石忆:银行小微信贷深度营销实战

课程概况

本课程以个贷客户经理营销技能提升为主线,从信息收集、分析的角度挖掘客户需求,在搭建多赢平台的基础上,通过对网点客户地图进行梳理,以网格化营销为抓手,深度解读客户关系图谱,结合典型商圈和社区的特征分析,找准营销切入点,进而提高外拓的成功率。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节,学员在课堂上不再是单纯的机械记忆,而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

课程收益

理论知识掌握:

学员能够准确理解小区授信、商圈授信、协会营销的基本概念、原理及操作流程。

学员能够掌握信用评估、营销策略制定与执行的基本理论框架。

实战技能提升:

通过案例分析,学员能够识别并解决实际授信与营销过程中的问题。

通过模拟演练,学员能够熟练运用授信评估工具和营销策略,提升实战能力。

创新思维培养:

结合新技术、新市场趋势,探索创新的授信与营销策略,提高市场竞争力。

培养学员在复杂市场环境中,灵活应对挑战,提出创新解决方案的能力。

团队协作强化:

通过小组讨论和团队合作,增强学员间的沟通与协作能力,培养团队精神。

提升学员在团队中的角色认知和责任感,促进团队效能的提升。

课程内容

(根据银行实际需求可定制) 第一单元营销实战的内功心法

一、银行网点转型的趋势分析 1.四大趋势 竞争白热化、利率市场化、产品同质化,如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场? 2.四大挑战 传统银行业面临金融和技术的脱媒,未来的出路在哪?

二、四大客群营销现状风险分析

小微企业:资金规模较小,经营灵活,但财务管理可能不规范,抗风险能力弱。

社区:服务特定区域居民,需求多样,信用评估较复杂,但社区凝聚力强。

商圈:商业活动集中,信用状况参差不齐,但商圈内信息共享度高,便于风险监控。

协会:成员背景相似,信用水平相对统一,但可能存在集体行动风险。

三、新时代的观念转变 1. 从“经验依赖”到“数据依据” 你所掌控的客户占比多少?你的客户所处行业、规模、贡献度和风险性在哪个层次?你通过什么数据去分析你的客户种群? 2. 从“经营产品”到“经营客户” 不同客户的划分及核心需求 对银行贡献度及资产结构分析 应对策略及推荐指南 按揭贷、消费贷和经营贷客群定位与需求分析

第二单元营销实战的内功心法

一、小区授信流程

1. 市场调研与需求分析

目标确定:首先明确授信目标小区,分析小区的人口结构、收入水平、消费习惯等,确定授信潜力和需求。

数据收集:通过物业公司、居委会等渠道收集小区居民的基本信息,如住房情况、职业分布、信用记录等。

2. 信用评估与预授信

信用评估:利用内外部数据资源,对小区居民进行信用评分,评估其还款能力和意愿。

预授信:根据信用评估结果,对符合条件的居民进行预授信,确定授信额度和利率。

3. 产品设计与推广

产品设计:结合小区居民的实际需求,设计适合的授信产品,如住房贷款、消费贷款等。

宣传推广:通过小区公告栏、微信群、社区活动等渠道,宣传推广授信产品,提高居民知晓率。

二、商圈授信流程

1. 商圈调研与商户筛选

商圈分析:对目标商圈进行调研,分析其商业环境、商户分布、经营状况等。

商户筛选:根据商圈特点和银行授信政策,筛选出符合条件的商户作为潜在授信对象。

2. 信用评估与授信额度确定

信用评估:收集商户的经营数据、财务报表、信用记录等信息,进行信用评估。

额度确定:根据信用评估结果和商户实际需求,确定授信额度和利率。

3. 产品推荐与方案设计

产品推荐:根据商户的经营特点和融资需求,推荐适合的授信产品,如流动资金贷款、应收账款融资等。

方案设计:为商户量身定制授信方案,包括贷款期限、还款方式等。

4. 贷后管理与服务

贷后检查:定期对商户的经营情况进行跟踪检查,确保资金用途合规。

增值服务:为商户提供结算、理财等增值服务,增强客户粘性。

风险预警与处置:定期数据分析,建立风险预警机制,对潜在风险进行及时识别和处置。

三、协会营销篇

行业协会角色与功能解析:介绍行业协会的性质、作用及影响力。

协会营销策略构建:制定针对行业协会的营销策略,包括产品定位、推广渠道等。

成功案例剖析:分析利用协会资源拓展业务的成功案例,提炼经验。

跨界合作与资源整合技巧:讲解如何与其他行业或领域进行跨界合作,实现资源整合。

四、实战主题篇

客户画像构建与精准营销:介绍客户画像的构建方法,制定精准营销策略。

数字化工具在授信与营销中的应用:讲解数字化工具在授信与营销中的应用场景和优势。

小组实战:

每组选择一个具体小区/商圈/协会作为研究对象。

制定授信或营销方案,包括市场调研、目标客户分析、产品设计等。

进行成果汇报,展示方案实施过程和预期效果。

第四单元 如何与客沟通并进行关系维护 一、不同性格类别客户的识别与消费心理分析 1. 基于DISC模型的客户的人际风格、性格特点与消费心理分析 2. 识别不同性格类别客户的实效方法及沟通重点 不同性格客户投资心理分析及应对措施 二、如何与客户进行深入沟通 1. 亲和度 2. 开放度 3. 专业度 平时电访或走访,好像例行公事,效果一般,却又很占用时间;有时候和客户也聊得挺好的,但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入? 三、如何与不同个贷客群进行接洽沟通 1. 接洽的原则和注意事项 2. 沟通的关键要点和思路 如何与不同类型(白领人员、蓝领人员、企业高管、私营企业主、公务员、家庭主妇)人群进行接洽沟通 四、如何与物业人员进行接洽沟通 1.物业管理公司人员的构成 2.不同人员(物业主任、车管员、保安、清洁工)的沟通要点及注意事项 如何与物业人员进行接洽沟通 五、如何与周边商户进行接洽沟通 1. 周边商户类型的聚类与交叉分析 不同类型(餐饮、食品、娱乐、时尚、健康、养生、家具、服饰、数码、汽车、商场、协会)商户的沟通要点及注意事项 2. 与商圈客户接洽沟通的八个* 如何与周边商户进行接洽沟通 客户扔你折页(名片)怎么办? 六、外拓营销后的跟踪与维护 1.短信、微信预热及电话营销 不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读 2.创造周期性的交流机会和平台 如何把握接洽节奏和互动频率?如何借力使力搭平台建圈子? 3.进行交叉销售与深度营销 如何通过我行产品(信用卡、网银、理财、银保、基金、贵金属等)覆盖让客户养成用卡习惯并形成周期依赖? 七、面对策反客户的应对策略 1.客户眼里为什么只有收益 客户来电转走300万,因为他行的收益高,客户转投他人怀抱,该怎么办? 2.客户流失的类别分析 内部原因分析: 购买产品亏损、后续的服务及维护不到位 外部原因分析: 他行策反导致资产外流、客户迁徙导致账户清零 3.让客户资金回流归行的应对措施 不同类别流失客户挽回的重要策略与技巧 留住你的心——如何改变传统的销售策略,提供差异化服务,留住客户的心,建立客户的忠诚度? 八、客情关系发展的实战技巧 雪中送炭 如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会? 成人之美 我们能为客户的事业发展或兴趣爱好培养做什么? 个性关怀 通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买,如何送礼呢? 日常问候 如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀?

第五单元 四大客群授信风控实操

一、商圈授信风控措施的实际操作方法

商圈整体评估

数据收集:多维度信息。

风险评估模型:建立商圈风险评估模型,建立关键指标。

结果应用:根据评估结果,制定针对性的授信政策和风险管理措施。

商户信用捆绑六抓手

协议签订:与商圈管理机构共同制定信用捆绑协议,明确商圈内商户之间的监督责任。

信息共享平台:建立商圈信息共享平台。

违约处理机制:明确违约处理流程,一旦有商户违约,迅速启动违约处理机制,实地调查与监控。

定期走访:客户经理定期走访商圈内商户,实地查看。

经营数据分析:结合商户收单流水、银行对账单等数据,对商户的经营状况进行深入分析,识别潜在风险。

风险预警系统:建立商圈风险预警系统,对商圈内商户的信用风险进行实时监控和预警,及时采取措施防范风险。

限额管理

额度设定:合理设定单个商户的授信额度上限。

动态调整:动态调整授信额度,确保风险可控。

总额度控制:对商圈整体授信额度进行总量控制

二、社区授信风控措施的实际操作方法

1.社区信用评级

评级指标:根据社区居民的收入水平、职业稳定性、居住年限、历史还款记录等因素设定评级指标。

数据收集:通过社区管理机构、物业公司等渠道收集相关数据,如居民的收入证明、纳税记录、水电费缴纳记录等。

评级模型:运用信用评级模型对收集到的数据进行处理和分析,得出居民的信用评级结果。

2.居民信息核实

资料审查:严格审查居民提供的身份证明、收入证明等资料的真实性和完整性。

交叉验证:通过电话访问、实地走访等方式对居民提供的信息进行交叉验证,确保信息的准确性。

持续监控:对居民的信用状况进行持续监控,及时更新信用评级结果。

3.用途监管

明确用途:在授信合同中明确资金用途。

定期检查:通过银行对账单、消费凭证等方式定期检查居民的资金使用情况。

违规处理:对违规使用资金的行为采取相应措施,如提前收回贷款、降低信用评级等。

三、小微授信风控措施的实际操作方法

多维度信息收集

现场调查:对小微企业的经营场所进行现场调查

财务数据收集:收集企业三表,分析企业的财务状况和经营成果。

非财务数据收集:通过行业调研、竞争对手分析等方式收集企业的非财务数据。

风险评估与审批

风险评估模型:运用风险评估模型对收集到的数据进行处理和分析

审批流程:建立严格的授信审批流程,实行审贷分离、逐级审批的原则,确保审批过程的独立性和公正性。

先决条件设置:根据风险评估结果设置相应的先决条件和管理要求,如要求企业提供担保、限制资金用途等。

贷后管理

定期检查

风险预警

违约处理

四、协会授信风控措施的实际操作方法

协会信用评估

协会资料收集

信用评级

风险分析

专项贷款方案设计

贷款用途明确

还款来源分析

担保措施设置

贷后监控与管理

定期跟踪

风险预警与应对

合作与沟通

授课老师

石忆老师的课程大纲