模块四:大堂经理的现场服务营销一体化流程
“七步曲”升级版: 迎、分、陪、跟、缓、荐、送中嵌入营销触点。
客户识别“望闻问切”四法: 通过外在特征、办理业务、言行举止识别潜在需求。
“一分钟”营销话术: 针对存款、电子银行、社保卡、特色贷款等产品的开口营销技巧。
情景演练: 针对老年客户、个体工商户、返乡青年等不同客群的厅堂瞬间营销。
模块五:高柜柜员的“窗口掘金”术
打破高柜壁垒: 树立“每一个窗口都是营销阵地”的意识。
“业务办理+一句话营销”标准化流程: 如何在高效率办理业务的同时自然过渡到产品推荐。
凭证营销与视觉提示: 利用回单、凭条、印章等工具进行二次营销。
柜员与大堂的“暗号”联动: 简单手势或系统备注,实现客户的无缝交接
第三部分:高效联动机制与营销活动策划
模块六:“铁三角”联动机制深度构建
联动流程标准化:
大堂发起: 识别客户→初步沟通→需求标记→移交柜员。
柜员承接: 确认需求→深度挖掘→业务办理→产品促成→转介客户经理/负责人。
负责人支撑: 处理复杂需求→大客户洽谈→现场激励与督导→解决梗阻。
工具与系统运用: 如何利用客户排队系统、核心系统客户信息、移动营销PAD等工具助力联动。
实战演练: 分组模拟一个客户从进门到离开,经历大堂、高柜、负责人多个环节的完整服务营销闭环。
模块七:低成本、高影响力的网点营销活动策划与执行
农商行活动营销四大原则: 接地气、聚人气、有喜气、创财气。
“四步循环”活动策划法:
定位(针对谁?)
策划(做什么?)
执行(怎么做?)
复盘(效果如何?)
特色活动案例库分享:
节日型: 春节“揽储有礼”、元宵节“灯谜会”。
节气型: 夏收秋收时节“农户金融服务站”。
客群型: “夕阳红”老年金融沙龙、“创业青年”信贷对接会。
联盟型: 与本地超市、卫生院、学校联合开展活动。
小组任务: 以小组为单位,结合本行实际,策划一份下一季度的网点主题营销活动方案(包含目标、主题、流程、预算、分工、宣传)。
模块八:激发员工主观能动性与内生动力
网点负责人的激励艺术: 物质激励与精神激励的平衡(每日点赞、业绩龙虎榜、故事分享会)。
打造“小团队”氛围: 晨会、夕会的有效召开(鼓舞士气、分享经验、解决问题)。
赋能与授权: 如何让员工在营销和服务中有成就感、安全感和自主权。
经验交流: 优秀大堂/柜员分享“我最有成就感的一次营销经历”。
总结与行动规划
总结两天课程内容
“321”行动计划: 每位学员写下“3个立即能用的技巧、2个要改善的行为、1个要启动的具体行动”。
网点负责人承诺: 负责人代表小组,陈述回到网点后计划推动的第一项具体改革。
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
