破局新生·聚力前行——保险销售骨干综合素养与实战技能提升训练营
课程背景
当前的保险市场,不仅考验产品的竞争力,更考验销售人员的内驱力与目标感。面对分红险转型期、客户需求多元化以及激烈的市场竞争,销售骨干们急需从“被动执行”转向“主动出击”。本课程紧扣浙江市场特点,结合老师25年的实战管理经验与家族传承专业视角,从心态重塑、目标管理、高客经营、渠道维护、协同作战五个维度,帮助学员找回从业幸福感,掌握复杂产品的销售逻辑,实现从“做业务”到“经营客户”的跨越。
课程对象:银保、个险、团险销售骨干
课程时长:2天(12小时)
课程形式:诊断式教学 + 案例演练 + 启发式互动
开篇导入: 当前保险形势与市场机遇
1、金融监管新政下的行业风向
2、分红险时代,销售人员的核心价值回归
第一模块:自我驱动——打造销售骨干的“幸福力”与“自驱力”
1、互动研讨: 为什么我们每天激情澎湃地出门,却又怕客户拒绝?
2、心态破局: 从“功利性推销”向“价值型顾问”转变——抱着为客户提供专业价值服务,从利他角度思维。
3、发现美的能力: 通过感恩心态提升日常访量与成交转化率
4、自驱力培养四步法:
每日准时出勤与精进的专业习惯
精细化名單管理:不仅要开发,更要懂得筛选“喜欢你的客户”
时间管理:以年为单位,倒推季、月、日的轻重缓急
目标感的本质:把“要我做”变成“我要做”的使命感
第二模块:目标管理——科学制定与高效达成路径、
案例分析: 哈佛调研数据启示——目标对人生的巨大影响
目标可视化的“作战地图--保源地图”
讲解OGSM-T行动计划表的填写要点
制定您的OGSM-T行动计划表
· 第1-30天: 诊断现状,选定1-2个痛点作为突破口(如:搭建核心客户企业微信群)。
· 第31-60天: 小范围试点,跑通流程,收集反馈。
· 第61-90天: 总结经验,全面推广,固化模式。
第三模块:银保核心技能——高净值客户深度经营与家族信托启蒙
存量客户盘活: 分红险的“过去、今生和将来”
国内分红险与香港分红险的分析
高客经营六步法:
识别: 如何从现有客户名单中筛选出高净值潜客
约见: 不仅仅是约时间,而是约见面的“价值”
沟通: 十大风险防范之道——用风险分析挖掘客户深层需求
方案: 资产配置视角下的复杂产品(终身寿/年金)营销逻辑
陪谈: 陆老师实战经验分享——银保渠道如何借助“家族信托”理念锁定大单
维护: 从保单服务到财富传承顾问的长期关系构建
第四模块:个险与团险破局——新思维下的市场拓展
打造有温度的营销生态和营销场景:
创新路径:
· 服务边界“再拓展”
· 从“风险补偿”到“风险减量”
· 以客养客的转介绍体系(转介绍时机识别、转介绍话术介绍、转介绍激励机制)
1、个险场景: 数字化下的寿险营销转型——如何利用AI科技工具提升服务效率与客户粘性,个险客户的多元化开拓及深耕
2、团险场景: 央企及大客户开拓模式——从“团单”挖掘“个险”与“职域”机会。了解央企、事业单位及政府相关部门的风险需求,如何抓关键人物,抓关键点,以点带面突破业务的局限性。
3、银寿团协同: 如何通过银行保险切入,推动寿险与团险业务,从单一险种到综合方案
第五模块:综合演练与行动计划
1、实战演练: 分组进行“高客陪谈”场景模拟(结合家族信托/保险金信托知识点)
2、问题诊所: 学员提出实际工作中的“疑难杂症”,陆老师现场诊断开方
3、行动计划: 制定训后30天的“目标冲刺落地计划”
授课老师
陆敏 金融业资深实战型导师/保险营销实战专家
邀请老师授课：13439064501 陈助理
