课程目的:
本次培训对象长期习惯于电话营销,依赖于公司提供的客户资源及相关方案政策,在行业不断变迁的过程中,电销已处于不断下滑阶段,电销人员的转型迫在眉睫。本培训方案聚焦 “从心出发,重塑电销价值”,旨在帮助绩优销售及管理者实现从“流量依赖”到“客户经营”、从“短期交易”到“长期关系”的转型。
课程对象:电销人员及管理者
课程时长:1天
模块一:认知破局与心法构建
一、诊断与破局:电销转型的必然:从“狩猎”到“农耕”
. 行业变局与阳光人寿的机遇
. 小组研讨:我们当前最大的挑战与依赖是什么?
. 长期主义客户经营的“收益账” 互动研讨、共识建立
二、心法基石 心理学:读懂客户,更读懂自己
. 信任心理学:电销场景下快速建立信任的“三感”(专业感、安全感、共情感)
. 决策心理学:客户说“考虑考虑”背后的真实原因与应对框架
. 自我驱动心理学:从“任务执行”到“价值创造”的转变 案例剖析、原理讲解
三、客户长期价值经营的引擎:线上关系破冰与升温
. 微信经营“三步曲”:
. 实战工具:《线上客户关系推进地图》使用演练 工具讲解、现场演练
模块二、实战赋能与行动落地
一、 客户心理深层需求分析
1、安全感、归属感、自我实现的需求在保险决策中的体现
2、心理学模型应用:马斯洛需求层次、禀赋效应、信任建立机制
二、销售者心理突破
1、从“推销心态”到“顾问心态”的转变
2、克服拒绝恐惧、建立长期主义职业认同
三、销售技巧升级:需求挖掘与价值呈现
深度提问术:从“您需要保险吗?”到“您对未来最放心不下的是?”(场景化提问清单)
故事营销法:用阳光人寿的真实理赔/服务案例,讲出产品温度
异议处理推层法:“认同-转换-解决”话术模板与演练、话术共创、角色扮演
四、销售团队管理赋能:从管控到教练
管理者角色重塑:早夕会如何开?从“催业绩”到“给能量、教方法”
2. 过程管理新指标:关注“有效互动客户数”和“客户信息完善度”
3. 创新模式探索:如何在小团队内试点“客户沙龙邀约”或“保单年检服务”? 管理者专场研讨、经验分享
行动宣言: 我的90天客户经营作战图
个人/团队行动卡:制定一个可量化、可检查的客户经营小目标
2. 训后承诺与支持:建立学习小组,介绍21天线上打卡陪跑计划
授课老师
陆敏 金融业资深实战型导师/保险营销实战专家
邀请老师授课：13439064501 陈助理
