课程背景-------------------------------------------------------
当前二十大报告趋势与中国式现代化进程,共同富裕与三次分配的开局,新国九条与保险国十条的行业监管政策推进,延迟退休政策与个人养老金账户落地,家庭服务信托与保险姓保的深化施行,CRS的落地与国家税改政策的逐步完善,保险产业各机构间竞争态势的加剧,在预定利率不断走低(2.5%时代),与银保渠道费用"报行合一"政策要求下,银保客户渠道团队如何协助银行渠道,强化保险姓保的投资者教育与落实价值型长期期交产品的系统化推动,从财富管理未来的趋势出发,结合客户的需求导向规划与市场定位,配套财富管理资产配置实战操作与政法税商保险大单的落地。根据本司调研各机构的实际问题及岗位层级架构,本次培训特针对银保管理层与三师团队(内训师、督训师、兼职讲师)各层级的人才储备与梯队建立,以及因应市场利率下修,价值型长险的产能提升项目的辅导需求,开展银行保险营销团队的综合能力提升,讲师会全方位启发学员,打破固有的讲授式教学,侧重于知识点的传导,流程工具的优化固化,引爆话术工具,现场点评,真正做到服务教学,课程重点强调价值型长险产能提升与保险金信托项目辅导的实操性与互动性。 。
适合对象--------------------------------------------------------------------------
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、财富顾问、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问,财富管理营销相关岗位等。
课程时间：--------------------------------------------------------------------------
一天集中课程,6课时
课程特色：--------------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习高客开拓与价值型保险大单营销全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
案例制作系统性学习,可提升学员的专业度与实战技巧
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
案例制作结合展示技巧,全面提高理财经理实战能力与解决问题能力
课程收益--------------------------------------------------------------------------
提高认识:分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置,协助学员建立市场趋势解读与正确价值型保险大单产品营销心态。
自我成长:了解数智化客群管理与分层营销的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。
认识客户:了解高净值客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,全面收集客户关键信息、提高信任度。
思维转变:改变传统的销售思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
技能提升:熟悉运用产品组合优势、电话约访技巧、面谈KYC提问力提升,异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
产能提升:以全量资产配置产品方案服务作为保险大单营销配置核心,提高目标客户产品交叉持有率及与粘度,盘活存量与外拓资产规模,提升整体效益。
课程方案-------------------------------------------------------------------------
一天集中课程+分组模压演练
课程大纲---------------------------------------------------------------------------
※认识财富管理转型与建立正确价值型保险营销心态
疫情过后,大环境在改变,保险姓保与净值化理财对国内银行造成不小冲击,藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境,协助学员建立正确保险大单营销心态
课程内容
国内外宏观经济分析与政策解读
中国式现代化下新常态新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
新国九条与保险国十条的解读分析
新公司法与金税四期对财富管理的影响
银行保险市场趋势与利率趋势解析(2.5%与2.0%分红固收+)
"报行合一"与开放”网点1+3”后的影响与因应对策
谈资构建与价值型产品趋势引导
保险姓保与价值型分红保险对财富管理发展的重要性
保险类产品与保险姓保落地趋势分析
保险大单与保险金信托营销逻辑与需求分析
价值型保险产品营销六大问题
价值型保险营销KASH法则
价值型保险营销五大管理
※数智化客群管理与营销活动组织策划
客户那么多,如何实现全覆盖/大部分覆盖?如何避免熟客太熟、生客太生的问题?休眠客户如何激活?本课程导入客户经营原则与分群经营思维,协助学员精准出击、提升保险业务大单产能、客户满意度与覆盖率
课程内容
为何要作客户分群
MAN法则与客群分级
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
定性分析范例客户职业分群
分层管理与提升逻辑
一群一策到精准营销的落地
筛选目标高净值客户
企业主客群
商户型客群
高龄层客群
代发客群
其他重点客群
客群分群六宫格与客群经营计划表
存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
数字化客群管理与营销活动策划
客群分类管理分层营销实例说明
保险特定客群的分群营销实例讨论
※价值型保险产品组合销售话题切入逻辑分析
同样一项产品/服务,怎么有些人卖起来这么顺手,有些人却讲的不清不楚,客户听的一头雾水?该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢?做好销售逻辑的分析,方可对应组合具竞争力营销话术
课程内容
了解客户真正关心的重点
保险类产品基本知识解析
资产配置基础概念与大单营销逻辑
保险产品重点知识与营销逻辑
保险姓保与产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
保险大单与法商概念
终身寿险与保险七大功能
共同富裕与品质养老
保险金信托与家族信托的导入
产品组合的操作逻辑
特定客群需求实操案例(结合产品)
※终身寿险营销异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题,只有把客户异议问题处理好了,才有促成签单的可能。本课程从心态面切入,搭配方法与工具,客户的异议问题不再那么可怕了!
课程内容
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍与演练
※客户需求引导切入与营销配置技巧
『营销』就只是卖产品吗?时代改变了,营销要从『解决客户问题』思维导入,才会成功。课程让学员建立资产配置全局观,从初阶提问、倾听要点说明,到中阶客户信息分类与问句延伸,再到高阶实战操作与策略分析,最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤,由浅入深,全面收集客户信息,挖掘客户需求,盘活存量客户资源,提升经营效率。
课程内容
需求分析与提问力提升的重要性
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
财务信息收集路径
客户需求决策逻辑树解析
KYC地图与提问力提升
SPIN与客户需求切入引导
教育金需求切入保险产品组合
退休规划切入保险产品组合
理财/存款到期客群SPIN提问力切入保险营销配置
基金亏损/盈利客群SPIN提问力切入保险营销配置
财富传承需求SPIN提问力切入保险营销配置
婚姻保全需求SPIN提问力切入保险营销配置
二代接班需求SPIN提问力切入保险营销配置
传承主控权需求SPIN提问力切入保险营销配置
全量资产配置KYC切入保险营销配置环节要点说明
※高客大单谈资案例成交落地示例
藉由近期热点新闻事件,提醒宏观经济政策解读对企业经营与财富增值保值的重要性,如何跟紧国家政策的大局,达成本场讲座的三个目标,钱更有钱、钱更值钱、传更多钱。
市场解析
解析新常态下的国内外经济情势,迎接中华民族伟大复兴的中国梦,如何对应中美博弈的大局,聚焦共同富裕与三次分配政策热点,如何定位企业家事业开拓,如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
共同富裕
深度解析近期国家财税政策的改革重点与趋势,包括金税四期,综合所得税改革,房产税试点,明星网红税筹事件,遗赠税规划,慈善捐赠三次分配,现金存取实名制等等。进一步分析先富阶层如何应对共同富裕下的财税大未来。
投资之不可能三角
结合宏观经济分析对接微观产业分析,运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析,具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下,如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
财富金字塔
如何完成人生三大目标的追求,健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值),建构一个高大上的家庭财富金字塔,实现人生的自由自主自在,完成增富、守富、传富的过程。
品质养老与资产配置
对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始,以品质养老的优质资产配置为基础,结合风险与目标优化现有的投资组合,体现资产配置的核心优势。
法商规划案例讲解
导入近期市场上的热点案例,分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义,总结出运用”全面风险管理”与”家族信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”
大单多元目标规划
强调不同模式投资理财方法的比较与差异性,导向长短分离与专款专用,一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”,让中高客拥有充分幸福主控权的财富保值增值与传承规划。
总结促成
美好的财富增值保值与家族传承,必须从现在马上开始规划, 一起迎接财富管理的黄金十年,优化增产配置投资组合,落实共同富裕与三次分配,一起实现中华民族伟大复兴的中国梦,实现稳稳的幸福。
第一部份 看市场与搭场景 ※当前宏观分析政策解读与市场利率趋势 ※数智化分层客群管理与营销活动组织 ※高净值客群开拓与保险金信托需求分析
第二部份 盘客户与强配置 ※价值型保险营销逻辑与说明话术 ※场景营销活动约访全流程(含异议处理) ※保险金信托营销思维逻辑与SPIN提问力
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
