课程背景
1、销售业绩始终不温不火,市场推进举步为艰。
2、老人激情不在,新人狼性不足,整个团队缺乏战斗的激情。
3、整个团队缺乏系统的营销逻辑思维,缺乏系统的销售推进章法。
4、整个团队缺乏清晰的思路、打法、缺乏精准的策略,到位的执行。
5、市场拓展缓慢,销售成功率低,营销费用居高不下,营销压力大.......
如何快速走出销售疲态,突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的,所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神,并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具,我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧,才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。
课程特色
深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。
学习对象：
营销体系兵、将、帅:总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等
标准课时 2天 6小时\天
课程大纲
第一讲、狼性心态激发与狼性目标制定
第一节、狼性销售心态激发与点燃
一、当今市场竞争环境解读
二、为什么需要狼性销售心态
三、营销竞争的四大力量解码
案例解析:为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场
四、狼性销售心态挖掘与激发
第二节、强者意识,狼性销售目标制定
一、要做就做狼一样的强者
二、树立“强者”意识,敢于挑战不可能
1、高目标---强承诺---大成果
2、个人目标制定的“三看四比”
三、目标日常分解之“顶天立地”
行动解析:蜕变如何从每人每天每事开始
四、高目标带动大行动,行胜于言
案例解析:广州泵业周总的成长励志故事
五、立誓承诺,要做就做强者
第二讲、狼性营销铁律与成功销售战法
第一节、狼行千里吃肉,找到黄金客户群
一、业绩不好的根本源头在哪里
二、找准最肥美的猎物的十大隐性圈子
案例解析:为什么迪马工业吴经理连续三年销冠
三、驾驭行业人脉资源,学会在浪尖上跳舞
案例解析:XD车辆陆总在电力行业的势如破竹
四、KP客户识别与等级划分
1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户 2、客户分类的四纬标准
落地工具:《客户价值记分卡》的应用
五、如何象狼一样精准找到最肥美的猎物
第二节、客户习性360°狼性解码与突破口寻找
一、不了解客户习性,只能被客户无情的抛弃
二、客户战略解读与业务目标分析
三、客户场景解码与关键成功要素分析
落地工具:《关键成功要素模型分析》
四、关键决策角色与“痛苦链”分析
落地工具:“痛苦链”珍珠图绘制
五、销售机会点寻找与精准定位
案例分享:为什么SY人能够做到虎口夺单
第三节、狼性深谋智慧与策略性围猎
一、缘何追踪猎物不少,但吃到的肉少之又少
二、关键决策角色分析与360°解码
三、先入为主时布防之道
1、慧眼识珠,巧埋内线
2、安插内应,伺机而动
3、发展“教练”,四两拨千斤
案例解析:退休的老领导如何撬起千万大单
四、策略布局的三个层面和两条战线
落地工具:《关键客户作战地图》
五、绝地反击时的策反之道
第四节、狼性攻关,刀刀见血
一、坚定的支持者是如何炼成的
二、狼性“识人术”,360解读关键人
案例解析:牛副行到底要什么
三、破解人性“动力模型“
案例分享:女攻关如何搞定严肃的总工
四、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛点”
五、“点穴式”攻关术制定
案例分享:刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下
六、狼性攻关的四大特征:快、准、狠、猛
第五节、狼性竞争博弈,招招致命
一、竞争分析的两个层次
1、竞争态势矩阵分析
2、SWOT敌我主要优劣势分析
二、敌强我弱,基于优势与机会的SO战场布置
案例分享:华为的ODS作战计划书
三、差异化价值创造的两个层次
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
案例解析:三个卖狗人
五、亮剑出削,杀人于无形中的“杀手锏”
第六节、双赢谈判与合同风险防范
一、商务谈判前情报获取与筹码准备
二、双赢谈判之—信号解读与对应策略
案例分享:浙江JD的谈判策略
三、双赢谈判之-谈判与博弈策略
1、找出立场后面真正的实质利益
2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等
3、策略性让步和”一物换一物“
案例分享:WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件
四、合同签订中“十大风险”防范
第三讲:销售进程管控与销售业绩突围
一、客户报备与业务目标制定
案例分享:利用POS方法将销售阶段目标量化
二、销售进度计划制定---甘特图
实战练习:根据WBS制定客户拓展行动计划
三、销售里程碑管理与异常诊断
案例解析:430万的单子,拿下概率有多大
四、销售进程管控重要手段—客户分析会
案例分享:华为客户分析会如何召开
课程总结
授课老师
包贤宗 大客户实战销售专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
