齐雪青老师
一、项目背景
近年来,普惠金融的重要性日益提升,根源在于国家的普惠金融 政策,以及各家银行内部刚性的普惠金融考核上。当前银行普惠金融 的核心问题在于:总量规模在增加,但商业银行之间普惠金融发展阶 段有先后,产品却日渐同质化。对于习惯于做中大型企业,而对于规 模大、授信额度相对较小的小微企业、个体工商户等客群的商业银行 而言,在客户经理的客户需求分析、营销策略等方面,经验不足。商 业银行在普惠金融业务的推动中,既是政策导向,也是经营需要,既
面临机遇,也面临挑战。
为应对普惠金融发展需要、提高网点各层级营销人员的普惠金融
实战能力、助力普惠业务指标达成。
二、项目目标
1、能力提升: 提升支行负责人客群精准分析、精细过程管理、 教练督导等综合管理能力;提升客户经理走访、电访、线上等网格名
单精准营销能力;
2、业绩提升,针对辖内潜在对私普惠客户开展拓展,重点提升
个人经营贷款签约、个人经营贷款用信户数,同时对贷款用信金额指
标进行加强,具体目标分解到网点。
三、项目辅导主题
分三组对全行 11 家支行开展落地辅导工作,内容包括:
(1)辅导各支行基于支行区域网格,梳理目标达成路径、 目标
分解、网点内部激励方案、过程管理等;
(2)辅导各支行根据自身周边资源及服务客群梳理目标客户、 重点客群,制定相应的网格化营销工作计划,集中精力进行全面性、
系统性的深耕工作;
(3)辅导各支行现场开展有效走访工作,包括一对一走访、包
括党史宣讲等主题的集中宣传活动等,提升支行不同客群的营销技巧、
营销话术、后续跟进技巧等。
四、项目初步规划安排(实际执行方案需根据调研后,进行修正)
第一部分:活动详细实施规划安排
第二部分:辅导期行为要求和微信群要求
1、行为与过程管理要求
1) 驻点辅导前,请各支行依据前期准备清单要求,做好活动前准备
工作,选定明确重点电访名单客户与走访目标区域市场。
2) 驻点辅导期间,每个支行需召开信贷客户经理专题晨会,每人汇
报当日客户走访计划、明确当日营销目标和客户来源。
3) 每天晚上每个支行必须召开夕会,总结复盘当日营销情况,总结
问题和经验,并联系好第二天走访的客户。
2、每日微信群有四晒
1) 晒营销场景:每人每天营销走访打卡照片需使用水印相机(有定 位有时间),整装待发外拓照片或营销动态照片有沟通的场景,可以 不拍客户的脸或照片打码,定位担心内部竞争可以不定位客户企业具
体名称,发送微信群。
2) 晒电话营销台账:电话营销必须登记电话营销台账,每天打码客 户信息后,拍照上传微信群,每周以电子表格形式汇总至市行,对于
营销不达标的个人进行通报。
3) 晒签到签退场景:晨夕会动态照片。
4)晒明日工作计划:管理群内晒支行第二 日客户经理客户走访目标
计划和区域。
第三部分:支行内部员工营销 PK 氛围打造
根据各支行制定的竞赛激励方案,统计实时业绩,进行线上业绩 播报(含网点、个人、产品等),发送战绩、喜报,烘托营销氛围,
营造你追我赶的竞赛环境。
齐雪青老师 信贷营销资深培训师
常驻地:南京
关键词:小微团队打造 小微产品设计 消费金融
区域性股份制银行(城商行)总行先进个人、先锋模范
区域性股份制银行(城商行)行优秀支行长、优秀职工代表
5年大型消费金融公司全国总部运营
大型消费金融公司资深风控
国家高级营销资格证
中级经济师
银行营销实战顾问
多家国有银行股份制长期合作顾问
数据介绍乐老师:
8--8年区域性股份制银行(城商行)从业经验,是总行先进个人,优秀支行长,先锋模范示范岗,职工代表,多次评优得
5--5年大型消费金融公司全国总部运营、风控管理经验,对银行系统熟悉,对于风控规则掌握度高,资深风控人员。
95--沉浸式项目辅导,好评率高达95%返聘率高达80%
齐老师了解银行消费金融业务相关的法律法规、监管政策、市场动态等方面的知识,拥有丰富的银行消费金融业务实践经验,能够根据实际案例和业务场景,为从业人员提供实用、有效的解决方案和操作指南。根据银行从业人员的不同需求和水平,制定个性化的培训方案,并有效地传授知识和技能
齐老师对金融机构组织架构、运营模式熟悉,擅长进行客户画像分析,运营思路清晰。在团队构建和运营方面具备深厚功底,对商业银行组织架构、运营模式熟悉,银行组织结构优化师,具备专业知识和经验,
齐老师辅导内容以实战为主,善于联系理论知识与实际工作场景,教授可落地的工作技能,基于银行员工业绩压力与工作困惑,启发引导行员正向思考寻找解决方法,推动辅导培训效能转化,特别关注讲授内容的可操作性和个人可应用性。
齐老师擅长从事实战类营销项目,课程内容来自于实战,理论联系实际,深入浅出,经过大量实践证明,可落地执行,可复制延续。打造的信贷团队能够高效运作
齐老师根据各网点特色“一行一策”,制定与之匹配营销方案,充分动员起员工积极性,注重每个学员自身特色开展个性化辅导;将理论与实践结合最大程度上带动学员进步。以往辅导过的项目,辅导对象经过辅导,排名均在全行前列水平。
理论结合实践:以基层采用理论联系实际的方式,通过通俗易懂及交流、沟通的方法进行授课。让
学员能够在短时间内认清工作目标、学到技巧、举一反三。
严谨又清晰:授课过程组织严密,过渡自然、搭配合理,有条不紊。讲解、分析、论证,思路清晰;提问、讨论、练习时,针对学员的实际情况,照顾到学员的心理特点和接受能力,从而达成授课效果最大化。
亲和力强:授课风格课堂气氛轻松、活跃,善于调动气氛,能有效通过各种实际案例提升培训人员的培训热情和学习态度。同时多样化教学,教学以引导为主,激发学员持续思考。
核心课程(信贷营销):
《小微信贷营销与产品设计》
《小微信贷营销》
《小微信团队打造》
《“普惠深耕”营销》
《“增户拓面 提质增效”个贷营销》
核心课程(信贷风险):
《新政策下信贷业务全流程风险防控能力提升培训》
《三台六岗》
核心课程(其他):
《全季营销项目》
《岗位配置和服务流程标准化导入》
《电话营销专项辅导项目》
《客户经理回炉培训》
【部分大课+服务案例】(2021-2023年案例,年均100天以上)
江苏某国有行《岗位配置和服务流程标准化》1天
山西某城商行《共同富裕背景下小微信贷营销与产品设计》1天
山东某股份制银行《新政策下信贷业务全流程风险防控能力提升培训》1天
江西某城商行《“增户拓面 提质增效”个贷营销》1天
江苏某农商行《小微信贷营销与风险控制》2天
工商银行乌鲁木齐分行非住房贷款营销专项项目(一期 调研+辅导)8天
工商银行乌鲁木齐分行非住房贷款营销专项项目(二期 辅导+固化)12天
中国银行甘肃省分行岗位配置和服务流程标准化导入项目(一期 辅导+固化全流程)(11天)
中国银行甘肃省分行岗位配置和服务流程标准化导入项目(二期 辅导+固化全流程)(10天)
中国银行甘肃省分行岗位配置和服务流程标准化导入项目(三期 辅导+固化全流程)(10天)
山西吕梁市邮储整村授信贷款营销项目(一期 辅导)5天
海南陵水联社小微信贷精准外拓营销项目(一期 辅导)5天
海南陵水联社小微信贷精准外拓营销项目(二期 辅导)5天
江苏徐州邮储“雷霆行动”信用卡电话营销专项项目(大课2天+辅导)
广东惠州邮储信用卡辅导项目(一期 辅导))5天
广东惠州邮储信用卡辅导项目(一期 辅导)6天
广东惠州邮储信用卡辅导项目(一期 辅导)6天
江苏泗洪农商行“开门红”专项项目(一期 辅导)26天
江苏泗洪农商行“开门红”专项项目(二期 辅导)28天
江苏泗洪农商行“开门红”专项项目(三期 辅导)30天
山西娄烦农商行“开门红”专项项目(一期 调研+顶层设计+主导全流程)12天
山西娄烦农商行“开门红”专项项目(二期 主导全流程)10天
山西娄烦农商行“开门红”专项项目(三期 主导全流程)10天
山西娄烦农商行“开门红”专项项目(四期 主导全流程)10天
浙江洞头农商行“普惠深耕”营销专项项目(一期 辅导)5天
湖南武冈农商行“增户拓面 提质增效”个贷营销项目(一期 辅导)20天
湖南武冈农商行“增户拓面 提质增效”个贷营销项目(二期 辅导)20天
湖南武冈农商行“增户拓面 提质增效”个贷营销项目(三期 辅导)20天
湖南武冈农商行“增户拓面 提质增效”个贷营销项目(四期 辅导)20天
广西南宁区联社2021聚合付业务专项营销项目(一期 辅导)5天
浙江泰隆银行客户经理回炉培训项目(辅导)(比较长的项目,大课有多个老师)
湖南津市农商行个贷营销专项活动项目(一期 辅导)5天
湖南道县农商行增户拓面营销专项项目(两期 辅导)5天
时间 时间 主题 内容
前期调研 2 天 支行调研 1H 1.分管领导了解项目期望与要求 2.部门相关负责人了解队伍现状与期待解决 的问题及其他等,并对具体规划沟通安排
前期调研 2 天 支行训前辅 导 1.调研支行覆盖三类网点 类型-绩优、绩中、绩差 2.支行分管领导、支行业务经理、二支行长及 客户经理座谈调研
前期调研 2 天 调研汇报 1H 1 汇报调研情况,对任务指标完成可行性进行 评估 2.确定实施活动方案及竞赛活动方案 3.确定授课内容及后续辅导展业工具 4.入场前工作准备事宜
入场前准备 走访安排及名单准备等 入场前准备 走访安排及名单准备等 入场前准备 走访安排及名单准备等 建议行方需要提前准备的“ 白名单 ”类型: 网点存量目标客户梳理盘点 市场管理方梳理 商会协会名单梳理 个人活跃商户名单梳理
个人房贷企业主名单梳理
高端银行卡企业主名单梳理
信用分期客户名单梳理
外拓区域及目标客户选择标准
入场前活动准备 8:30-9:00 9:00-11:30 11:30-13: 1、专项活动目标及考核、激励、支持政策 到位:详见《活动执行方案》(根据实际制 定),明确对贷款客户的政策支持及对营销 人员的激励政策。 2、普惠金融部梳理贷款营销精准客群名 单,支行做好贷款“拼盘 ”及营销名单制、 网格化对接营销。 3、营销宣传资料及工具准备到位 (1)走访工具准备到位 (2)“贷款 ”宣传单、海报、电子档宣传 单 (3)他行贷款客户策反宣传单 (4)厅堂阳光 E 贷扫码及线上扫码进件宣 传单。 4、相关营销话术准备。 5、贷款客户经理营销管控工具准备。 6、规定各网点每个岗位每天的保底行为 量,以及微信群打卡、晒图的方式。 7、分解任务到人,行为量不达标或业绩不 达标的个人 要有处罚机制
入场前活动准备 8:30-9:00 9:00-11:30 11:30-13: 1.公布上级行激励奖惩方案,召开信贷营销晨 会,明确目标及当日工作安排
入场前活动准备 8:30-9:00 9:00-11:30 11:30-13: 2. 与网点负责人梳理网点个贷业务发展问题, 制定网点个贷行动策略,树立全员营销意识, 制定普惠产品学习制度,结合“训练结合 ”辅 导模式,利用晨夕会进行普惠产品学习+演练 3.走访客户(具体安排)
入场前活动准备 8:30-9:00 9:00-11:30 11:30-13: 午餐午休
30
13:30-17:30 4.走访客户(具体安排) 5. 强化一对一营销技能 6.结合片区客户经理进行产品精准营销与方 法导入技术点指导固化纠偏 7.其他工作内容:一点一策特色客群走访,渠 道拓展或批量会议营销等,具体需要根据分支 行实际安排
18:30-20: 00 8.夕会总结(一支开会还是网点开会待定) 全天外拓数据总结 个人总结:心得体会、问题和成功案例 小组讨论:问题头脑风暴、案例分享 每组代表分享小组收获、成功案例及问题 点改善建议 老师对今日问题点进行总结、并提供改善 建议
支行总 结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 项目经验总结
支行总 结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 项目整体汇报及成果展示
支行总 结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 网点代表发言(待定)
支行总 结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 项目奖项颁发(待定)
支行总 结会 总结会与汇报 总结会与汇报 • 支行领导总结讲话
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
