一、课程背景
当前银行零售业务进入高质量发展阶段。单纯追求规模增长已难以支撑持续盈利。监管强调中收结构优化与风险合规经营,客户资产管理需求更加多元化。
零售条线核心命题已从“卖多少产品”转向“创造多少客户终身价值”。 保险、基金、理财等产品需要融入客户生命周期管理,而非孤立销售。
二、课程目标
理解零售银行价值转型逻辑
建立客户分层经营体系
掌握客户生命周期价值提升模型
构建保险在价值营销中的核心定位
三、核心模块设计
模块一:零售银行价值转型逻辑
从规模导向到质量导向
AUM结构优化的重要性
中收与客户黏性的关联
长期资产稳定性对银行价值的贡献
通过数据逻辑分析保险类长期资产的战略意义。
模块二:客户分层经营模型
建立三层结构:
A类:高净值客户(传承、资产配置需求) B类:成长型客户(家庭保障+财富积累) C类:基础客户(存款与简单理财)
明确不同层级的产品组合策略与沟通重点。
工具输出: 《客户分层经营表》 《年度经营目标拆解表》
模块三:客户生命周期经营路径
每个阶段对应:
内容教育
产品匹配
风险管理
关系维护
通过案例展示如何将保险嵌入生命周期。
模块四:保险在价值营销中的核心作用
提升AUM稳定性
增强中收贡献
锁定长期客户关系
打造家庭资产入口角色
强调保险不是单一销售任务,而是客户关系管理核心工具。
模块五:网点经营落地机制
红黄绿客户漏斗管理
三会经营法(晨会技能、夕会数据、周会复盘)
个人客户经营清单管理
团队协同机制(理财经理+产品经理)
四、方法与工具
客户生命周期地图
客户价值测算模型
网点经营数据仪表盘
客户资产结构分析模板
五、实操与产出
每人完成《个人客户价值提升计划》
网点分组制定“季度客户结构优化目标”
情景模拟:如何将存量客户升级为长期价值客户
六、课程落地价值
帮助银行实现零售结构升级
提升客户终身价值与中收贡献
强化保险在零售条线的战略地位
打造高质量可持续增长模型
授课老师
曾伟 18年专注于金融行业/银行/保险/高客经营
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
