随着金融市场的不断发展,银行面临的竞争日益激烈,对公业务成为银行重要的收入来源之一。然而,传统对公客户市场的开发已趋于饱和,银行需要寻找新的增长点。对公长尾客户虽然单个价值不高,但整体规模庞大,具有较大的市场潜力。
对公客户的需求也在不断变化。他们不再满足于传统的金融服务,而是需要更加个性化、便捷、高效的金融解决方案。本课程重点围绕对公长尾客群“扩户提质”工作、并结合休眠盘活、潜在防流失、上迁提档、临界点提升、新产品叠加等五大客群和场景营销技能提升,并在每个场景及营销环节安排通关演练,全面提升营销人员的营销成功率和营销工作成效。
培训对象：
对公柜员、客户经理及支行长等
培训用时
1天(6小时)
课程目标
理解长尾客户的价值:理解长尾客户的内在价值及当前银行长尾客户的现状。
掌握营销难点:识别并理解打动长尾客户的难点,包括产品与需求不匹配、用户体验不佳等问题。
创新营销策略:了解对公长尾客户分层、分群的标准和纬度,加强对公长尾客户的精细化管理;掌握对公长尾客户休眠盘活、上迁提档、新产品叠加的关键技巧,提升贡献度;
转变工作模式:从传统的“等、靠、要”模式转变为“迈开腿、张开嘴”“走出去、引进来”的外拓营销。
提升综合技能:通过收集和分析客户需求,整合优化业务流程,进行产品创新和渠道创新,掌握对公长尾客户分群管户、计划制定、过程化管理、结果评估的标准和技巧,提升营销团队的管理和执行能力。
授课方式：
场景模拟与角色扮演;案例分析与小组讨论;专家讲解与互动问答;实操演练与即时反馈
课程大纲
第一模块:对公长尾客户的认知与潜能分析
1.长尾客户定义与特征
长尾客户的定义
长尾客户的价值分析
长尾客户的金融行为特征
2 长尾客户市场拓展策略
客户细分与定位
渠道选择与优化
产品与服务创新
客户关系管理与维护
思考:未达标账户就是低价值客户吗?
案例:某银行长尾客户拓展案例
小组研讨:客户在我行账户使用频率低成因分析
3.对公长尾客群适销产品清单
第二模块:场景构建与客户需求挖掘
1.场景识别与设计:教授如何根据客户需求与业务场景,设计吸引客户的营销场景。
2.需求分析基础
企业金融服务需求分类(存款、信贷、结算、理财等)
客户需求分析方法与工具
3.需求深度挖掘技巧
深度访谈与问卷调查技巧
客户需求层次挖掘与识别
客户需求痛点研究与应对策略
4.数字化营销工具
大数据分析与挖掘
CRM系统应用
社交媒体营销工具
第三模块:对公长尾客户的分层与开发
对公长尾客户分层分级
分析的两个关键纬度:余额与活跃度
对公长尾客户分层的标准
对公长尾客户分群的重要纬度
对公长尾客户的潜力客群的特征
对公长尾客户我行账户用途分类
主要联络人决策力分析
2.对公长尾客户营销渠道与场景营销技巧
营销渠道拓展
线上营销渠道(官网、APP、社交媒体等)
线下营销渠道(拜访、会议、活动等)
线上线下协同营销策略
2.潜在流失优质目标客群营销实战技巧
客户故意隐瞒的应对:最近生意不好做,结算量很少;在他行也没多少
客户避实就虚的应对:转到他行的是专项资金(社保、公积金、代发......)
被他行捆绑的应对:我在其他银行有贷款,他们有结算量和归行率要求
客户在资金管理方便的关注点:资金集中高效管理、资产增值
3.上迁提档目标客群营销实战技巧
客户反馈信息的甄别:现在都是一个萝卜一个坑,进来的钱马上就支付出去啦,根本没有存款
企业支付存在的难题:现在都是现金交易,客户不收票,关键是现金支付有返利,所以没有存款沉淀
业务经办人面临的难题:老板对资金流动性要求比较高,更何况目前理财收益比较低,把钱放在账户里不划算
企业收款存在的难题:现在收到的都是票,等价格合适的时候才会兑出去
4.交易临界目标客户营销实战技巧
营销活动发布技巧:难点、痛点、兴趣点、兴奋点和产能爆点
打通与企业决策人的链接:通过财会人员等关键人“曲线救国”的技巧
5.注册资本较高的新注册成立企业营销实战技巧
消除客户的疑虑:你们查询过我的账户?
解决客户的难题:我公司周边没有你们网点,以后办业务不方便
建立对客户的吸引点:在你们银行开户有什么好处?
提高我行竞争力:你们结算与其他银行相比有什么优势?
6.预约开户企业营销实战技巧
新开户客户重点关注:年费、结算手续费等资费问题
客户提出刁难问题的应对:XX银行有上门送达对账单的服务
识别客户推脱的原因:我只是个会计,在哪家银行开户老板说了算
客户异议的处理:我支付的对象账户开在XX银行,付款方要求我在XX银行开户
7.对公长尾客户日常联络手段及关键技巧
日常联络频度与MOT时刻
对公休眠客户建联短信模版
对公长尾客户电话联络的AIDA法则
对公长尾客户微信建群及微信群运营
对公长尾客户关注企业微信实用技巧
8.案例实战
营销场景模拟与实战演练
营销话术与技巧应用分析
第四模块:对公长尾客户维护与关系管理
1.客户生命周期管理与价值提升
客户生命周期管理
客户价值提升与流失预警
2.建立长期合作与危机处理策略
客户满意度与忠诚度提升策略
客户关系维护与深度挖掘技巧
客户危机处理与关系修复
3.案例分享
成功维护长尾客户关系的案例
客户维护与关系管理中的常见问题与解决方案
授课老师
石忆 中国科大国金院新金融研究中心助理研究员
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
