课程背景---------------------------------------------------------------------
如何盘活高净值客户的需求,推荐合适的资产配置组合产品?
面对现在反复震荡的点位,怎么给高净值客户推荐权益型基金?
面对产品库中诸多的净值类产品,如何顺利推动投资者教育与开拓高端客户需求?
如何开拓高净值客户创富守富传富需求,落地保险金信托与家族信托?
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,新国九条与保险新国十条的换代更新,报行合一与保险姓保的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。后资管新规时期行业间竞争的加剧,各种形式的,以营销为目的的高端客户活动已经为了财富管理团队与核心高净值客户沟通、交流和资产配置的重要手段,而其中复杂产品与权益型理财产品业务更是重中之重的营销活动。投资顾问与财私客户经理的工作内容繁多,净值化理财与私募基金营销能力不足,根据各机构的实际问题及岗位层级架构,本次培训特针对高端财富管理团队与私行客户经理的培训需求,从落地与实战的角度出发,运用KYC与资产配置进阶工具来提升复杂型产品与高客权益型产品,营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率,进而推进高净值客户粘性与保险金信托及家族信托的业务开展。讲师会全方位启发学员,打破固有的讲授式教学,侧重于知识点的传导,引爆话术,现场点评,真正做到服务教学,课程重点强调实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
私行客户经理,理财经理,大堂经理,柜面经理、财富顾问、产品经理、专业中台,部门主管,财私团队长、分管行长,支行行长;储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
三期,每期二天,共六天,6小时/天(大课培训+分组模压研讨和模拟通关演练)
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习高客经营维护全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
客户关系管理结合资产配置,提高团队产品交叉持有率,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解财富管理经营现状、发展趋势,热点政策等,提高对财私客户经理工作的认识。
自我成长:了解高客管理与团队管理的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识客户:了解高净值客户财富管理核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
技能提升:掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、高效面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能与高客营销场景策划的能力。
产能提升:以资产配置产品组合为营销核心,提高客户产品交叉持有率及与我行粘度,提升团队的整体效益,达成AUM规模与中收的双升,推动家族信托与保险金信托业务。
课程方案
每期二天,共六天,6小时/天(大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程大纲---------------------------------------------------------------------
第一讲 客群经营策略与高客KYC能力提升
数智化客群管理与一群一策落地
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
分层管理与AUM提升逻辑
分类营销与高质高效逻辑
一群一策到一户一策的落地
从客户管理系统筛选目标客户
企业主客群
董监高客群
家庭经营者客群
其他重点客群
客群分群六宫格与客群经营计划表
存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
新金融时代客户开拓与KYC
KYC的定义与要点
提问力之问句的形式与分类
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
SPIN提问力与不同客群KYC话术
存量激活场景SPIN提问力与逻辑树
外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树
养老客群场景SPIN提问力实操案例
亲子客群场景SPIN提问力实操案例
代发客群场景SPIN提问力实操案例
银商联盟场景SPIN提问力实操案例
存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例
基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例
二代传承场景SPIN提问力实操案例
股权梳理场景SPIN提问力实操案例
婚姻保全场景SPIN提问力实操案例
SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素
第二讲 高客资产配置与产品组合能力提升
高客资产配置的进阶概念
资产配置的基本原理
美林时钟与资产配置
经济周期与资产配置
资产配置的三性分析
风险属性法
目标时间法
目标产品法
高净值人士的大类资产投资特点
实业投资
实物投资
金融投资
高净值人士资产配置特性
高净值人士资产配置的多样性
高净值人士资产配置的复杂性
高客资产配置规划主要框架
融资框架
保险框架
信托框架
税筹框架
资产配置框架
个人养老金账户与品质养老
综合案例规划示范
资产配置四步法与大类资产对接操作
资产配置-财富金字塔,包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通净值型产品配置概念
资产配置-财富奔驰图,包含
财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通净值型产品配置概念
资产配置-财富帆船图,包含
财富帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通净值型产品配置概念
资产配置检视计划与高端沙龙活动注意事项
第三讲 财富传承与高客场景运用能力提升
当前宏观分析政策解读与高客谈资建构
高净值客户重点大数据分析
国内外经济与金融热点解析
中美博弈的趋势关注
北交所成立与专精特新小巨人
中国梦与内循环到双循环
中国式现代化与新常态新格局定位
新公司法与金税四期对财富传承的影响
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
市场趋势与利率趋势解析(2.5%与分红险2.0%固收+))
"报行合一"与开放”网点1+3”后的影响与因应对策
净值理财与保险姓保对财富管理的影响
客户谈资构建与资产配置趋势引导
高净值客户财富传承场景案例示范
运用财私团队运营与五大管理模版,梳理高净值客户为核心客群,组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求,导入法商案例与品质养老概念,以保险大单与全量产配置为核心输出,演示生态化大单客户,需求导向顾问式营销案例示范,进而推进保险金信托与家族信托业务落地对接。
目标纲领,如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置财富传承的落地,达成核心的三个目标,钱更有钱、钱更值钱、传更多钱,实现稳稳的幸福。
政策解读,新常态的国内外经济情势下,迎接中华民族伟大复兴的中国梦,如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点,如何定位家族与事业开拓,如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
市场分析,结合宏观经济分析对接微观产业分析,运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析,具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下,如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
需求导入,如何完成人生三大目标的追求,健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值),建构一个高大上的家庭财富金字塔,实现人生的幸福指数与财富自由,完成增富、守富、传富的过程。
品质养老,对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始,以品质养老的优质资产配置为基础,结合风险与目标优化现有的投资组合,体现幸福生活的核心优势。
案例解析,导入三个家庭财富保全的热点案例,分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义,总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”,实现爱我的人与我爱的人都更幸福
资产配置,强调不同模式投资理财方法的比较与差异性,导向幸福财富账户长短分离与专款专用,一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”,让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
促成总结,美好的财富增值保值与家族传承,必须从现在马上开始规划, 一起迎接财富管理的黄金十年,优化增产配置投资组合,落实共同富裕与三次分配,一起实现中华民族伟大复兴的中国梦,实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。
高客营销活动策划与分组路演
高客营销活动的作用与定位
客户维度
时间维度
产品维度
高客营销活动的流程(PDCA模式)
高客营销活动前营销规划
组织高客营销活动准客户
约访前的准备与邀请函
高客营销活动异议问题处理话术稿
高客营销活动电话约访全流程与话术稿
现场促成与异议处理
高客营销活动会后的跟进与回收
高端高客营销活动专题案例示范
财富管理与乐活人生
高净值人士财富传承
公司治理与税筹规划
大额保单与保险金信托
课程名称 培训与通关路演效益 作业布置 成果评估
第一讲 客群经营策略与高客KYC能力提升 (集中大课+分组研讨+作业辅导) 认知财私客户经理(财富顾问)的工作职责与能力模型,学习标准化、专业化、简单化的工作模式 提炼出核心客户关注的财经主题,建立与目标重点客户开门谈资的高度与格局,输出形成KYC工具模版 学习客群分析与客户分群开发的策略与方法,并掌握由CRM导出的流程与方法。 学习KYC面谈前的准备、赞美力与提问力的提升 掌握高客KYC高效沟通的原则 熟练运用KYC练习工具-SPIN提问力提升 含演练 熟练运用KYC练习工具-逻辑树分析 含演练 客群管理九宫格 客群经营计划表 KYC-SPIN话术稿 营销活动策划表 SPIN话术工具包 A:资产配置组 B:品质养老组 C:法商税筹组
第一讲 客群经营策略与高客KYC能力提升 (模拟演练+分组路演+全员通关) 依据一点一策到一群一策的原则,结合行内CRM系统,决定建模方式(含定量与定性标签),总结出核心财私客群画像,作为演练通关的目标客户案例 落地一群一策到一户一策,每个参训学员依据前述模版,事先梳理CRM核心与重点管户画像名单至少5个(例如AUM提升,中收提升,陌生存量激活,私行提升数等等),必须有客户基本信息、与行内资配现况,尽可能收集与梳理,如附件所用KYC地图格式。作为案例通关演练指定的营销活动场景策划材料 依据指定的客群画像与场景路径,写出KYC-SPIN提问力提升话术稿,并完成通关 客群管理九宫格 客群经营计划表 KYC-SPIN话术稿 营销活动策划表 SPIN话术工具包 A:资产配置组 B:品质养老组 C:法商税筹组
第二讲 高客资产配置与产品组合能力提升 (集中大课+分组研讨+作业辅导) 学习且信仰资产配置,并认知其对客户、对网点、对团队的效益,强化四类账户规划管理与存款、理财、基金、保险产品的转化对接 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读,掌握政策与市场的动态变化,作为客户谈资输出与产品配置的基础。 强化全量金融资产配置营销能力,系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合,并完善配套的资产配置营销工具。 学习如何开展资产配置四步法动态管理,运用定期检视报告,维护客户满意度与粘性,做好客户提升与转介的基础功学习掌握KYP的模压技能,对目标客群的配套话术稿与高客路演PPT文件工具 学习资产配置图形法的综合运用能力,做好投资者教育、深度KYC与资产配置三段核心能力的落地输出 资产配置图形法说明话术稿 资产配置路演PPT 分组研讨与案例路演(PPT) A:投资者教育 B:资产配置组 C:高客沙龙组
第二讲 高客资产配置与产品组合能力提升 (模拟演练+分组路演+全员通关) 为提高课程落地实操效果,方便将重点产品细节置入课程演练中,上课前准备相关重点大类产品KYP地图(现金类,保值类,增值类,保障类,其他类等)折页或是产品培训文件(例如,主推的各类理财、保险、基金等),以及相关产品说明书,置入课程示范与演练中,学员必须事先完成基本的产品内容学习与培训。 掌握资产配置图形法的综合运用能力,做好投资者教育、深度KYC与资产配置三段核心能力的落地输出话术稿与工具运用 依据分组指定客群与营销场景,做出案例路演PPT,并上台完成路演通关 资产配置图形法说明话术稿 资产配置路演PPT 分组研讨与案例路演(PPT) A:投资者教育 B:资产配置组 C:高客沙龙组
第三讲 财富传承与高客场景运用能力提升 (集中大课+分组研讨+作业辅导) 学习如何做好财私团队运营五大管理与组织高净值客户营销活动落地操作 学习如何组织运用CRM系统、个人财富管理系统产品辅销工具、宣传垫板与路演PPT文件,进行高净值客户资产配置营销 学习如何规划与组织线下线上的高净值客群投资者教育与财富传承营销活动路演 掌握基础三商(信商、情商、财商)与高阶三商(正商、法商、税商)的综合运用能力,提升高净值客户需求开拓与财富传承触达能力 学习高净值人士的核心需求分析与案例解析,结合创富守富传富导入保险大单与全量资产配置的营销逻辑,推进保险信托与家族信托业务落地 营销活动策划明白纸 财客经营工具包 分组研讨与案例路演(PPT) A:高客沙龙组 B:保险信托组 C:家族信托组
第三讲 财富传承与高客场景运用能力提升 (模拟演练+分组路演+全员通关) 高净值客户营销活动与生态金融活动策划 综合活动策划方案实作分组案例输出 财富团队联动模版推进与综合营销模式设计方案案例制作 综合营销活动策划方案实作,运用客户、时间、产品三维度方向落地 打造专业化的核心私行财富中心营销运作团队 A:高客沙龙组,高净值客群专场营销活动策划 B:保险信托组,保险大单与价值型期交营销活动策划 C:家族信托组,超高净值人士嘉信业务营销活动策划 营销活动策划明白纸 财客经营工具包 分组研讨与案例路演(PPT) A:高客沙龙组 B:保险信托组 C:家族信托组
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
