主讲老师:姜沐梓
课程目标:
深刻理解保险在银行存款客户中的独特价值与营销逻辑,掌握存款与保险的联动销售技巧
掌握从电话邀约到面谈成交的全流程闭环技能与实战话术,提升邀约成功率和面谈转化率
攻克保险销售中的典型异议,提升保单转化率与客单价,实现存量客户保险渗透率提升
课程对象:理财经理、财富顾问、一线营销人员
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:1天(6小时)
课程大纲
模块一:新时期保险营销新思维
新时期银行客户的财富诉求变迁:从“单一收益”到“多元价值”
安全诉求:本金保障优先于收益追求
稳健诉求:确定性强于波动性
传承诉求:财富有序传递的需求凸显
案例分享: 某行通过“存款+保险”双轮驱动,实现中收增长的实践
保险营销达成路径SACF
营销策略-方向
行动方案-做法
管控点-管控
反馈与调整-调整
低利率时代为何必须配置保险
合规视角
功能视角
保险的两大功能
风险转移
资产管理
保险三大刚性配置场景深度解析
场景一:利率下行锁定器
场景二:家庭财务安全垫
场景三:简易传承工具
人生七大保单及其作用
前四张解决没钱的问题
中间两张解决花钱的问题
最后一张解决留钱的问题
保险营销灵魂三问实战应用
第一问:为什么需要配置保险?(挖掘需求)
第二问:为什么跟您买保险?(建立信任)
第三问:为什么现在就要买保险?(促成决策)
模块二:精准邀约——从名单到见面的高效转化
保险客户画像
按保险需求分类
按客户性格分类
目标客户画像与名单筛选
保险潜力客户特征识别
客户打分表工具评分维度:资产规模、风险认知、家庭责任、沟通意愿、理念认同
电话邀约“黄金三备”流程
备名单(准备工作)
A类客户:存款大户+理念认同,可直接邀约面谈
B类客户:存款中等+需求明显,可邀约参加小型沙龙
C类客户:存款一般+潜力待挖,可通过微信逐步培育
客户背景调研: 通话前必查的5项客户信息
备心态(心理建设)
价值心态:我是给客户送保障、送安心,不是求客户
概率心态:10通电话有1-2个成功邀约就是正常水平
成长心态:每一次拒绝都是优化话术的机会
克服电话恐惧的“3分钟准备法”
备话术(脚本设计)
前15秒(黄金开场): 问候+自报家门+价值铺垫
中30秒(主体价值): 具体利益点+时间选择
后15秒(温柔坚持): 处理异议+再次确认
四类客户邀约话术模板:存款到期客户、潜力客户(有存款但未买过保险)、已买保险客户(加保或转介绍)、转介绍客户
邀约异议处理实战训练
万能的3F法则
F(Feel感受):我理解您的感受...
F(Felt曾经):很多客户曾经也这样认为...
F(Found发现):但是他们后来发现...
高频异议处理话术示范
客户说【不需要】
客户说【没时间】
客户说【我没钱】
客户说【回头去找你】
客户说【收益是多少】
客户说【资料发我手机】
客户说【不会是保险吧】
客户说【我有空再去】
分组角色扮演: 两人一组,分别扮演理财经理与客户,使用真实客户案例进行邀约练习
模块三:面谈成交——让客户从“存钱”转向“存保障/存未来”
面谈前“五准备”
客户资料准备: 存款情况、家庭信息、过往沟通记录
工具物料准备: 产品资料、案例对比表、计算器、方案书
场地环境准备: 会议室、茶点、座位安排
心理状态准备: 自信、专业、利他的心态调整
应急预案准备: 可能遇到的问题与应对策略
高效破冰三部曲
第一步:赞美开场(FFC法则应用)
第二步:价值重申(重申本次面谈能给客户带来的价值)
第三步:议程确认(明确面谈流程与时间安排)
情景演练: 针对不同类型客户(严肃型、健谈型、质疑型)的破冰练习
四大营销工具实战应用
工具一:三角图(不可能三角)
工具二:财务生命周期图
工具三:资产配置模型(简化版)
工具四:产品对比表
面谈销售“四步曲”标准化流程
第一步:画图导入配置理念
第二步:方案套餐案例呈现
第三步:梳理客户资产配置
第四步:热销对冲产品介绍
典型异议处理实战库
异议一:“我要回家跟家人商量”
异议二:“保险时间太长了”
异议三:“前几年没有收益/现金价值低”
异议四:“我再对比一下其他产品”
异议四:“我已经买了”
异议四:“保险都是骗人的,别跟我说保险”
五大促成信号识别
反复询问某个细节(产品特点、收益计算等)
开始讨论具体操作(怎么买、需要什么资料)
询问家人意见(如果家人同意/不同意怎么办)
谈到资金安排(什么时候转账、从哪个账户出)
身体语言变化(身体前倾、点头频率增加、拿起笔)
四类促成方法:
直接促成法: “那我们就按这个方案办理吧,我现在就为您准备合同”
选择促成法: “您看是选择3年交还是5年交?是今天办理还是明天?”
假设促成法: “如果今天办理,下个月就开始增值了。我们现在开始?”
紧迫促成法: “这个产品额度有限,本月底就停止销售了。我建议您今天确定”
情景演练:企业主客户保险面谈全流程
客户背景(仅供参考): 张总,52岁,制造业企业主,企业年流水5000万,个人在我行有300万活期存款,有贷款关系。妻子全职,儿子26岁留学归来准备接班。
模块四:售后闭环与转介绍开启
保单递送时的三讲三不讲
三讲: 讲服务、讲权益、讲联系
三不讲: 不讲其他产品、不讲负面案例、不讲专业术语
保单年度检视与二次开发
年度检视标准化流程:
检视前: 提前一周预约,准备检视报告模板
检视中: 保单回顾、家庭变化了解、保障缺口分析
检视后: 出具检视报告,提供优化建议
二次开发契机:
家庭结构变化: 新生儿、子女结婚、购房等
政策变化: 利率调整、税优政策、产品更新
客户主动咨询: 对某类产品产生兴趣
转介绍机会: 客户主动提及朋友有类似需求
转介绍自然获取技巧
转介绍最佳时机:
保单递送时(客户满意度最高)
理赔服务后(体验了保险价值)
年度检视时(感受到持续服务)
客户主动表扬时(顺势请求)
转介绍自然话术模板
版本一(直接请求): “感谢您的信任。像您这样有规划意识的人,身边一定也有类似的朋友。如果您觉得我的服务还不错,能不能介绍一两位可能也需要这样规划的朋友给我认识?您放心,我一定会像服务您一样专业、用心。”
版本二(场景切入): “最近很多客户都在关心利率下行的问题,我们行针对这个情况做了专门的资产配置方案。您身边有没有朋友也跟您一样,有笔闲钱不知道如何安排更安全增值的?”
版本三(活动邀约): “我们下周六有个小型的财富沙龙,主题是‘家庭财务安全规划’,会有专家分享。您方便带一两位朋友一起来参加吗?都是像您这样的高净值客户,可以一起交流。”
转介绍客户跟进策略
获取信息: 姓名、联系方式、基本情况、与介绍人关系
联系时机: 当天或第二天联系,提及介绍人
首次沟通: 简洁明了,提供价值,不强推产品
反馈闭环: 无论是否成交,都要向介绍人反馈结果并感谢
课程总结:存款与保险联动营销的十大心法
理念先行: 先卖观念,再卖产品
需求导向: 从客户需求出发,而不是产品出发
专业致胜: 深入理解产品,能用简单语言讲清楚
工具辅助: 善用可视化工具,让复杂概念简单化
节奏掌控: 把握面谈节奏,不急于求成
异议转化: 把每个异议都当成深挖需求的机会
持续服务: 销售只是开始,服务建立长久关系
信心传递: 对自己、对产品、对银行有信心
合规底线: 所有营销行为在合规框架内进行
终身学习: 市场在变,客户在变,学习不停
行动作业与成果承诺
一周内行动: 完成5位重点客户的保险需求挖掘面谈
一月内目标: 实现存量客户保险渗透率提升5%
工具运用: 熟练使用课程中的四大营销工具
话术内化: 将标准话术转化为个人语言风格
成果承诺: 每位学员写下具体行动目标与完成时间,公开承诺
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
