课程目的:
本课程根据各公司团险业务特色,结合各地实际情况,有针对性的培训职域营销。根据业务渠道不同,场景不同,给出适合于当地的职域营销策略及方法。通过BBC模式精准获客,精准对接,精准服务,并让业务同仁掌握技巧,把控客户全生命周期,做好全流程追踪服务。
培训对象: 全国职域内勤、员福客户经理、企客代理制营销人员
培训时长: 2天(标准版,每天6-7小时,含演练与答疑)
第一天:专业筑基 —— 分红险原理与职域场景实战
核心目标: 系统化提升全员对分红型产品的专业认知,掌握利用理赔服务切入职域长险营销的话术与逻辑。
上午:分红险的“前世今生”与合规底盘(聚焦:知识体系构建)
课时:3.5小时(含1.5小时答疑与互动)
第一:破冰与导入——从“赔”付到“配”置(0.5小时)
课程导入: 梳理“33”业务模式的核心要点
分组研讨— 1、上门搜集理赔资料的契机
2、现有理赔数据背后的商机
核心逻辑: 如何利用“上门服务”的场景,自然衔接到“检视员工家庭保障/养老缺口”?结合33业务模式中的“售后服务触点”
第二:分红险基础知识深度拆解(3小时)
分红的本质与来源: 厘清“死差、费差、利差”的来源,用通俗语言解释“保险公司怎么赚钱,客户怎么分钱”。
领取方式的实战选择: 不同年龄层员工(老/中/青)对“现金领取、累积生息、抵交保费”的不同偏好及话术建议。
公司分红投资账户优势: 结合公司实际投资案例(如对国家基建、长期国债的投资),生动化讲解“长期稳健收益”的逻辑,建立销售信心。
公司的优势,分红产品的优势,对客户的优势,我们眼中的优势。
合规要点红绿灯: 明确分红演示的“高中低”标准,严禁夸大收益的话术雷区,确保销售过程合规。
第三:集中答疑与案例工作坊(1小时)
学员提交实际展业中关于“分红”解释的难点。
讲师现场拆解各省典型异议处理案例(如:“分红不确定,不如理财险”)。
下午:33模式落地 —— 理赔场景切入与新产品营销(聚焦:模式与演练)
课时:3.5小时(含2小时场景演练)
第四:基于33模式的职域开拓新打法(1.5小时)
一、模式复盘: 回顾“33业务模式”的关键节点(B端开拓、C端触达、售后服务)。
二、切入点创新: 如何利用“员福理赔数据报告”作为敲门砖?——针对企业HR,呈现员工就医数据,引出“团体补充+个人自购”的职域解决方案。
三、新产品卖点植入: 结合新产品特点(如特定疾病多次赔、养老社区权益等),设计融入现有员福方案的话术。
四、如何争取进场推广的入场券
第五:实战演练——理赔数据背后的故事(1.5小时)
一、场景设定: 分组抽取不同省份的真实案例(如:某制造企业工伤理赔、某互联网公司员工重疾赔付)。
二、任务:
1. B端汇报: 模拟向企业HRD汇报理赔数据,提出“员工家庭抗风险加固”建议,争取职域宣讲入场券。
2. C端面谈: 模拟在企客现场,针对刚拿到理赔款的员工亲属,推介新产品(分红型长险)。
三、讲师点评: 针对演练中“场景切入的柔软度”、“产品讲解的清晰度”进行评分与指正。
第二天:实战攻坚 —— “一老一小”客群营销与工具赋能
核心目标: 精准拆解“一老一小”客群画像,掌握针对性的营销逻辑,并能够熟练使用标准化营销工具。
上午:“一老一小”客群画像与营销逻辑(聚焦:客群分析)
课时:3.5小时(含1.5小时答疑与互动)
第六:团险职域场景下的“一老一小”客群深度解析(1.5小时)
一、“一小”画像(子女教育/健康):
· 痛点:子女医疗资源、教育金储备压力、父母(企业青年员工)的“焦虑营销”。
· 适配产品逻辑:结合分红险的“稳健增值”属性,讲解如何通过“爱子账户”锁定未来现金流。
二、“一老”画像(父母养老/医疗):
· 痛点:失能护理、慢性病花费、对子女的拖累感(企业中年员工的核心担忧)。
· 适配产品逻辑:利用分红险的“现金流”特性,讲解如何为父母建立“品质养老补充账户”。
第七:标准化沟通技巧与话术设计(1小时)
一、沟通技巧: “3分钟客群需求捕捉法”——通过三个问题快速定位对方处于“一老”还是“一小”的关注阶段。
二、异议处理工具箱:
· “孩子还小,不着急”:引导看到教育金的复利效应。
· “我有社保,养老够了”:剖析社保替代率下降的趋势。
第八:集中答疑与案例研讨(1小时)
针对“一老一小”在各省实际展业中遇到的特殊阻力(如地域文化差异、竞品对比)进行研讨。
下午:工具赋能与全流程通关(聚焦:落地转化)
课时:3.5小时(含2小时场景演练及通关标准制定)
第九:可直接复用的营销工具包讲解(1小时)
工具发放与演示:
1. “一老一小”需求测算卡: 一张表让客户快速看到未来缺口。
2. 职域营销彩页设计逻辑: 如何用图片故事触动“一老一小”痛点。
3. 线上转发素材库: 针对不同客群的微信朋友圈文案、短视频脚本示例。
第十:终极实战演练——从B端到C端的全流程通关(2小时)
· 形式: 情景模拟剧场(结合各省实战案例)。
一、 分组挑战:
1. 第一关(B端): 向企业主/HR展示“为员工解决一老一小后顾之忧”的福利方案,争取支持。
2. 第二关(C端): 利用营销工具,分别向“年轻父母”(一小需求)和“中年骨干”(一老需求)进行1对1面谈促成。
二、通关标准制定: 讲师与学员共同制定评分表(如:痛点捕捉准确度、工具使用熟练度、促成时机把握),并进行现场评分。
三、讲师点评与优秀案例复盘。
授课老师
陆敏 金融业资深实战型导师/保险营销实战专家
邀请老师授课：13439064501 陈助理
