【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：海尔集团、海信集团、美的集团、联想控股；佳沃集团、三元食品、光明乳业、蒙牛乳业、康师傅、中国红牛；康大食品、思念食品、山东巧媳妇、龙大食品；贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、舍得酒业、口子酒业、仰韶酒业、衡水老白干、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒；太钢集团、中核工业、中国同福、达康医疗、俏皮羊连锁、久加久连锁等。
课程背景
市场经济下行、消费复苏未达预期，又遇全球经济低迷、国内消费不佳，以及折扣零售、直播带货、社区团购等新势力的冲击，众多经销商传统的区域市场开发与营销模式在逐步失效，渠道流失、业绩下滑、团队异动......给厂家和经销商都造成了很大困扰，如何借助新营销进行区域市场规划、市场开发、渠道建设以及客户管理，实现厂商双赢、业绩增长，是众多厂家关注的重点。
课程收益
思维转变：打破传统营销思维模式，从传统营销到新营销的升级转变。
实效运营：通过方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助销售人员找到实效落地的营销策略与方法，并在业务场景中的运用，达成销售、提升业绩。
课程特色
课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
营销中高层、大区/省区负责人、区域经理、销售人员、市场推广人员
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评+现场答疑等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
第一模块、区域市场规划：摸清市场变化、先谋后动、规划与布局市场
一、互动：在您的辖区内，您遇到过以下3大市场问题吗？
1、问题一：市场开发屡屡受挫、渠道建设困难重重 2、问题二：市场开发总算成功，终端渠道没有销量 3、问题三：终端渠道总算有量，费用巨高没有利润 众多厂家都存在以上市场问题，其根本原因就是：“没有做区域市场规划”。 二、新商业、新竞争环境下，区域统领如何做好市场规划 1、吃透政策：
1）领会公司战略部署与渠道策略，吃透+领悟=不吃亏。
2）领悟政策的三大方法： （工具应用）
动员大会深度领悟：
向上管理请教领悟：
平行沟通交流领悟：
2、市场调研：没有调研就没有发言权！
1）市场调研的方法：“三结构调研法”
品牌结构+渠道结构+价位结构
2）市场调研的关键内容：
竞品调研：竞争态势、对手调研（品牌、产品、价格、优/劣势、政策）
内部调研：公司战略部署、渠道策略、销售政策
客户调研：客户访谈、客户需求、客户痛点。
3、SWOT分析模型工具应用： （工具应用）
工具分析：S-优势+W-劣势+O-机会+T-威胁
策略应用：优势-机会(SO)、优势-威胁(ST)、劣势-机会(WO)、劣势-威胁(WT)
客户购买的不是好产品，而是能满足其需求的产品和解决其盈利问题的方案。
案例分析：
现场演练：小组讨论，某产品为例，请用SWOT模型进行分析，选择可行策略。
现场分享：小组派代表分享。
4、区域统领快速打造样板市场的6定法则：
定区域+定市场+定目标+定产品+定人员+定模式
5、区域统领做好市场规划的18般武艺与战法： （工具应用）
市场定位：中心/重点/板块/机会/渗透市场。
经销模式：总经销＆多经销＆分产品招商＆厂商分工。
渠道模式：直控终端＆分销发展。
分解目标：年度目标+月度目标（到月/到户/到品/到人）+利润目标。
搭建组织：分公司＆办事处，团队打造（招募战将）；专人管＆兼职管。
竞争策略：高举高打垄断策略、狂轰乱炸压制策略、委婉迂回跟随策略。
产品策略：形象产品、利润产品、销量产品、竞争产品、引流产品、候补产品。
招商规划：经销商画像+定位+布局+招商策略+招商步骤与技巧。
渠道规划：分类+定位（形象/销售/利润）+分级+终端布局+开发数量。
开发策略：ARS区域滚动开发模型，制定推进计划、配套政策，全面开花。
促销推广：线上媒体+线下媒体；传播内容+传播节奏；促销主题+促销计划。
渠道执行：开发次序+开发节奏。（先开发哪，后开发哪）
时间排期：开发时间节点+促销推广节点+补货回款节点、样板打造节点。
费用预算：销售费用+市场费用+管理费用+财务费用。
培训计划：销售人员培训计划+促销人员培训计划+经销商人员培训计划。
预测效果：经销商合作效果、渠道开发效果、促销推广效果、应急措施。
向上沟通：与直接领导沟通规划方案，获得上级的认同与资源支持。
平行沟通：与协同部门沟通规划方案，获得销管、财务、人力、市场、生产、研发、仓储物流等部门支持。
现场演练：小组讨论，某区域市场为例，用18般武艺工具形成市场规划方案大纲。
现场分享：小组派代表分享。
第二模块、经销商开发：筛选、接洽、谈判、合作，找准优质经销商
一、优质经销商对公司的战略意义 1、一流产品+二流经销商=二流市场 2、一流产品+三流经销商=夹生市场
3、二流产品+一流经销商=一流市场
二、优质经销商的11条标准： （工具应用）
守规则重信用+敢尝试能创新+有思想擅营销+靠团队赢市场
向管理要效益+资金厚有实力+有规模有影响+口碑好形象佳
爱学习擅复盘+人脉多背景实+控渠道有方法
思考：您辖区的经销商符合以上几条呢？缺失的标准，该如何补上呢？
三、区域统领精准招商的6方模型：
1、扫街招商：熟客+陌拜
2、转介招商：老客转介绍
3、会议招商：会销+品鉴
4、展会招商：展销+接洽
5、广告招商：大众传统广告+垂直行业广告
6、网络招商：网站广告+新媒体广告（抖音/微信）+专业招商软件
四、选对经销商：找对人、做对事。
1、经销商合作原则：严进宽出、宁缺毋滥。
2、经销商选择7步法： （工具应用）
吃透公司销售政策：
研透经销商的标准：
摸透区域市场特征：
挖透潜在的经销商：
分透经销商优劣势：
走透沟通准经销商：
讲透政策洽谈合作：
五、勾牢锁住优质经销商的4思维+4连问+4件套：
1、与经销商谈判的4思维： （工具应用）
思维一：不是赚经销商的钱，是厂商一起赚市场的钱。
思维二：不是把货卖给经销商，是通过市场把货变成利润。
思维三：不是求着经销商进货，是帮着经销商赚钱。
思维四：不是轻易承诺或否定，谈判是条件交换条件。
2、优质经销商选品最关心的4连问： （工具应用）
品牌有没有升值价值？
产品有没有利润空间？
企业有没有运营实力？
我怎么能把它卖出去？
3、锁住优质经销商的4件套：谈判攻略 （工具应用）
1）一套方案，勾勾经销商的心：
与经销商谈恋爱的“4心”：用心、真心、诚心、耐心。
引导经销商参与规划：展示预定方案，让经销商参与其中，诱导其权衡利益关系。
2）二个特质，定定经销商的神：
特质1：满满的自信心。
特质2：独到的策略心。
3）三道防线，破防获芳心。（人人交往三道防线）
情感防线：生人变熟人，熟人变生意。
利益防线：客户痛点、客户需求，给解决方案。
品德底线：三观一致、志同道合，构建信任、互相成就，共生共赢。
4）四面镜子，照清市场、促下决心。
放大镜：放大政策优势，与对手作比较。
望远镜：引导客户看未来发展空间与潜力。
太阳镜：直视竞品，看透竞品，挑战竞品，超越竞品。
显微镜：看清、看准市场机会，共同制定新策略新规则。
4、经销商谈判致胜策略7步法： 1）谈判前：明确目标、准备充分、信心满满、乐观心情。
4321模式=4知（知己/知彼/知市场/知竞品）+3套资料（公司/产品/政策/文件）+2份数据（竞品/盈利）+1套方案。
2）谈判中：把握节奏、控制情绪、良好沟通、确认利益、留好后路。
第一步-换个安静的环境再谈：
第二步-保持友好的谈判氛围：
第三步-善用方案解除顾虑法：
第四步-多问引出客户真需求：
第五步-妥善处理客户的异议：
第六步-善用专业的营销工具：
第七步-趁热打铁签约催打款：
3）谈判后：跟签约、跟打款、建团队、做执行、做督导。
经销商打款不是结束，而是战斗刚刚开始。
始终强调合作利益、共生共赢、长期主义。
前后都要做到言而有信，重承诺、重信用。
5、经销商谈判5条忌讳：
准备不足、信息不全：
不懂装懂、忽悠成性：
谎话连篇、胡乱承诺：
单向沟通、夸夸其谈：
否定对方、忽视情面：
问题封闭、提问不当：
现场演练：小组讨论，请用以上策略制定经销谈判计划大纲，小组派代表分享。
六、杜绝与经销商“畸形的恋爱关系”：
1、饥不择食一见钟情，抛媚眼勾搭式
2、酒杯一碰定真身，草率结婚将就式
3、虚情假意同床异梦，假温柔骗婚式
4、男权女权扯不清，争权夺利扯皮式
5、你无情来我无义，脚踏两船异心式
第三部分、经销商管理：新商业环境下，如何有效管理经销商
一、掌握在经销商管理的7个分寸：让客户真正感到你的好。 1、别惯坏了你的经销商：
2、凡事先“小人”后君子： 3、不要盲目向经销商施压：
4、巧用信息拴住经销商：
5、帮忙打江山，不指点江山：
6、定期聆听客户的声音：
7、额外诱因，让客户经常心动： 二、制定经销商培育计划： 1、成为经销商公司化经营顾问+成为经销商生意的贴心伙伴：
2、协同经销商制定发展路径规划：
看5年（方向）+定3年（战略）+做1年（计划）。
3、帮助经销商打造一支销售铁军4步法：
战将招募+集体孵化+三维激励+精细考核：
四、经销商有效管理的动态评估： 1、业绩评估：三张表，评定好业绩。 2、库存管理：安全库存法则 3、核心终端：核心店+关键陈列+客情关系 现场演练：小组讨论，某区域市场为例，写出经销商培养计划，小组派代表分享。
第四部分、渠道建设：新竞争环境下，如何帮助经销商提升终端销量
一、市场开发与渠道建设：
1、实效的销售孵化培训：执行方案、制定流程、产品政策、促销推广、激励机制等。
2、有效的市场作战地图：作战地图上墙
3、渠道建设执行12定法： （工具应用）
定计划+定指标+定人员+定区域+定线路
定时间+定促销+定话术+定陈列+定车辆+定考核+定激励
4、终端标准化拜访8步骤：
终端客户拜访八步法：
5、快速提升终端销量的7个方法： （工具应用）
宣品到位+C位陈列+氛围营造+人员培训：
意见领袖+促销跟进+贴心服务：
6、区域市场开发之“8有”+“8化”法则： （工具应用）
8有：有指标、有计划、有人员、有时限、有标准、有督导、有考核、有复盘。
8化：纸质化、表单化、步骤化、标准化、培训化、演练化、修正化、执行化。
二、终端市场业绩增长实战策略：
1、锁定核心终端、打造场景化陈列，激活用户购买欲望
1）核心终端场景化样板策略：场景化打造+深度化体验
案例：实时案例分析
2）线上线下融合，bc一体化，打造即售零售模式
社区社群化运营策略：社区社群技巧+案例分析
新店商联盟运营策略：什么是新店商+定义“KOL”+线上-线下-联盟体模式
案例：实时案例分析
3）做促销、做推广、做体验、做传播，打造区域化品牌IP
整体策略：做透一店、引爆一街、辐射全域，占领全局。
做推广：场景化+情景化
做体验：互动式+沉浸式
做传播：利用好微信营销、抖音本地生活，策划活动，引爆区域。
案例：实时案例分析
现场演练：小组谈论，制定辖区内终端渠道的市场推广计划纲要，派代表分享。
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
