课程背景---------------------------------------------------------------------
银行管理层痛点
财富金融时代,经济情势变化大,零售产品营销业务指标更重,如何落地全量资产配置营销?
二十大文件与中国式现代化,加速全行业改革开放,如何落地财富金融、绿色金融、数智金融、生态金融、普惠金融,取得五大金融工作利基?
保险2.0%时代与报行合一落地,如何运用价值型银保产品达成AUM与中收双升模式?
如何策划营销活动主题,如何开拓新客,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?
银行执行层痛点
业绩指标重,压力大,最怕旺季营销,产能提升;
保险2.0%时代,与报行合一的加速落地,如何面对市场的快速转变与竞争
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对......
市场营销痛点
存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大......
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,净值化理财与报行合一的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉,优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念,都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养,而银行基础网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——财富管理与客户经理队伍基础薄弱,实战经验不足,为扭转财富与零售专业后备人才欠缺的局面,针对网点财富管理岗位特点,通过课程培训与互动案例教学,帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能,落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大网点营销活动策划基础工作,掌握市场与政策的新形势新机遇,深挖网点周边特定存量客户的深层需求,外拓目标客群的资源整合与岗位联动,导入数字化管理与CRM大数据,全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力,达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标,推动打造一支能够肩负起接班任务的财富金融管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
零售客户经理、私行客户经理,理财经理,大堂经理,柜面经理、财富顾问、产品经理、专业中台,部门主管,财私团队长、分管行长,支行行长;储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
一天,6小时/天(大课培训+分组模压研讨和模拟通关演练)
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习复杂型产品营销全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
客户关系管理结合资产配置,提高团队产品交叉持有率,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解财富管理经营现状、发展趋势,热点政策等,提高财富顾问与客户经理工作的认识。
自我成长:了解数智化客群管理与工具管理的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识客户:了解核心目标客户财富管理核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
技能提升:掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、高效面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能与高客营销场景策划的能力。
产能提升:以资产配置产品组合为营销核心,提高客户复杂型产品交叉持有率及与我行粘度,提升团队的整体效益,达成AUM规模与中收的双升。
课程方案---------------------------------------------------------------------
一天集中课程+分组模压通关演练
课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------
数字化分层客群管理与重点客群价值分析
MAN关键人法则与解决听了不买的问题
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群大数据的定性与定量分析
分层管理与财私客群提升逻辑
潜力客群(万元以下大众客群)
重点客群(100万以下双金客群)
核心客群(100万以上财私客群)
分类营销与高质高效逻辑
一点一策到一群一策的落地
从客户管理系统筛选目标客户
企业主客群
商户型客群
财私客群
高龄层客群(含养老金代发)
其他重点客群
客群分群六宫格与客群经营计划表
存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
蜜月,优势产品或服务开拓拉新
提升,客户金融资产升等升级
价值,提升客户规模粘性与利润贡献度
防降,临界客户提升与防降
赢回,流失客户再挽回与再蜜月
重点客群存量客户盘活
存量客户的分层与分类
陌生存量客户的激活
临界客户的提升与防降
流失客群的维护与挽回
客群的移动路径与规模提升的策划(依机构实际分层情况)
特定客群营销活动策划
营销活动的策划流程(PDCA)
目标客群的筛选
企业主客群
商户型客群
高龄层客群
财私客群
其他重点客群
分群经营专题活动策划(依机构指定重点客群调整)
财私级企业主与商户型活动策划
财法税商高端沙龙
GBC三端联动
圈层营销与资源整合
高龄层活动策划
品质养老高端沙龙
健康养生题材活动
时尚热点活动
其他重点客群活动策划
状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
复杂型产品组合销售话题切入逻辑分析(依机构指定产品调整)
保险类产品重点知识与营销逻辑
保险姓保与产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
保险大单与法税商概念
共同富裕与品质养老
权益类产品重点知识与营销逻辑
投资之不可能三角与三性分析
基金的基础分类与特性分析
基金定投的定位与重要性
基金客群的损益维护
复杂型产品营销逻辑分析与话术组合
了解客户真正关心的重点
产品组合的操作逻辑
特定客群需求实操案例(结合产品)
增额终身寿险产品(2.5%与2.0%固收+)说明与话术演练
复杂型产品说明与话术演练
其他理财产品说明与话术演练
特定场景约访话术稿与演练
组合类产品说明与话术演练
营销异议问题处理的心法与技法
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍与演练
保险类产品(3.0)异议处理九宫格与话术演练
复杂型产品异议处理九宫格与话术演练
其他理财产品异议处理九宫格与话术演练
特定场景约访异议处理九宫格与话术演练
上午 重点客群维护 ※数字化分层客群管理与重点客群价值分析 ※重点客群存量客户盘活 ※特定客群营销活动策划
下午 产品营销提升 ※复杂型产品组合销售话题切入逻辑分析(依机构指定产品调整) ※复杂型产品营销逻辑分析与话术组合 ※营销异议问题处理的心法与技法 课程回顾与分组案例演练
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
