一、课程背景
在“报行合一”与预定利率持续下行背景下,银行保险业务进入高质量发展阶段。单纯依靠开门红冲量或高收益产品驱动的模式难以持续。零售条线迫切需要建立“可复制、可裂变”的稳定增长模型。
B类客户(资金自主可控,满足保险配置逻辑,但客情或保险认知稍弱)正是当前最具突破价值的人群: 成交难度低于深度高客,转化效率远高于普通客户,是实现“业绩倍增”的关键群体。
二、课程目标
明确B类客户识别标准与筛选路径
建立“三阶推进成交模型”
构建裂变经营机制,实现持续转介绍
形成30天行动落地清单
三、核心模块设计
模块一:B类客户的经营逻辑重构
B类客户四维识别法(资产结构/决策权/家庭责任/风险偏好)
为什么B类客户比A类客户更容易倍增?
B类客户常见卡点分析(信任不足、观念模糊、收益锚定偏差)
工具:客户筛选矩阵表
模块二:三阶推进成交模型
第一阶:资产定位重构 将保险从“理财替代品”转为“资产安全底仓”
第二阶:风险显性化 通过家庭责任缺口测算、利率趋势对比增强紧迫感
第三阶:共创方案 运用现金流模型与资产配置图,让客户参与设计
方法:
情境提问法
风险放大法
未来画面构建法
模块三:B类客户裂变模型
裂变三来源:家庭圈层、事业合伙人、社群圈层 裂变三节点:签约后72小时、年度回顾、沙龙活动后
裂变话术结构: 认同共鸣 → 分享邀请 → 场景安排 → 关系锁定
模块四:过程管理与网点推动
红黄绿客户漏斗表
每周三会经营法
个人“10人优先突破名单”制定
四、实操与产出
每人输出《B类客户经营行动表》
制定30天裂变推进计划
模拟真实客户成交对话演练
五、适用场景
银行零售条线年度保险推动
开门红前期技能提升
网点产能专项提升辅导
授课老师
曾伟 18年专注于金融行业/银行/保险/高客经营
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
