石忆:小微信贷精准营销

在经济不确定和新科技革命的大环境下,中小企业在夹缝中求生存,为了实现“活下去”的目标在紧缩负债、减少投资,保持低负荷放缓周转率,导致金融需求减少;部分政策引导行业和优质企业抓住行业转型,绿色低碳、先进制造、科技创新、基建等领域涌现一大批新兴企业。而各大银行贷款净增压力剧增,营收增长乏力。在风控择优下重视企业的业务拓展前景分析判断、客户经理高效准确的找到高潜力对公企业及普惠目标客户并促成长期稳定的合作,是信贷业务增长的重要抓手。

该课程将帮助学员掌握如何收集分析判断企业的真实经营情况和发展前景、如何引发企业的金融需求点,如何打出服务/关系切入、产品介绍/报价技巧、非金综合顾问服务的组合牌。学员可以总结出一套符合自己工作习惯的企业经营判断方法,目标企业邀约方法、面访营销沟通谈判方法、意向客户跟进策略。

课程收益

增强对公客户经理自信,并做好业务规避风险的同时,用优质服务与营销技巧赢得客户,实现业绩增长;

培养客户经理思维,存款无处不在;当大客户营销时,存款如何挖掘;普惠金融客户,如何做好存款增长;对私大客户营销,如何做好对公存款的有效增长;

学会潜力企业客户的挖掘和维护方法

掌握对公存量和增量客户关系维护策略

提升对公客户需求分析技巧

提升对公客户存款和贷款综合营销技巧及案例分析

课程特色

实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易

实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单

实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便

授课对象：银行数据运营官、银行业务条线负责人、经常涉及数据分析的岗位、内训师、网点负责人

授课方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学

授课时长 :1天

授课大纲

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导言:对公存贷款的营销方向:

(一)如何从日常结算业务中营销;

(二)如何从有贷客户挖掘存款留存;

(三)如何从理财大客户中挖掘贷款;

(四)如何从机构业务客户中挖掘存款和贷款;

(五)如何通过贸易链客户挖掘存款和贷款;

(六)如何从普惠金融领域营销存款和贷款;

第一模块:存款和贷款高潜企业客户的分析维度和需求判断

一、高潜企业客户的七大分析维护

1、行业属性(传统重资产行业和政策引导行业)

2、存量客户结算量分析

3、股东的结构分析

4、产业链地位和上下游分布情况

5、账户性质和流水

6、与他行合作情况

7、成立时间和注册(实缴)资本

存量案例 要销户的“低价值”某汽车零部件设备制造企业的销户挽留和结算资金/潜在资产业务综合营销案例

二、目标企业客户分类维护营销方法

1、目标客户“内中外”的分类和营销维护方法

2、目标客户金字塔分类和营销策略

1)政府平台类企业

2)企事业机构客户

3)(拟)上市公司

4)中小微民营企业(目标普惠授信客户)

5)无贷长尾客户

案例 某饲料生产商和水产养殖企业的贷款营销策略(客户本来无需求)

三、目标企业筛选和初步营销策略及潜在需求预判

1、目标筛选标准及结算流水的营销策略

1)结算量报表数据(存量客户)

2)授信即将到期(存量客户)

3)近期新开户(存量客户)

4)特定业务目标(存量和增量客户)

5)“专精特新”、“AB级纳税”、存量优质客户上下游名单、金融办统计融资需求名单等(普惠和对公增量客户营销)

2、潜在需求预判

1)过往交易结算流水判断

2)企业经营状态和行业属性

3)上下游交易结算特点判

案例 高新区规上企业清单中纸箱包装生产企业的邀约和面访营销案例

3、增量客户拓展需求分析

1)各类清单

2)拓展渠道

3)关键人转介

4)特色业务带动

5)下下策之“陌生拜访”模式

4、各类目标客户(存量和新增)的电话邀约技巧

1)电话邀约三点准备事项

2)电话邀约万变不离其宗的“开场切入”

3)各类场景的电话邀约话术示例

案例 建筑工程企业的电话邀约和首次面访贷款营销案例

第二模块:目标客户关系差异化维护和关系经营方法

一、打动对公目标客户的三大要点

1、高效精准的极致服务--关系/服务切入

2、个性化的专享金融服务--产品切入

3、全面金融顾问服务--非金需求切入

二、存量目标客户关系经营(邀约由头)六步法

1、回访法

2、调研法

3、业务进度汇报

4、打感情牌

5、请教法

6、协同法

案例 即将挂久悬(长期不动账)的存量客户结算资金、保函和潜在授信需求综合营销案例

案例 23年前授信未获批的半导体导热材料制造商的潜力分析和关系经营再次营销贷款方法

三、针对不同类型客户进行综合化金融服务方案

1、贸易流通型客户---表外业务吸收客户结算存款

2、生产制造型企业--实现全产业链开发

3、无贷户---全方位金融服务满足客户多层次需求

4、中小微--借助渠道、产品、核心企业、组织形式、个性化产品设计等批量开发策略

5、方案设计技巧

(1)巧妙使用表内+表外组合实现存款、利润合理分配收益

(2)尽量成本消耗最低,综合收益最高

(3)点式营销向链式营销发展

(4)公私联动

案例 某高分子材料制造贸易商的全面金融服务营销案例(存量授信客户但综合贡献度较低营销结算资金等潜在业务)

第三模块 分析判断企业方的多方需求

一、优质企业客户需求创造和引导:客户要什么

1、马斯洛需求理论

2、根据企业经营管理分析企业显性和隐性需求

1)采购类需求分析

2)销售类需求分析

3)理财类需求分析

4)融资类需求分析

5)资金管理类需求分析

3、创造企业的需求——企业冰山模型

案例 某新材料科技公司老板娘“下马威”背后的资金需求分析

二、目标客户决策分析:客户谁说了算

1、对接企业日常博弈的三类人

2、决策身份分析——企业性质

案例 与某建筑材料两位股东和财务沟通的授信营销案例

第四模块 目标企业客户面访营销沟通谈判技巧

一、“SPIN”营销沟通谈判技巧

1、结合当前社会营销状态的“顾问式营销 SPIN”深度理解

1)企业经营现状/对接人现状提问法--S

2)企业当前经营带来的金融问题、与他行合作问题点/矛盾点或金融困难点 挖掘和提问方法--P

3)构建对我行有利话题并将其放大的沟通谈判方法--I

4)引导与促成--N

2、利用企业主/对接人的关注点来掌握营销节奏感

3、面访沟通中“虚实”沟通法运用技巧

案例 某拟上市企业设备制造企业的贷款、票据等业务综合营销沟通案例

二、面访营销的核心注意事项

1、外拓前准备--了解客户、预设目标

2、营销切入的方式--创建平等对话氛围

3、气场的建立和与客户同步

案例 如何应对老板和老板娘当面“掐架”

三、合作意向促成与跟进策略话术

1、促成合作意向的策略和沟通话术

2、意向客户营销跟进方式

第五模块 客户关系维护与深度开发策略

(一)、客户关系两手抓

(1)对公——创造并满足机构核心需求

(2)对私——创造并满足个人核心需求

(3)综合化金融服务方案---做企业的财务顾问

(二)、客户关系维护的主要方法与途径

1、分层维护

2、财务顾问

3、生态圈构建

4、优质非银服务

5、专业精细化服务

课程内容可根据银行培训需求补充调整

授课老师

石忆老师的课程大纲