课程背景-------------------------------------------------------
银行管理层痛点
近年来经济周期与经济情势变化大,旺季营销业务指标更重,如何落地资产配置营销?
新国九条与保险新国十条,加速全行业改革开放,如何迎难而上,取得利基?
保险2.5%时代与报行合一落地,如何运用价值行银保产品达成AUM与中收双升模式?
如何策划旺季营销主题,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?
银行执行层痛点
业绩指标重,压力大,最怕旺季营销;
保险2.5%时代,与报行合一的加速落地,如何面对市场的快速转变与竞争
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对......
市场营销痛点
存款难,保险更难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大......
适合对象-------------------------------------------------------
零售主管行长、支行长、团队长、财富中心营销与管理相关岗位、理财条线客户经理(低柜,贵宾)、大堂经理等。
课程时间：-------------------------------------------------------
1-2天集中课程(6-12课时),管理层面+执行层面各1天
课程特色：--------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习开门红旺季营销策划流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
资产配置结合价值型保险产品组合,提高产品交叉持有率,旺季营销产能飞跃
课程收益--------------------------------------------------------
核心收益1:提高认识,
分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置,协助学员建立旺季营销趋势与团队管理心态。
核心收益2:自我成长,
了解客群管理与分层营销的重要性与关联性,落实网点一点一策的综合管理与营销能力。
核心收益3:认识客户,
了解区域内核心与重点客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,全面收集客户关键信息、提高信任度。
核心收益4:思维转变,
改变传统的销售思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
核心收益5:技能提升,
熟悉运用旺季营销五大管理,协助团队落地产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
核心收益6:产能提升,
以资产配置产品方案服务为价值型保险产品营销核心,提高目标客户产品交叉持有率及与粘度,盘活存量与外拓资产规模,提升旺季营销整体效益。
课程大纲--------------------------------------------------------
※认识财富管理与建立正确旺季营销心态
大环境在改变,预定利率持续走低,保险姓保与报行合一对国内银行造成不小冲击,藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境,协助学员建立正确开门红营销心态
课程内容
宏观经济金融热点解读与重点数据解析
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
新国九条与保险新国十条对财富管理产业的影响
保险姓保与报行合一对银保业务的影响
利率2.5%时代如何做好价值型产品营销规划
提质,短储产品转长期期交
增效,盘活存量提升单均件均
拓户,开拓大单与行外资源导入
无中收转有中收
低中收转高中收
流量转存量
行外转行内
如何做好旺季营销五大管理
旺季营销六大问题
不知约谁、约不到人、约了不来、来了不听、听了不买、买了后悔
旺季营销KASH法则
知识、态度、技能、习惯
旺季营销财富管理业务的转型与提升
提升净值理财配置能力
提升保险姓保落地能力
提升专业执业综合能力
提升协同营销联动能力
提升高端团队建设能力
提升智能科技应用能力
旺季营销养客蓄客产能提升策略
旺季营销五项核心业务指标管理与大数据分析
承接率、拉新率、转化率、覆盖率、资配率
旺季营销产能提升六项主要阵地
有效电话邀约
面谈客户数
厅堂微沙龙
主题专项沙龙
厅堂阵地营销
外拓专项营销
旺季营销网点存款提升五大蓄客策略
战略蓄客
渠道蓄客
战术蓄客
节点蓄客
客群蓄客
旺季营销活动策划的五大阶段管理
筹备阶段(运用PDCA四步法)
动员阶段
培训阶段
辅导阶段
总结阶段与案例研讨
旺季营销的数智化客群管理与活动策划组织
MAN法则与解决听了不买核心难点
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
定性分析范例客户职业分群
一点一策到一群一策的落地策划
客户提升的路径与活动策划
规模与AUM提升
到期类客户及中收类客户
睡眠与潜力客户
临界客户及降级客户
客群分层管理分类营销活动组织说明
代发客群
商户客群
农户客群
老年客群
亲子/女性客群
※旺季营销硬核说明法则与话术工具梳理
FABE含意说明
FABE中客户真正关心的重点
价值型产品FABE法则实操演练(依机构实际需求定制)
2.5%增额终身寿营销话术说明
2.0%固收+分红险营销话术说明
其他价值产品营销话术说明
特定场景邀约FABE法则实操演练
服务类与其他类产品FABE法则实操演练
※旺季营销异议问题处理与技能工具梳理
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍
异议问题与FABE法则对接演练
※旺季营销场景约访全流程与话术工具导入
场景约访常见问题
客户经理电话分类:约访电话、营销电话、服务电话
场景约访全流程与各步骤说明
约访全流程小结
约访检核表介绍
约访异议问题处理
约访成功关键因素总结
※旺季营销与客户需求KYC工具梳理
『营销』就只是卖产品吗?时代改变了,营销要从『解决客户问题』思维导入,才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观,从初阶提问、倾听要点说明,到中阶KYC信息分类与问句延伸,再到高阶KYC实战操作与策略分析,最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤,由浅入深,全面收集客户信息,挖掘客户需求,引领学员掌握KYC的心法与技法
课程内容
面谈前的准备与破冰
KYC的定义与要点
提问力之问句的形式与分类:封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
KYC地图介绍
KYC信息收集路径
SPIN提问力与逻辑树练习
SPIN要点说明与练习-品质养老
SPIN要点说明与练习-高端医疗
SPIN要点说明与练习-教育金
SPIN要点说明与练习-外拓行外资源
SPIN要点说明与练习-公司治理产权梳理
SPIN要点说明与练习-婚姻财富管理
SPIN要点说明与练习-二代传承
※旺季营销需求闭环与销售促成
促成阶段两件事
几种常见的客户购买信号
几种常用的促成技巧
促成技巧懒人包:两个问题一个动作
第一讲 看市场与盘客户 ※当前宏观分析政策解读与开门红活动策划 ※财富管理业务转型提升与蓄客经营 ※数智化分层客群管理与旺季营销活动组织 ※价值型产品硬核说明法则与话术演练
第二讲 搭场景与强配置 ※营销异议问题处理与九宫格工具 ※营销场景活动约访全流程与异议处理 ※客户需求开拓工具梳理与大单落地 ※旺季营销需求闭环与销售促成
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
