培训背景
随着医疗行业的快速发展和消费者健康意识的提高,药店作为重要的健康服务提供者,面临着日益激烈的市场竞争。店员和店长作为药店的前线人员,其销售技巧和服务态度直接影响顾客的购买决策和药店的业绩。为了提升药店的核心竞争力,满足消费者的多样化需求,对药店店员进行专业的销售技巧培训显得尤为重要。
培训收益
提升销售业绩:通过培训,店员和店长能够掌握更有效的销售技巧,提高成交率和客单价,从而提升药店的整体销售业绩。
增强顾客满意度:专业的服务和个性化的推荐能够增强顾客的购物体验,提高顾客满意度和忠诚度。
促进药店品牌建设:优秀的店员和店长能够传递药店的品牌形象和价值观,促进药店的品牌建设和发展。
培训方式:
技巧讲授、分享讨论
角色扮演、练习、活动、视频
特点:兴趣、参与、互动、提升
培训要点:
课程导入
介绍培训的目标、方法和主要议程
增进了解和信任
顾客心理分析:
药品销售常见问题探讨
顾客黑箱理论及购买心理分析
顾客的4个选择与需求层次
顾客的三个希望
连锁药店“望、闻、问、切”的4步销售模型
第一步:望-顾客的分析与分类
接待顾客:热情、礼貌地接待每一位顾客,营造舒适的购物环境
定位目标顾客:根据药店的经营特点和药品类型,定位目标顾客群体
顾客分类销售:对顾客进行有效分类,并制定针对性的销售策略
顾客分类方法:根据顾客的购买状态与不同情境,进行4大分类
现场演练:客户梳理分析与分类,并进行不同类别客户制定销售策略
第二步:闻-建立顾客信任关系
开场白的策略与话术设计
如何与客户建立信任
如何引起客户的注意和兴趣
陌生客户如何建立氛围
如何更好的寒暄
如何赞赏客户
开场白演练
有效倾听:全神贯注地倾听顾客的需求和疑虑,不打断或着急给建议
现场演练:根据不同顾客购买状态设计不同的开场白话术
第三步:问-探寻顾客需求策略
如何探寻客户的需求
如何提问更有效
练习-开放式问题和限制式问题
黄金三问
提问的三个技巧
提问互动流程
现场练习:根据不同顾客购买状态设计不同的提问话术
第四步:切-提供医药解决方案
同理心销售:尝试站在顾客的角度思考问题,理解他们的立场和需求
关联销售:根据顾客的需求和症状,推荐相关的药品或组合产品,提高销售额。
利益销售:产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
处理异议:学会处理顾客的疑虑和反对意见,通过提供科学的解释和合理的建议,增强顾客的购买信心
现场演练:设计高客单价客户的整体解决方案的话术
授课老师
龚正伟 原修正药业区域销售经理
常驻地：重庆
邀请老师授课：13439064501 陈助理
