主讲老师:姜沐梓
课程对象:
分行部门长(零售银行部、财富管理部、私人银行部、公司业务部等)
分行中层管理者(各部门负责人、业务板块负责人)
支行行长、副行长(分管财富/零售条线)
课程目标:
建立宏观视野:理解当前财富管理行业的宏观趋势、竞争格局与监管环境变化,形成系统性的经营判断力;
掌握经营逻辑:理解AUM增长的底层逻辑和客户层级跃迁的核心方法论,从“管人”转向“经营业务”;
推动跨条线协同:学会设计和推动公私联动、前中后台协同机制,打破条线壁垒,实现高净值客群的综合经营;
提升风控意识:掌握合规经营与风险管理的核心要点,在业务增长中守住底线;
落地实战能力:通过案例分析与工作坊,将理论转化为可落地的经营策略和行动计划。
课程时长:1天(6小时/天)
课程大纲
模块一:趋势破局——财富管理行业变革与经营思维重构
行业变局与银行财富管理的“能力升级”
2025-2026年财富管理市场全景
银行业财富管理赛道加速布局
竞争格局分析:国有大行的“向下渗透+向上突破”与股份行的差异化突围
高净值客户需求裂变:从买产品到要方案,从境内配置到全球布局,从财富增长到家族传承
利率下行与息差收窄:从“规模扩张”到“能力定价”。
资管新规后的信任重建:从“刚兑销售”向“资产配置专家”转型的紧迫性
经营逻辑:从“管人”到“经营业务”的思维跃迁
中层管理者的角色再定义:不是“传声筒”,而是“经营者”
从存贷利差依赖到财富管理驱动的经营模式转型:AUM为何成为银行核心指标
AUM增长的底层逻辑:客户层级跃迁×客群深耕×生态协同
中层管理者经营画布:如何看懂经营数据、诊断业务短板
监管环境:合规经营的红线与底线
资管新规深化执行:产品信息披露新规、适当性管理自律新规的核心要点
客户受益所有人识别新规:从“形式合规”到“实质穿透”
监管趋势解读:合规成本上升对经营模式的影响
中层管理者的合规管理责任:如何在业务增长中守住合规底线
高端客户经营的“伪关系”与“真痛点”
反思:我们离真正的管户还有多远?(有联系无关系、有产品无适配)。
高端客户财富需求的四大维度:安全、传承、税筹、现金流
模块二:经营深耕——客户分层经营与AUM增长体系
客户分层经营的核心逻辑
为什么必须做分层:从“普惠服务”到“精准经营”
行业实践:平安银行将客户划分为财富、钻石、私人银行、顶级私人银行和家族办公室五个层级
客户层级跃迁的价值链:存量忠诚客户→中端财富客户→高净值客户→私行客户→家族办公室
中层管理者的经营视角:如何判断客户分层是否合理、跃迁路径是否畅通
存量客户提升:从财客/钻客到高净值/私行的跃迁策略
潜力客群识别:如何运用数据和分层模型筛选可提升的存量客户
“一户一策”经营模式:针对客户个性化需求定制财富方案
从“产品销售”到“资产配置”:如何推动团队转变服务模式
非金融服务赋能:医疗健康管理、子女教育规划、跨境税务合规成为高净值客户三大核心诉求
客户陪伴体系设计:从交易型服务到全生命周期陪伴
AUM增长体系构建
AUM增长的三个引擎:新客获取×存量提升×产品渗透
分层AUM管理:大众客户、财富客户、私行客户的差异化增长策略
产品配置与AUM增长:如何通过资产配置方案提升客户AUM
案例:招商银行零售AUM突破17万亿元的增长逻辑——高价值客户增速驱动AUM快速增长
家族财富管理:从个人到家族的价值延伸
家族信托、保险金信托等传承工具的增长态势
家族办公室服务模式:从“买产品”到“管家族”
中层管理者如何推动家族财富管理业务落地
模块三:协同赋能——跨条线联动与中后台支撑体系
公私联动:打通零售与对公的服务闭环
高净值客户的两重身份:个人财富管理需求+企业金融服务需求
公私联动模式:从“单兵作战”到“协同服务”
兴业银行实践:“X+1+1+N”经营阵型,整合零售+对公综合型专业服务队伍
企业家客户经营:如何联动公司业务、普惠金融等条线服务企业主客户
中层管理者的协同职责:如何设计和推动公私联动机制落地
前中后台协同:构建高净值客群经营支撑体系
为什么需要中后台协同:高净值客户服务需要产品、风控、运营、合规等多方支撑
从“各自为政”到“前中后台一盘棋”的协同机制设计
案例:恒丰银行通过前中后台协同,策划圈层营销活动,推动金融服务与实体经济深度融合
中层管理者在协同中的角色:资源整合者、流程推动者、矛盾调解者
生态协同:整合内外部资源服务客户
外部生态圈构建:基金、保险、信托、私募等合作伙伴的整合
非金融服务生态:教育、医疗、养老、税务等资源的整合与运用
招商银行财富合作伙伴论坛的启示:开放生态的力量
协同机制落地:从理念到行动
协同机制设计的关键要素:权责划分、考核激励、信息共享
跨条线协同中常见的障碍及破解方法
如何设计适合本分行的协同工作流程
模块四:风控护航——合规经营与风险管理体系
合规经营的核心要求
“卖者尽责、买者自负”原则的深层含义:信息充分披露是投资者自负盈亏的前提
适当性管理:从“纸面要求”走向“实质落地”
产品风险评级与客户风险承受能力匹配
合规经营对业务增长的长远价值
高净值客户服务中的风险管理
客户尽职调查新规:受益所有人识别与穿透管理
反洗钱与反电诈在高净值业务中的应用
销售合规管理:信息披露、风险提示、销售留痕
客户投诉处理与声誉风险管理
中层管理者的风控责任
如何建立团队的合规意识
业务发展与风险控制的平衡艺术
典型风险案例警示与教训总结
模块五:实战赋能——经营策略制定与行动计划
标杆案例深度复盘
案例一:某国有大行分行通过公私联动实现私行客户倍增
案例二:某股份行分行通过客户分层经营实现AUM年增超20%
案例三:某城商行分行前中后台协同服务的创新实践
行动学习:制定本分行经营提升方案
学员结合所学内容,诊断本分行/本部门现状
制定3-6个月经营提升行动计划
明确关键举措、资源需求、预期成果、衡量指标
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
