课程背景
2026年,银行业净息差持续收窄,财富管理中收增长面临严峻挑战。理财经理在“产品线相对有限”的现实约束下,亟需从 “单一产品推销”向“客户关系深度经营与家庭财富规划” 转型。本课程聚焦理财经理岗位核心痛点,以 “存量深耕、流量转化、增量裂变” 为主线,融合客户分层工具、需求挖掘模型、资产配置简易化方法论及数字化维护技巧,帮助学员建立 “以AUM为导向、以信任为纽带” 的客户全生命周期经营体系。
课程目标
思维升维:打破“卖药逻辑”,建立从“经营产品”到“经营客户关系”、从“到期通知”到“财富规划重启”的角色认知。
工具落地:掌握五维客户分析模型、SPAC客户管理系统、需求挖掘四步法、《一页纸家庭财务诊断书》等核心工具。
技能精进:提升存量客户分层激活、到期资金防流失、复杂产品(保险、基金)顾问式营销及简易资产配置面谈能力。
产能转化:输出返岗即可执行的《存量客户盘活作战地图》与《30天客户经营改善计划》。
课程对象:理财经理、客户经理、财富顾问、网点负责人
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:2天1晚(6小时/天)
课程大纲
模块一:破局篇——新时期理财经理的角色重塑与认知升级
反思:我们离“真正的管户”还有多远?
管户中的“伪经营”现象:有联系无关系、有产品无配置、有任务无策略
理财经理的三重身份跃迁:产品介绍人→家庭财务安全顾问→客户终身财富伙伴
案例研讨:某城银行理财经理通过服务深度,2年内实现存量客户AUM增长300%的底层逻辑
2、理财经理岗位熟练度自我诊断
诊断工具:《客户经营效率评估表》(含存款转化率、保险渗透率、客户流失率、互动频率等关键指标)
实操练习:填写个人客户经营现状分析表,找出3个可立即改进的能力短板
3、客户关系维护的四个层级与四大驱动内核
客户关系四层级:陌生层级→熟悉层级→信任层级→依赖层级
四大驱动内核在“资产配置”场景下的应用:
关系驱动:从“业务关系”到“信任关系”的递进策略
专业驱动:基于客户画像及需求的资产配置专业能力
服务驱动:超越金融服务的增值服务设计
持续驱动:客户生命周期管理的节奏与频率设计
模块二:精耕篇——存量客户分层经营与深度KYC实战
1、五大核心客群精准画像与分层标准
客群画像:
外出务工客群:春节回流资金承接与留守家属情感维护
社保养老客群:稳定性强,侧重保险渗透与防诈关怀
商贸结算客群:流水大沉淀少,侧重活期理财转化
亲子教育客群:基金定投与教育金规划切入
种养殖客群:周期性资金,侧重定期存款与保险组合
客户四象限分层法(存款潜力×保险潜力)
高存款+高保险潜力(重点深耕)
高存款+低保险潜力(防流失+理念培养)
低存款+高保险潜力(开发+转化)
低存款+低保险潜力(维护+挖掘)
2、五维分析模型:让本土客户画像“活”起来
五维分析模型框架
综合特征分析
需求分析
配置方案分析
沟通策略分析
经营维护分析
小组实战演练
学员从自己的管户中选取一位本土典型客户(如:睡眠客户、高潜力务工客户、犹豫期保险客户)
运用五维分析模型完成一份《客户深度经营作战地图》
产出:输出一份清晰的下一步经营策略
3、需求挖掘四步法与深度KYC技巧
需求挖掘四步法:问痛点→给价值→建信任→促行动
深度KYC三问技巧:
第一问(现状了解):“您现在这笔存款主要是为了什么安排?”
第二问(顾虑探索):“您有没有担心过利率再下降的情况?”
第三问(未来规划):“这笔钱未来有没有特定的用途,比如给孩子或养老?”
情景演练:客户苏女士需求激发面谈
背景:苏女士,45岁,中学教师,在我行有80万定期存款即将到期,丈夫为公务员,女儿大学在读
演练目标:运用四步法促成保险配置或基金定投签约
模块三:攻坚篇——产品营销升维与复杂产品破冰
1、存款与理财的“组合拳”打法
利率下行期的存款稳存策略:阶梯存款法与结构性存款组合
短期理财作为AUM“蓄水池”的功能运用
案例:如何用组合策略留住务工回流资金与他行转入大额资金
2、期交保险的顾问式销售逻辑
不谈收益谈功能,不谈年限谈规划——保险营销四步法:理念导入→风险揭示→功能匹配→方案呈现
FABE法则在保险销售中的应用(属性→优势→利益→证据)
话术通关:面对只认定期存款的60岁社保客户,如何切入5年期交保险产品?
3、基金定投的场景化营销
用“微笑曲线”治愈客户的净值恐高症
定投切入的四个最佳时机:市场下跌时、客户有闲置活期时、子女教育金规划时、年终奖到账时
模块四:防守篇——客户防流失预警与行外吸金实战
1、客户流失预警信号识别
一级预警(轻度风险):联系响应变慢、婉拒邀约、存款到期后部分转出
二级预警(中度风险):大额资金转出、保险犹豫期退保、抱怨增加
三级预警(重度风险):全部资产转出、明确表示选择他行、拒绝所有联
2、不同流失场景应对话术库
场景一:客户表示“他行利率更高”
应对话术:三明治回应法(理解情绪+呈现差异价值+情感绑定)
场景二:客户要转出存款用于“投资高收益项目”
应对话术:风险提示三步法(不否定→讲案例→给台阶)
场景三:基金亏损客户来网点抱怨
应对话术:共情—分析—方案三步法,化投诉为忠诚
3、行外吸金“情感+利益”双线策略
情感线(关系深化):
建立个人品牌:朋友圈展示专业度与服务温度(3:7内容规划法则)
提供稀缺价值:内部资讯、稀缺产品额度、专属活动名额
创造难忘体验:生日惊喜、重要纪念日关怀、个性化服务
利益线(价值凸显):
存款产品优势可视化对比表
保险产品的独特法律功能解析
综合服务价值呈现:节省时间、减少麻烦、专业建议
模块五:专业篇——简易理财规划与资产配置面谈
1、理财经理必修的资产配置基础模型
三笔钱逻辑(活钱/稳钱/长钱)在客群中的本地化应用
标准普尔象限图的改良与解读
帆船理论、杠铃策略在家庭资产配置中的场景化应用
2、《一页纸家庭财务诊断书》编制与讲解
诊断书三大板块:现状分析→缺口测算→解决方案
如何将专业术语翻译成客户听得懂的大白话
面谈逻辑重构:信任关→理念关→专业关
实操练习:给定客户信息(45岁个体户,育有2孩),手绘资产配置比例图并填写诊断书
模块六:工具篇——数字化赋能与技能工坊
1、SPAC客户名单管理系统实战应用
S(公海客户):尚未建立联系的潜在客户,来源渠道与开发计划
P(计划客户):已识别需求,需在30天内联系的客户,具体行动项
A(活动客户):近期有互动或参加活动的客户,跟进策略
C(成交客户):已购买产品的客户,维护与再开发计划
2、微信生态的精细化运营
企业微信个人IP打造:头像、签名、朋友圈封面
非金融话题库建设:家庭话题、兴趣话题、健康话题的日常渗透
FFC赞美法则实战应用(Feeling感受→Fact事实→Compare对比)
实操:现场修改微信形象,发布一条符合3:7法则的产品软广朋友圈
3、短视频内容制作入门
理财经理短视频三大内容类型:知识科普、热点解读、案例故事
手机拍摄与剪辑简易技巧演示
练习:小组录制一段1分钟“资产配置小知识”视频脚本设计
模块七:结训与返岗行动指南
1、两天一晚内容全景回顾
2、制定“30-60-90”天产能提升计划
第一周:完善30个核心客户画像档案,完成一轮到期资金客户触达
第一个月:落地5份《一页纸家庭财务诊断书》并促成配置方案
第三个月:实现名下客户AUM环比提升目标与保险渗透率增长
3、结训及颁奖
晚间专场:客户面谈情景通关(2小时)
第一阶段:规则说明与及情景抽签
第二阶段:小组准备
第三阶段:分组内部演练
第四阶段:通关展示
第五阶段:点评及复盘
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
