主讲老师:姜沐梓
课程目标:
在利率持续下行、同业竞争加剧、优质信贷客户争夺白热化的背景下,信贷客户经理面临“贷款议价难、大客户攻坚难、综合金融方案落地难”的三重挑战。本课程聚焦利率谈判、大客户攻坚、综合金融方案三大核心场景,采用“案例复盘+情景模拟+话术打磨”的实战方式,帮助学员从“贷款推销者”向“综合金融顾问”转变,提升专业影响力与客户黏性。
学员对象:银行零售客户经理
课程时间:1天(6小时/天)
开场破局:你在“谈”还是在“让”?
互动调研:谈判痛点自画像
问题1:客户说“你们利率太高,XX银行更低”,你的第一反应是什么?(引出让利惯性)
问题2:面对大客户,你最怕被问到什么问题?(引出专业底气不足)
问题3:你推综合方案时,客户最常说的一句拒绝是什么?(引出交叉销售说服力弱)
模块一:沟通底层逻辑——从“贷款推销员”到“综合金融顾问”
1、信贷客户经理的“议价护城河”在哪里?
农商行的“本土优势、审批效率优势、关系触达优势
案例:本地商户/小微企业主为何“比价格”更“比速度+比服务”
2、破除“怕拒绝”心态魔咒
心理建设:把“我在求他贷款”变成“我在帮他匹配最合适的资金方案”。
话术转变对比
旧:“您看这个利率能接受吗?”
新:“我帮您算一笔账,综合您的用款周期和还款方式,这个方案其实比表面利率更划算......”
高效沟通“四步闭环模型”
建立信任
挖掘痛点
呈现方案
共识推进
模块二:利率谈判实战——不靠降价,靠“算总账”
1、客户议价背后的真实诉求分析
客户说“利率高”,实际在说“我担心吃亏/我在试探底线/我没感受到差异化价值”。
三类议价客户画像:
比价型:多家银行来回比,追求最低价格。
试探型:关系尚可,习惯性讨价还价。
犹豫型:对自身经营没底,拿利率当借口拖延。
2、利率谈判“三段式回应框架”
一级(共情+换挡)
二级(算账+对比)
三级(锚定+闭环)
3、实战演练:现场模拟议价场景
演练形式:两人一组,A扮演“反复比价的小微企业主”,B运用三段式框架应对
限时3分钟,讲师抽选点评,输出《利率谈判话术口袋卡(信贷版)》
模块三:大客户攻坚——从“不敢约”到“约得准、谈得深”
1、大客户五维分析模型
综合特征分析(行业/规模/用款周期)
核心诉求分析(额度/效率/稳定性/附加服务)
业务渗透分析(现有贷款/结算/代发/存款情况)
沟通偏好分析(见面频次/话题敏感度/决策链)
关系经营分析(关键人/关键事/关键时点)
2、大客户约访“高价值理由”设计
大客户不差“礼品”,差“被重视”和“有用信息”。
三种有效约访钩子:
政策解读型:“最近信贷政策有调整,我专门帮您梳理了一份对您行业的影响说明。”
方案优化型:“我看您的贷款快到续贷期了,提前帮您做了几版优化方案,帮您降成本/提效率。”
资源链接型:“您之前提到......正好我行有......我可以帮您对接/引荐。”
3、大客户面谈“三层递进结构”
第一层(破冰):具体化赞美+轻量信息(不谈业务,谈行业/谈经营)。
第二层(挖需):开放式提问+关键信息印证(用款计划/上下游/资金压力)。
第三层(方案):用“您的目标+我的建议”句式,避免直接推销贷款产品。
模块四:综合金融方案呈现——把“贷款+配套”讲成“客户解决方案”
1、从“单推贷款”到“综合服务”
信贷客户经理的交叉销售机会——结算、代发、存款、理财、票据、信用卡等。
三大高频场景翻译模板:
经营周转场景:“贷款+结算+代发” → “让您用款方便、回款清晰、员工工资发放省心。”
扩大再生产场景:“项目贷款+票据+理财” → “帮您把资金效率提上去,闲钱不闲着,急钱有备着。”
上下游供应链场景:“核心企业贷款+供应链金融” → “帮您稳定上游、激活下游,整个链条都转起来。”
2、综合金融方案“三步呈现法”
第一步:总结需求——“我帮您捋一下,您最在意的是资金及时到位,还是综合成本,还是用款灵活?”
第二步:匹配逻辑——“所以我给您的方案不是简单给一笔贷款,而是围绕您的经营节奏,配了这三样......”
第三步:轻推决策——“咱们先从这笔贷款开始,配套服务您先用起来,后面随时可调。”
3、异议处理“不争论,只接盘”
异议1:“我只想要贷款,别的暂时不需要”
异议2:“我再对比对比”
异议3:“你们审批太慢”
异议4:“利率还会降,我再等等”
注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
