讲师：徐汉强
【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、口子酒业、舍得酒业、仰韶酒业、衡水老白干、景芝酒业、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒、张裕集团、广西天龙泉酒业等。
课程背景
国内外经济环境风起云涌，市场疲软且竞争激烈、营销环境越来越复杂，特别是国内市场，产品本身差异越来越小、用户越来越成熟且需求呈现多样化态势，传统的营销方式与手段已很难适应如此复杂的市场环境，酒类连锁门店以及中高端产品均展开“圈层营销战”，企业如何通过圈层新营销破圈，抢占更大的市场份额，成了企业的战略举措。
课程收益
思维转变：酒类连锁门店掌控中高端酒新营销动向，创新与践行圈层营销模式。
实效运营：通过工具呈现、案例分析、现场互动，帮助企业中高管理层找到营销创新思路和策略，形成最新打法，并在实际业务场景中运用，实现业绩增长。
课程特色
课程思路清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
企业中高层管理者、大区/省区负责人、区域负责人、大客户人员、优秀店长
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
课前破冰：分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长）
说明：什么是“工作坊”引导式培训模式
工作坊（workshop）是一种学员参与式、体验式、互动式的学习模式。
传统培训重“听中学”，工作坊重“做中学”，即：由培训引导师通过内容设计、知识导入和团队研讨，逐步带领学员设计解决方案，达到群体学习并形成实效解决方案的目的。开展流程：
第一步：引出主题
由引导师将专题课程和主题与全体学员共同分享，学员们全身心参与，参与者理解主题、集体思考、共同研讨、积极参与。
第二步：工具案例
通过方法工具和相关案例，引导全员理解方法、使用工具、研讨创意、深入思考，并引导后续的小组大讨论。
第三步：群策群力
利用分组讨论的方式，让成员深度参与、头脑风暴，并在过程中交流意见、激荡脑力、共同创造。
第四步：共创成果
学员通过不断互动交流，形成成果方案，随着各组展示与思想碰撞达成共创方案，并延续伸展至结束后的销售实践中。
第一模块：知市场：酒类连锁门店中高端产品消费及市场变化解析
一、新消费业态下，C端用户消费的5个变化
1、个体消费崛起，比重不断提高
2、理性消费凸显，追求品质价值
3、圈层消费兴起，KOL影响力大
4、场景沉浸体验，讲意境品文化
5、关注健康消费，倾向品牌名品
二、新消费业态下，中高端产品消费者的5个标签
1、标签:1：学历走高趋势
2、标签2：事业有所成就
3、标签3：均是爱“美”之人
4、标签4：追求品味、喜好文化
5、标签5：媒介接触，线下渠道＞线上互联
三、新商业环境下，中高端产品营销5大发展态势
1、品牌+品类：马太效应凸显，“品牌引领+品类占位”来抢占消费者心智。
2、高端化趋势：产品结构优化升级、高端化成主流，圈层营销成直击C端利器。
3、渠道短链化：厂商直控终端，基于BC一体化驱动的新终端战拉开序幕。
4、场景体验热：强化重点用户粘性，场景化沉浸式深度体验的新营销战已经开始。
5、文化竞争热：极致产品、文化领先，文化竞争正在成为中高端产品的主战场。
6、营销数字化：打通厂商到C端营销链路，构建厂商一体化管理新模式。
第二模块：中高端目标客群精准定位与开发的6大路径
一、什么是社群＆什么是圈层：
1、社群的定义简析：
2、圈层的定义解析：
二、不同C端用户的“两化”运营策略：
高端产品：圈层营销
大众产品：社群营销
三、为什么要做C端用户的圈层营销：
案例：舍得酒业→圈层营销成功的案例
四、中高端产品的目标客群精准定位
1、中高端目标消费者客户的画像：（工具模型）
2、中高端目标消费者客户在哪里：（零售、团购、圈层、商会......）
3、什么是KOL、KOC：
五、如何发现和锁定高净值目标消费群的6大路径
1、路径1：线上新零售，挖掘和筛出种子客户，构筑私域流量池
2、路径2：关系营销，先做熟再做生，深挖公司及自身人脉客户
3、路径3：圈层营销，走出去，打入社会各类圈子开发目标客户
4、路径4：体验营销，请进来，利用品鉴会等活动开发目标客户
5、路径5：异业联盟+近业联盟，跨界营销整合与挖掘目标客户
6、路径6：重度发展和培养KOL、KOC，借力拓宽拓深客户群
案例分析：
现场演练：小组讨论--列出更多的目标消费群开发策略与路径，小组派代表分享。
六、圈层营销必备利器：爆品矩阵IP，IP=身份标签
1、为什么要打造爆品矩阵IP（身份标签）：
思考：客户眼中的“您”是什么印记？是老总、经理、店长、店员、酒圈大咖？
思考：卖货先卖人设（即IP），关系到位、信任到位，成交是自然而然的事。
思考：与客户沟通是有层级的，是否“层级对等”，直接影响圈层营销的效果。
案例分析：威海泰山名饮圈子营销案例
2、打造超级IP（身份标签）之“双品+双IP”战略
1）双品战略：品牌战略+品类战略
2）双IP战略：产品IP+人物IP
3）公式：超级产品群IP+超级人物IP=超级爆品矩阵IP
第三模块：圈层实战：中高端产品借力圈层新营销破圈的6大模式与策略
一、模式与策略一：搭平台-搭班子、调机制，搭建“粉丝俱乐部”圈层平台。
1、一把手工程-“换圈子、改观念”策略
换圈子：
改观念：
2、优组织、调机制、搭班子：
调考核：考核导向与机制
搭班子：圈层营销特战队
3、高调建设“粉丝俱乐部”：给用户一个“互动平台”
二、模式与策略二：链圈层-锚定区域高净值圈层，重视KOL/KOC培育，引导销售。
1、打入策略之“打入一个圈子”：
1）圈层策略：甄选高端VIP客户圈层，先易后难，培养KOL/KOC，引导销售。
2）圈子分类与解析：
兴趣圈：机车圈、马术圈、高尔夫圈、艺术圈、垂钓圈、帆船圈、美食圈.......
行业圈：金融圈、IT圈、餐饮圈、地产圈、投资圈、电影圈、游戏圈......
商会圈：豫商、浙商、鲁商、晋商、小商品协会、餐饮协会......
同学圈：大学校友会、MBA同学会......
高端俱乐部：正和岛、江南会、中国企业家俱乐部、亚布力论坛、长安俱乐部等。
现场演练：小组讨论--根据产品特点，列出更多的圈子，越多越好。
现场分享：小组派代表分享。
3）打入圈子实战策略技巧：
意见领袖法：塑造身份标签，成为某领域KOL（品酒大咖），进入某圈子。
进入高层法：担任某圈理事、秘书长等要职，成为影响人物。
发展内线法：发展圈子人员为KOC（顾问），利益捆绑、长期合作。
朋友推荐法：知己好友热心推荐、加入圈子、共同发展。
4）培养KOL、KOC策略技巧：
荣誉法：给予荣誉头衔，作为顾问角色，引领圈子消费。
利益法：分润分利，利益捆绑，作为合作商模式，引领圈子消费。
案例分析：某品牌俱乐部圈层营销简析
2、合作策略之“合作一个圈子”：
1）圈层策略：异业联盟+近业联动，跨界整合、分利分润，扩大团购分销渠道。
2）异业联盟分类：金融、私董会、俱乐部、商会......
3）近业联盟分类：
4）跨界合作实战策略：
案例分析与研讨：
现场演练：小组讨论--列出更多的圈子打入方法和步骤，越详细越好。
现场分享：小组派代表分享。
三、模式与策略三：建圈层-高端重视“俱乐部”，深度消费体验，激活圈层消费。
1、圈层策略：高举高打，自建圈层，培育KOL/KOC，深度消费体验，打造私域圈。
2、自建圈子的分类：
职业圈：按照职业分类，物以类聚人以群分。
兴趣圈：按照兴趣分类，把共同爱好的人聚集在一起。
行业圈：按照行业分类，一个圈子里的人有共同的话题。
其他圈......
3、用户圈层化运营管理“五步法”工具模型：
1）第一步：圈层定位“5W2H”（工具）：
2）第二步：圈层组织设计：
3）第三步：圈层制度设计：
内部：大管家+活动团队+客服
外部：KOL+铁粉+普粉+吃瓜群众+潜水员......
自建圈层之：“圈层矩阵111计划”
自建圈层的梯队结构：
组建圈层实战工具与步骤：C端消费者圈层营销9步法
4）第四步：圈层活动输出
5）第五步：圈层管理与SOP
C端客户圈层管理法则（实用工具）之“262”原则：
C端客户圈层管理法则（实用工具）之“6感”策略：
C端客户圈层管理法则（实用工具）之“七化”策略：
复盘与SOP：建立激励机制，打造“老带新”圈层化发展平台。
案例分析1：李渡酒“沉浸式体验”圈层营销策略简析
案例分析2：古20终端直控及“贡享荟”圈层营销简析
现场演练：小组讨论--根据C端用户圈层营销模版，写出自建圈层的办法和步骤。
现场分享：小组派代表分享。
四、模式与策略四：抓团购-团购大客户圈层化开发8大营销策略与4大实战技巧
1、团购大客户的客群分析与开发策略简析：
2、团购大客户开发8大营销策略实务：
小品会营销模式：“请进来”+“走出去”
KOC营销模式：“品牌顾问代言人”。
场景体验营销模式：酒厂联动之旅+门店场景化主题沙龙
公益活动营销模式：公益性事件营销活动
会议团购营销模式：地方会议、各系统的高层会议
婚寿升学宴营销模式：
后备箱工程营销模式：
兼职团购分销模式：
3、实战技巧分享-团购大客户开发的4个实战技巧：
“借力发力，客户推荐”策略
“经营上级，深耕资源”策略
“江湖救急，成为朋友”策略
“搞定决策者身边的人”策略：
4、做透1店、引爆1街、辐射全域：
做样板、做形象，线上线下推广。
现场演练：小组讨论--根据产品特点，写出团购大客户的开发办法和步骤。
现场分享：小组派代表分享。
五、模式与策略五：做推广-本土化新媒体矩阵，赋能IP，引导消费、做区域NO.1。
1、策略：巧用新媒体打通本土化“天网+地网+人网，集客到店，补充私域流量。
2、线下：重视线下活动（线下能做，线上会喊）
3、线上：打造新媒体矩阵，打通本土化传播路径
抖音＆快手：直播+短视频
小红书＆大众点评：图文+短视频
微信群+视频号：图文+短视频
实战案例分析与现场互动
六、模式与策略六：做跨界-向跨界要渠道、向渠道要主推、向体验要复购，做大圈层。
1、向跨界要渠道：茅台＆瑞幸/德芙
2、向渠道要主推：发展KOL、KOC主推
3、向场景要销量：场景化、沉浸式、深度体验
4、向体验要复购：深度体验、粉丝文化、圈子文化
实战案例分析与现场互动
第四模块：客户管理：数字化、圈层化、分级化管理，提升客户关系
一、整体策略：顾客精细化管理（分类+分级+分圈）、重视KOL/KOC培养。
1、建立动态档案：档案详细、动态更新。
2、专人专责、一跟到底：大户店长跟、小户专人跟，人人有客户、客户有人跟。
3、关键客户维护的“双线”考核法：
老客户回头率：第一指标
老客户转介率：第二指标
4、发展KOL/KOC为门店“首席选品官”：
二、会员温度管理：打造铁粉机制，提升顾客忠诚率
1、为什么做会员的温度管理：有“温度“=有“情怀”=有“铁粉”=有“黏性”
2、会员温度管理的实用工具--“会员五级温度管理法”：
10度：初合作新户。
30度：二次复购客户。
50度：多次复购客户。
80度：VIP用户。
100度：VVIP用户。
三、企业/社团类大型团购客户关系维护：层级化对等维护策略
1、高层：“首席客户官”定期正式走访VIP大客户，进行业务会晤。
2、中层：定期拜访客户关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。
3、基层：每周拜访计划、月拜访计划、客户对接人员的日常关系维护。
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
