售精英团队营销开发与关系维护能力提升专题训练
课程对象：铁塔项目区域经理、销售精英团队及其团队负责人等
课程时长：12H(2天)
课程大纲
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破冰之旅:诺基亚手机被微软收购时其CEO发言所引发的连环思考......
“你不改变就要被变掉或淘汰”+N多场景的改变......
世界的真相被揭示出来
如何应对这变化越来越快的世界呢
打通改变的闭环逻辑,成为持续学习和提升的人
一、建立物业大客户营销管体系概念的认知与理解
案例研讨实例:一位青年小伙从想谈恋爱到登记结婚,过程是如何的?
请大家思考追求的场景与流程,以及我们在关键节点的任务清单和成功标准。
举例脑补场景:恋爱的八大步骤:
信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚
大致可以分为五个层次分别为:
关键里程碑、项目进度、阶段定义、成功标准、工作任务清单
比如:约看电影 这一关键里程碑:
项目进度:30%
成功标准:即这一关键里程碑的目标:看完电影,相互拥抱
实现这一目标的工作任务清单:1拿到私人号码/微信号;2确定对方今晚/明晚有时间;3买到合适的电影票(爱情或感人,或恐怖片);4手牵手-相互拥抱;
2、大客户营销开发与关系维护的基本定义
在物业大客户开发、上量以及关系维护中,针对每一个节点进行有效的营销质量管控,通过对全过程细节进行精细化质量管理,从而梳理出一整套的营销技巧方法论,供销售系统各层次有法可依,进而建立超额达成目标的销售管控体系。
3. 物业大客户从收集资料到开发成功,再到关系维护、拓展新的生意额或转介绍的流程是怎样的?
大客户营销开发的天龙八部:
信息收集/客户评估/深度接触/方案确认/商务谈判/签订合同/服务供货/生意拓展
从真个流程就可以分析出项目卡到哪里了,就可以有针对性的方法论
关键里程碑的定义:
用切香肠的方式来把项目性销售切成段来剖析和分析,确定每个关键里程碑的主要内容以及成功标准,即达成什么目标;
项目进度的说明:
举例说明:从上海开车到北京要经过的城市即关键里程碑,里面的距离就是项目进度的数据说明,这里用百分数来表达
成功标准的定义
每个关键里程碑要完整要实现的阶段目标
这也是费用投入的重要依据之一,亦可成为我们复盘项目的工具方法之一
大客户营销开发的天龙八部及其具体的策略
(一)大客户营销开发的八大步骤分别是:
业务开发八大步骤分解的里程碑定义
业务开发八大步骤的项目进度量化指标(数据占比)
与业务开发步骤一一相对应的成功标准
有业务开发步骤对应的成功标准细化而来的工作清单(重点执行)由此可以推断相应的话术——
(二)大客户营销开发的天龙八部—关键里程碑及其策略
第一步关键里程碑:信息收集
里程碑定义:筛选信息(10%)——意向客户(成功标准)
1通过各种渠道搜索客户信息,选择意向客户进行项目立项;
2确认意向客户信息;
3完善客户信息;
4制定项目,跟进计划策略;
成功标准是:筛选信息、确定意向客户
使用方法论:信息收集漏斗法
信息收集的渠道:............
第二步关键里程碑:深度接触(30%)
深度接触——成功标准是:搞定线人,伙伴倾向
由此产生的工作任务清单是:
明确客户的组织架构及分工;
明确客户采购的关键需求;
成功发展到1-2名业务联系人——线人;
制定并执行有效的经营策略;
分析竞争对手,制定有效攻防策略方案;
第三步关键里程碑:技术交流(40%)—实力展示
通过参观考察等方式,展示“我”方实力
让参观人员对我方产生倾向性;
通过样品使用和体验,凸显我方的竞争优势
第四步关键里程碑:方案设计(50%)——个性需求
明确客户个性需求和选择标准
引导客户推荐我方更具竞争力产品
提供性价比高的方案,使客户认可
第五步关键里程碑:商务公关(80%)——搞定领导
明确决策层的深层次需求及人脉关系
经过商务手段,让客户决策人对我方产品产生倾向性
让决策层对我方提供有建设性的意见
第六步关键里程碑:项目评估(90%)——确认中标-1234
第七步关键里程碑:合同谈判(95%)——双赢谈判—123
第八步关键里程碑:签订协议(100%)——拿下合同—123
大客户关系维护的六脉神剑(第一步详细展示......)
第一剑:深度公关(10%)——伙伴倾向
明确客户产品开发流程,满足相关人员需求
决策人产生倾向性、并提供建设性意见
收集客户销售采购与销售信息
第二剑:需求挖掘(40%)——明确需求
第三剑:技术引导(50%)——技术倾向
第四剑:方案确认(70%)——方案满足
第五剑:方案执行(80%)—执行顺利
第六剑:扩大销量(100%)—销量增加
七步分析法的落地和使用
七步分析法的概念理解
七步分析法的使用
我们通过对大客户营销开发管理与关系维护上量的方面进行分析
卡在了哪里,应该用什么样的策略来应对
如何对自己的销售团队进行压模训练,直至掌握营销管理方法论
客户拜访与关系维护中的营销技巧应对策略
物业大客户的五大情报动态管理
大客户销售失败的三大核心原因一般总结:
A、深陷信息孤岛;B、无法控制局面;C、无法推动合作;
找对人、说对话、做对事
找对人——信息收集汇总分析后确定意向客户,剩下的就是拜访
实际案例分享:进对庙,拜对菩萨是关键,成功搞定200万项目
初步发展1-2线人
什么样的人才能成为我们的线人
客户维护过程中线人的三大作用;
开发与培养线人的步骤与应对措施
线人的层次,以及那些人才是我们要选的线人;
如何选线人,长期线人的培养要注意什么......
发展线人的原则以及如何保护好己方的线人;
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授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
