主讲老师:姜沐梓
课程对象:支行个金业务主管、理财经理、银行一线营销人员
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:1天(6小时)
培训整体目标:
认知升级:理解客户分层经营逻辑与资产配置思维,实现从“产品销售”到“财富顾问”的角色转型。
技能强化:掌握客户挖掘、面谈促成、产品组合营销及服务礼仪全流程技能。
行为落地:通过实战演练与工具模板,形成可立即使用的客户经营动线与方法。
形象提升:统一职业形象标准,提升服务质感与客户信任度。
课程大纲
模块一:认知破局——财富管理新思维与客户分层经营
新时期银行个金业务的挑战与机遇
市场趋势:低利率、资产荒与客户需求多元化
竞争本质:从产品竞争到服务与生态竞争
角色转型:从“狩猎”到“农耕”的长期经营思维
客户分层与精准识别
客户分层模型:AUM贡献度、生命周期、风险偏好
潜力客户挖掘四步法:
数据筛选(临界客户、睡眠客户、单产品客户)
行为分析(大额活期、高频转账未理财)
需求预判(教育、养老、传承等场景)
工具实战:客户画像标签与资产配置建议书框架
产品组合与需求匹配逻辑
从帆船理论谈综合资产配置及客户KYC
从标准普尔家庭象限图谈综合资产配置及客户KYC
从杠铃策略谈综合资产配置及客户KYC
从不可能三角图谈综合资产配置及客户KYC
以客户需求为中心的可投资资产检核模型
财富产品矩阵解析与适配逻辑
案例研讨:某中小企业主资产配置实战
模块二:技能赋能——面谈闭环与营销促成实战
面谈全流程设计
面谈四阶段:破冰→探需→呈现→促成
面谈初期、中期、后期的关键
信任建立法则:FFC赞美法、专业自我介绍
深度KYC提问技巧:FORM模型简易版
产品价值转化与异议处理
FABE法则升级:数据化+场景化+客户见证
常见异议应对话术库(“收益低”“再比较”等)
促成技巧:损失厌恶+限时权益+方案对比
课堂练习:常见的情景异议处理
情景演练:客户苏女士面谈实战
模块三:礼仪铸魂——职业形象与商务礼仪规范
职业形象塑造
着装规范:行服细节、商务休闲场景着装
仪容管理:职业妆容、发型、手部护理
形体气场:站姿、坐姿、手势、眼神训练
商务礼仪实战
会面礼仪:称谓、介绍、名片递接
沟通礼仪:赞美术、提问术、倾听技巧
场景礼仪:座次安排、引导礼仪、电梯礼仪
线上形象与沟通规范
企业微信人设打造:头像、签名、朋友圈
电话与微信沟通礼仪:时长控制、语音规范
工具:微信人脉建档与14天互动计划
模块四:融合实战——客户经营闭环与生态构建
客户维护与价值提升
维护体系:3T法则(Trust-Trigger-Transaction)
数字化陪伴:企微社群运营、财经早报、活动预告
非金融服务设计:本地商户联盟、财富沙龙、亲子财商课
生态经营与裂变获客
圈层渗透策略:商会、校友会、社区生态
转介绍机制设计:双赢权益与优雅促成话术
案例分享:高端客户沙龙全流程设计
总结与行动规划
全天重点回顾
制定《30天个人能力提升行动计划》
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
