课程背景
在县域零售金融竞争日趋激烈的当下,农商行支行面临着管户关系浅、客户服务“一刀切”、全员管户机制落地难、潜力客户流失等核心问题,加之农商行零售业务聚焦本土、贴近民生的特点,传统产品推销式的经营模式已难以适配本土客户的深度需求。
本课程专为农商行支行长及客户经理设计,立足农商行本土客群属性与业务特色(无理财类产品),构建“全员参与、分层负责、精准施策”的本土客户经营体系,帮助学员从“产品推销员”向本土客户“首席金融服务官”转变,通过科学的客户分层、标准化的管户流程和协同作战机制,深挖本土客户需求,绑定客群关系,实现存款规模、贷款增量及客户综合贡献度的稳健增长。
课程目标
1、思维升级:深刻理解农商行“全员管户”的核心是本土资源整合与民生价值共创,打破“重产品轻服务、重指标轻关系”的固有认知,建立“经营本土客户关系”的全新思维。
2、方法落地:掌握适配农商行业务的客户分层模型、五维分析工具、营销四步闭环等实战工具,能独立完成管户客户的深度KYC与本土化经营策略制定。
3、效能提升:学会利用数字化工具与协同机制,精准识别本土潜力客户(如县域商户、种养植大户、本土企业员工等),激活睡眠客户,提升管户效率与本土客户粘性。
课程对象:农商行支行长、客户经理
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:2天(6小时/天)
课程大纲
模块一:破局篇——农商行全员管户的核心逻辑与客户价值重构
1、反思:农商行本土管户,我们离“真正的深度经营”还有多远?
(1) 农商行管户中的“伪经营”现象
有联系无关系:仅做节日问候,未深挖本土客户民生金融需求
有产品无适配:简单推荐存贷款产品,未结合客户经营/生活场景定制方案
有任务无策略:为完成存贷款指标盲目营销,忽视本土客户长期粘性
(2) 农商行全员管户的本质(贴合本土/民生属性)
全面:覆盖县域本土全客群(农户、商户、居民、本土小微企业主等)
全线:打通存贷款、结算、便民金融等全产品线与线下网点、线上社群全渠道
全员:支行长统筹、客户经理主力、柜员/大堂经理协同的本土作战模式
(3) 案例研讨:某农商行支行如何通过管户机制改革,为县域商户客户交叉匹配存款、经营贷、结算服务,提升客户综合贡献。
2、超越规模的分层模型:从“一刀切”到本土客户精准画像
(1) 基础分层:基于金融资产(存款)、贷款需求的“基础-价值-生态”本土客群划分
基础客群:县域普通居民、小额农户;
价值客群:县域优质商户、种养植大户、中高存款客户;
生态客群:本土小微企业主、村集体、乡镇企业负责人
(2) 行为分层:引入本土客群专属动态指标(账户活跃度、存贷款产品持有率、便民金融使用频率、本土经营场景合作度等)
(3) 潜力分层:精准识别农商行“本土潜力客户”(如县域经营效益提升的商户、有扩大种养植规模需求的农户、有闲置资金未做优化的居民)
模块二:实战篇——农商行分层经营策略与全员管户协同
1、五维分析模型:让农商行本土客户画像“活”起来
(1) 适配农商行的五维分析模型
综合特征:本土身份(农户/商户/居民)、经营/生活场景、资产负债基础
全面需求:存款规划、贷款需求、便民金融(缴费、转账、社保卡)、本土经营配套金融需求
配置方案:存贷款产品组合、结算服务、便民金融一站式适配方案
沟通策略:贴合本土客群的沟通方式(方言/通俗表达)、触达时机(农闲/商户经营淡季)
经营策略:基于本土客户生命周期的长期服务计划(如农户春耕/秋收金融服务、商户节日经营资金支持)
(2) 小组实战演练
学员从自己的管户中选取一位本土典型客户(如:睡眠存款客户、有贷款需求犹豫的种养植大户、县域优质商户)
运用五维分析模型完成一份客户深度诊断报告
产出:每位学员/小组输出一张清晰的《农商行客户经营作战地图》
2、差异化经营策略:农商行不同层级客群,不同本土打法
(1) 基础客群(县域长尾居民、小额农户):数字化“陪伴式”经营
策略核心:标准化、自动化、批量触达,强化便民金融服务粘性
工具应用:企业微信SOP(标准化作业流程)、朋友圈“重民生轻营销”内容策略(农金知识、便民缴费指南、本土民生资讯)、线上社群(村/社区金融服务群)线下网点小型便民金融活动
案例:如何通过生日祝福+农商行专属便民福利(社保卡激活优惠、小额存款加息),激活县域沉睡年轻居民客户。
(2) 价值客群(县域优质商户、种养植大户、中高存款客户):顾问式“精耕”经营
策略核心:个性化、存贷款产品组合、本土情感链接(乡情/熟人信任)
核心技能:营销四步闭环(了解本土需求-提出定制方案-落地执行-跟进追踪)+ 需求挖掘四步法(问经营/生活痛点-给农金价值-建本土信任-促行动)
场景演练:当一位持有100万活期存款的县域商户说“我就想放活期,用钱方便,不想搞定期”,你该如何结合其经营回款节奏制定存款方案破局?
(3) 生态客群(本土小微企业主、村集体、乡镇企业负责人):共创式“生态”经营
策略核心:整合农商行本土资源、非金融赋能(本土经营资讯、行业对接)、圈层渗透(本土商协会、村集体圈层)
协同核心:“1+1+N”本土协同作战(支行长统筹+客户经理跟进+总行信贷/结算专家支持)
案例:某农商行如何为本土村集体提供村集体账户结算、农户批量贷款、集体存款规划的一站式服务,绑定整村客群。
模块三:工具篇——数字化赋能与农商行管户效能提升
存量客户挖掘:基于已有数据的深挖策略
数据从哪来:客户经理日常可获取的三大数据源
CRM系统标签数据(存款规模、贷款产品持有、活跃度、单产品客户、临界客户)
交易流水数据(商户回款周期、农户补贴到账、大额进出账、活期沉淀资金)
历史触达记录(过往电话/面访反馈、未转化意向、服务工单)
数据怎么用:存量客户挖掘“四步法”
第一步:数据清洗与分层
第二步:行为线索识别
第三步:需求预判与策略匹配
第四步:精准触点设计
企业微信驱动的存量客户标签、分层与精准管户
企业微信标签体系建设:从“无标签”到“可画像”
基础标签:客户类型(农户/商户/居民/村集体/小微企业主)、存款层级、贷款状态(无贷/意向/已贷)
行为标签:账户活跃度(高频/低频/睡眠)、便民金融使用频率、互动响应度
经营周期标签:农户(春耕/秋收)、商户(淡季/旺季/节前)、居民(婚嫁/建房/养老)
需求标签:存款优化需求、贷款意向、结算便利需求、便民金融需求
企业微信分层管户机制
分层逻辑:结合金融资产、行为活跃度、潜力价值,将存量客户划分为“核心管户”“重点维护”“批量触达”三级
管户策略:
核心管户(价值客群+生态客群):1对1深度维护,企业微信备注+标签+个性化跟进计划
重点维护(潜力价值客群):定期群发+标签化推送,结合便民活动批量触达
批量触达(基础客群):朋友圈运营+社群运营,轻量高频保持曝光
企业微信精准营销“三步走”
第一步:标签化群发
第二步:朋友圈分层运营(例如:农户客群、商户客群、居民客群)
第三步:1对1精准触达
工具实操:企业微信存量客户管户实战
学员现场为自己的管户客户(或模拟客户)设计一套企业微信标签体系
完成3个典型客户的“标签+分层+触达计划”配置
现场演练:基于标签筛选目标客群,模拟一次精准群发内容设计
农商行存量客户挖掘与企微管户的协同机制
从数据到企微的闭环流程
客户经理定期(每周/每月)从CRM系统导出存量客户数据
运用“四步法”挖掘潜力客户
在企业微信中完成标签更新与分层调整
制定精准触达计划
跟进反馈并迭代标签
支行长如何推动企微管户落地
企微管户的日常管理动作(标签覆盖率、群发质量、1对1跟进记录)
利用企微后台数据(触达率、响应率、转化情况)追踪客户经理管户成效
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
