一、市场环境及银行经营现状分析
(一)当下低利率竞争背景下市场环境
(二)当下银行经营背景分析
1、高风险行业:传统产能过剩行业
2、低风险/高潜力行业:国家政策扶持的专精特新、绿色低碳、科技型小企业
(三)银行小微企业客户营销中遇到的瓶颈问题解析
案例1:只谈利差、不讲情面的客户
案例2:对我行服务与产品极不满意的客户
案例4:刚成立、资质不明、底细不明的客户
(四)对公营销人员思维观念转变
二、信贷市场产品与营销生态的协同之道
(一)互动探讨:目前小微信贷产品与市场适配度
(二)黄金客群画像与竞争格局破局点
(三)成功拓客案例深度拆解
案例1:产业链上下游拓客(如本地制造业配套企业、商贸流通链商户)——获客渠道搭建、关键人脉对接技巧;
案例2:园区/商圈批量拓客(如工业园区、专业市场)——批量获客话术设计、集群化服务方案输出;
案例3:老客裂变与转介绍——信任建立要点、转介绍激励机制运用;
三、企业客户走访破冰与高效过渡
(一)走访心理学
1、痛点识别:企业主期待”有见识、懂礼仪、能共情“的顾问;
2、黄金法则:3+2+2+1+1法则
◦ 3分聊兴趣(茶/风水/藏品)
◦ 2分聊运势(寓意/风水局)
◦ 2分聊行业(宏观动态)
◦ 1分聊经营(现状与诉求)
◦ 1分留印象(专业服务承诺)
(二)拜访前的“情报战”:做有准备的猎人
1、 线上预习:查看企业朋友圈、抖音等,锁定核心兴趣点
2、 现场观察:进门30秒内扫描办公室环境。
◦ 看点一:茶台与茶品
◦ 看点二:陈设与风水
◦ 看点三:照片与荣誉
(三)三大核心破冰场景实战
场景一:茶席社交——最安全的破冰场
场景二:风水与陈设——最精准的投其所好
场景三:办公室细节——挖掘隐藏谈资
高阶过渡技术——从“聊闲”到“聊事”
1、第一级:从爱好到个人格局
2、第二级:从个人格局到企业运势
3、第三级:从行业到企业经营(关心式提问)
4、第四级:从经营到金融诉求(自然植入)
四、银行中小企业业务开发流程模型
(一)业务开发流程模型及五大关键环节
1、区域市场分析
2、客户开发
3、客户需求分析
4、客户营销实施
5、客户维护管理
(二)企业发展“生命周期”各阶段需求分析
1、初创期:需求以“小额信用贷+基础结算”为主
2、成长期:需求转向“扩大产能贷款”
3、成熟期:需求涉及“生产线升级”
(三)公私联动全链路打法
1、小微客户公私联动逻辑
◦ 从“企业经营”延伸“个人金融”
◦ 覆盖企业主/高管/核心员工的代发、理财、信用卡、家庭资产配置等需求
2、3大联动场景落地
◦ 代发客户联动
◦ 供应链联动
◦ 政银企联动
五、企业信贷风控全流程
(一)基础信息核验:从“合规”到“实质真实”
1. 个人端核验
◦ 征信报告深层解读
◦ 家庭资产证明交叉验证
◦ 实操:虚假身份/虚假资产证明识别工具
2. 企业端核验
◦ 经营年限:“初创企业合规准入标准”
◦ 地址与经营范围
◦ 企业资质核验(行业特许经营许可证、环保/安全生产许可、知识产权权属)。
(二)经营能力核查:细化“现金流+行业适配”双维度
1. 收入佐证精细化
◦ 流水核验(对公流水/个人经营流水的真实性、连续性、回款周期匹配度);
◦ 非流水收入佐证(订单合同、发货单、纳税申报数据、POS机交易明细);
◦ 风控要点:“阴阳流水”“资金归集”“虚假交易流水”识别技巧。
2. 负债分析穿透化
◦ 显性负债:金融机构贷款、票据、融资租赁的总额与期限结构;
◦ 隐性负债:民间借款、供应链欠款、关联方担保(核查渠道:征信交叉比对、实地走访、上下游访谈);
3. 行业适配动态化
◦ 行业生命周期与信贷风险关联(成长期/成熟期退期小微企业授信策略);
◦ 行业政策敏感性分析(如环保限产、行业整顿对小微经营的影响)
◦ 实操:按行业梳理“核心经营指标”
(三)交叉验证与实地勘察:从“流程动作”到“风险穿透”
1. 交叉验证体系升级
◦ 多源数据比对:工商信息、税务数据、司法文书、水电缴费记录、社保缴纳数据联动核查;
◦ 关联方核查:企业主关联企业、上下游合作方的经营状态与信用记录;
◦ 虚假材料识别清单:伪造合同的印章/笔迹特征、虚假流水的交易对手规律。
2. 实地勘察标准化
◦ 必查项:经营场所真实性(面积/设备/人员匹配度)、库存实物盘点、员工访谈(薪资发放/工作年限);
◦ 避坑指南:“形式化走访”(仅拍照片不核实实质)的风险与改进方法;
◦ 工具:实地勘察记录表(量化评分表,快速锁定高风险场景)。
(四)高风险场景识别与规避:“行业化风险场景”
1. 基础风险场景强化
◦ 虚假材料:“空壳公司”“借壳经营”的识别特征(无实际人员/无经营痕迹/流水异常);
◦ 隐性风险:关联担保风险(企业主为第三方担保的代偿概率、关联资金拆借)、现金流断裂风险(回款周期与贷款期限错配)。
2. 行业化高风险场景(新增核心模块)
◦ 制造业:产能闲置、设备抵押重复、原材料价格暴涨暴跌风险;
◦ 批发零售:库存积压、电商与实体经营脱节、区域市场萎缩风险;
◦ 服务业:人力成本上涨、订单依赖单一客户(占比≥50%)风险;
◦ 科创型小微企业:技术迭代风险、知识产权权属纠纷、估值虚高风险。
3. 风控应对策略
◦ 场景化风控措施:针对不同高风险场景制定“准入门槛+增信要求+贷后频率”;
◦ 法律风险防范:合同条款细化(还款保障、违约责任、担保范围)、诉讼时效管理、抵押物处置流程合规。
授课老师
齐雪青 银行普惠营销与风控资深培训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
