新形势下分红型保险营销与资产配置综合能力提升特训营
课程背景---------------------------------------------------------------------
当前二十大报告趋势与中国式现代化进程,共同富裕与三次分配的开局,新国九条与保险国十条的行业监管政策推进,个人养老金账户试点落地,家庭服务信托与保险姓保的深化施行,CRS的落地与国家税改政策的逐步完善,保险产业各机构间竞争态势的加剧,在预定利率不断走低(2.5%时代),与银保渠道费用"报行合一"政策要求下,银保客户渠道团队如何协助银行渠道,强化保险姓保的投资者教育与落实价值型长期期交产品的系统化推动,从财富管理未来的趋势出发,结合客户的需求导向规划与市场定位,配套财富管理资产配置实战操作与政法税商保险大单的落地。根据本司调研各机构的实际问题及岗位层级架构,本次培训特针对银保三师团队(内训师、督训师、兼职讲师)各层级的人才储备与梯队建立,以及因应市场利率下修,分红型长险的产能提升项目的辅导需求,开展银行保险营销团队的综合能力提升,讲师会全方位启发学员,打破固有的讲授式教学,侧重于知识点的传导,流程工具的优化固化,引爆话术工具,现场点评,真正做到服务教学,课程重点强调价值型分红险产能提升项目辅导的实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
银行保险顾问,银保团队人员,督训师,内训师,兼职讲师,个险团队长,个险绩优人员,理财经理,大堂经理,柜面经理、财富顾问、产品经理、新进员工,分管行长,支行行长;储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
1天集中大课,6小时/天(大课培训+分组模压和模拟演练)
建议可加上通关演练或分组路演报告
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习价值型分红险运营全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
客户关系管理结合流程与工具,提高渠道项目管理能力,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解保险市场各渠道经营现状、发展趋势,保险新规等,提高对保险市场利率趋势的认识。
自我成长:了解数字化客群管理与分层营销的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识渠道:了解营销团队关键人核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
技能提升:掌握万用营销法、场景营销、客户面谈、KYC提问力、产品说明、交易促成、渠道维护,投资者教育与转培训等必备营销技能。
产能提升:以长期期交价值型分红保险为营销核心,提高客户产品交叉持有率及与我司粘度,提升团队的整体效益,达成银保团队与银行渠道的双赢提升。
课程方案
一天集中课程+分组模压模拟演练
课程大纲---------------------------------------------------------------------
价值型分红保险营销逻辑与基础知识
价值型保险营销六大问题
价值型保险营销KASH法则
价值型保险营销营销五大管理
价值型保险营销全流程框架
2.5%时代如何做好价值型保险产品营销
价值型分红险基础知识(可依保司主营产品定制调整)
分红保单的定义
分红保单的起源
分红险的红利来源
可分配盈余的分配
分红险的底层逻辑:固收+
报行合一与分红险新规新政下,市场在售的2.5%分红险形态
分红利益演示剖析
怎样挑选一款好的分红险产品(对应分红险新规下的销售关注重点)
(1)分红险销售的三个关注重点
(2)分红险披露查询举例
(3)保险资金投资范围
固收+分红险的核心优势
价值型分红保险相关重点知识与大单营销逻辑
当前重点政策解读与关键人谈资建构
新公司法与金税四期对财富管理的影响
银行保险市场趋势与利率趋势解析(2.5%与2.0%固收+)
"报行合一"与开放”网点1+3”后的影响与因应对策
谈资构建与价值型产品趋势引导
保险姓保与产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
保险大单与法商概念
共同富裕与品质养老
价值型分红保险产品说明工具梳理
营销与沟通心理学
关键人真正关心的重点
价值型保险产品实操解说(可依保司主营产品定制调整)
增额终身寿
定额终身寿
分红险与固收+产品
场景约访模压解说
资产配置模压解说
理财沙龙模压解说
目标客户经营与异议问题处理工具梳理
处理异议问题的心态准备
异议问题处理排球法
异议问题处理九宫格
价值型保险常见异议问题与话术示范
场景约访异议处理话术工具梳理
价值型长险异议处理话术工具梳理
其他异议处理话术工具梳理
场景约谈电话邀约工具
场景/线上约访常见问题
电话分类:约访电话、营销电话、服务电话
场景约访前的准备
场景约访全流程与各步骤说明
场景约访全流程小结
场景约访检核表介绍
场景约访异议问题处理
场景约访成功关键因素总结
资产配置与保险金大单营销工具建档与运用
高净值人士主要需求分析(保险大单与保险金信托)
婚姻财富管理
企业财富管理
家族传承
品质养老
高客财富管理方案操作主要框架
保险框架
信托框架
税筹框架
资产配置框架
品质养老框架
资产配置与大单营销对接操作
资产配置-财富金字塔,包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通保险大单配置概念
资产配置-财富奔驰图,包含
财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通保险大单配置概念
资产配置-财富帆船图,包含
财富帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通保险大单配置概念
SPIN面谈提问力提升与话术工具垫板提炼
SPIN与KYC地图介绍
KYC信息收集路径
SPIN与逻辑树分析法
隐含需求与明确需求引导
SPIN提问与品质养老规划
SPIN提问与教育金规划
SPIN提问与控制权规划
SPIN提问与婚姻隔离规划
SPIN提问与传承金规划
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
