课程背景---------------------------------------------------------------------
当前二十大报告趋势与中国式现代化进程,共同富裕与三次分配的开局,预定利率2.5%与分红险2.0%固收+时代的趋势下 ,报行合一与开放银行网点一加三,代理人分级制度与个人养老金账户试点落地,家庭服务信托与保险姓保的深化施行,CRS的落地与国家税改政策的逐步完善,保险产业各机构间竞争态势的加剧,在预定利率不断走低下,保险产业如何引领银行渠道与协同渠道,强化保险姓保的投资者教育与落实价值型长期期交产品的系统化推动,从财富管理未来的趋势出发,结合客户的需求导向规划与市场定位,配套财富管理资产配置实战操作与政法税商保险大单的落地。根据本司调研各机构的实际问题及岗位层级架构,本次培训特针对总分体制下主要银行保险渠道管理的人才储备与梯队建立,以及因应市场利率下修,价值型长险的产能提升项目的运营管理需求,开展银保渠道三高团队的优才建设,转型开拓优质人才的增员导入,提升选才育才留才的综合能力,讲师会全方位启发学员,打破固有的讲授式教学,侧重于宏观政策层面知识点的解读,市场趋势与团队运营的转型发展,引领团队头脑风暴,现场点评,真正做到服务教学,课程重点强调三高团队建设与资源整合的实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
总部领导与管理层,渠道部门分管,银行保险顾问,银保团队人员,督训师,内训师,兼职讲师,个险团队长,个险绩优人员,财富顾问、产品经理、新进员工,分管行长,支行行长;储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
2-4天集中大课,12-24小时/天(大课培训+分组研讨)
建议可加上分组沙龙研讨或分组路演报告
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习银保渠道经营谈判建设全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
客户关系管理结合流程与工具,提高银保渠道运营管理能力,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解保险市场各银保渠道经营现状、发展趋势,保险新规等,提高对保险市场利率趋势与人才导入的认识。
自我成长:了解银行端数智化客群管理与分层营销对银保渠道的重要性与人员建设关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识渠道:了解优质三高营销团队关键人核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变传统的产品推动营销思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的银保渠道营销思维。
技能提升:建立与渠道端谈判沟通能力与三高团队狼性氛围,培育团队人员掌握万用营销法、场景营销、客户面谈、KYC提问力、产品说明、交易促成、渠道维护,投资者教育与转培训等必备营销技能工具管理。
产能提升:以长期期交价值型保险为团队运营核心,提升团队的整体效益,达成各部门团队与不同渠道协同的资源整合双赢提升。
课程方案
二天至四天集中课程+分组研讨模拟演练
课程大纲---------------------------------------------------------------------
第一模块
团队心态篇
当前宏观分析政策解读与银保渠道经营维护谈判谈资建构
国内外宏观经济分析与政策解读
中国式现代化下新常态新格局定位
保险产业对接国家战略五大金融工作与推动新质生产力发展的实践
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
银行保险市场趋势与利率趋势解析(2.5%与分红险2.0%固收+)
报行合一与代理人分级趋势解析
谈判谈资构建与价值型产品趋势引导
保险姓保与价值型保险对团队发展的重要性
团队协同与资源整合对业务发展的重要性
银行保险渠道经营逻辑与基础知识
银保渠道高效运营的关键人与关键谈判要素
渠道端决策层
渠道端管理层
渠道端执行层
其他关键人与准增员对象
银保团队三师能力的提升(内训师、督训师、讲师)
银行保险营销常见六大问题与团队建设方向
不知约谁
约不到人
约了不来
来的不听
听了不买
买了后悔
三高三师团队能力模型构建 与KASH法则
三高三师团队的专业知识
三高三师团队的正确态度
三高三师团队的硬核技巧
三高三师团队的良好习惯
银保三高团队运营五大管理
知识管理
客群管理
工具管理
三高团队渠道经营面谈前相关重点知识与理念逻辑
保险姓保与产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
保险大单与法商概念
共同富裕与品质养老
第二模块
团队运营篇
新形势下团队建设与人力增员转型提升方向
提质,短储产品转长期期交
增效,以量取胜提升单均件均
拓户,开拓大单与资源整合导入
留强,三高团队建设与资源整合
选才育才用才留才的转型提升
三高团队增才的思维方向
政策优势增员
基本法优势增员
裂变增员
其他定制化增员
三高团队增才的模版
同业优才转换
个险渠道转换
异业优才转换
银行资源转换
集团资源转换
缘故五同转换
社招资源招聘
学校优才招聘
团队运营与营销活动策划五大抓手
全员营销的氛围营造
全局有效的管控体系
一点一策的营销模式制定
强大的营销队伍能力建设
行之有效的奖惩机制
团队营销活动策划的五步法(银保渠道为例)
筹备阶段
三个层面
九大维度
六种方法
关键论点
动员阶段
培训阶段
辅导阶段
PESOS原则
"白+黑"模式
启动预热辅导
营销提升辅导
固稳冲短辅导
总结阶段
小组讨论时间: 价值型长险产能提升五大阶段案例实战规划
第三模块
工具管理篇
时间管理与运营效率提升
优质保险顾问与渠道经理的时间管理经验分享
保险顾问与渠道经理每日工作重点
时间管理-艾森豪威尔矩阵
工作日志的建立与应用
时间管理之日工作模式-1151
时间管理之周工作模式-双15
时间管理之月工作模式-四个1
业绩目标管理
MAN法则与业绩目标规划
业绩量公式
业绩目标管理原则与方法:轻重法、平均法、提前法、三段法
业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
CRM系统数据分析与目标策划的对接
开门红与活动目标管理策划
高效面谈与渠道谈判提问力提升工具
高效面谈沟通与团队管理提问力运用(渠道谈判)
团队沟通与领导力的提升
渠道高效沟通的三向输出
与银行决策层、管理层、执行层的有效沟通
FABE法则的运用
银保渠道阵地战的综合运用
面谈提问力之问句的形式与分类
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与谈判谈资构建
SPIN提问力与特定对象面谈导入示范(团队管理)
销售绩优人员型SPIN话术提炼
优质文员型SPIN话术提炼
中小企业主型SPIN话术提炼
幼小学教师型SPIN话术提炼
类公务员型SPIN话术提炼
其他典型SPIN话术提炼
推动银行渠道SPIN提问力与客户需求导入示范(渠道营销管理)
品质养老客群SPIN话术提炼
教育金客群SPIN话术提炼
存款/理财到期客群SPIN话术提炼
基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
企业主/商户客群SPIN话术提炼
保险大单/信托客群SPIN话术提炼
法商隔离客群SPIN话术提炼
家族传承客群SPIN话术提炼
婚姻保全客群SPIN话术提炼
渠道运营相关营销工具管理助力谈判利益推动
银保或协同渠道综合营销要完成任务重指标多,如何运用适当的成熟工具与营销话术工具,提升营销活动的效率,是协助团队完成目标的重要助力。也是提升银行渠道选择我司的关键要素之一
工作手册与工作日志
价值型长险营销产品说明工具
产品与服务优势亮点梳理表
产品与服务说明模压梳理表
一群一策异议处理九宫格
价值型长险营销场景约谈工具
场景约访流程检核表
场景约访话术检核表
场景约访异议处理九宫格
价值型长险营销面谈工具
CRM大数据管理运用
个人财富管理系统运用
客户资料卡与KYC地图
提问力提升话术检核表
价值型长险营销资产配置工具
资产配置图形法-奔驰图配套说明工具
资产配置图形法-财富金字塔配套说明工具
资产配置图形法-帆船图配套说明工具
※ 小组讨论时间: 团队综合营销工具管理与定向输出
第四模块
团队协同篇
建立生态化协同合作机制
财富金融团队管理与财富工作室建制
精细化管理与精准化营销
需求导向的顾问式营销
团队协作转型提升
银保渠道团队
协同渠道团队
其他资源团队
高净值客户产说会案例示范推动渠道端路演能力
运用财富工作室运营与五大管理模版,梳理高净值客户为核心客群,组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求,导入法商案例与品质养老概念,以保险大单与全量产配置为核心输出,演示生态化大单客户,需求导向顾问式协同营销案例示范,作为绑定银行渠道阵地战资源的助力器
目标纲领,如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置基础概念的落地,达成核心的三个目标,钱更有钱、钱更值钱、传更多钱,实现稳稳的幸福。
政策解读,新常态的国内外经济情势下,迎接中华民族伟大复兴的中国梦,如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点,如何定位家族与事业开拓,如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
市场分析,结合宏观经济分析对接微观产业分析,运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析,具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下,如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
需求导入,如何完成人生三大目标的追求,健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值),建构一个高大上的家庭财富金字塔,实现人生的幸福指数与财富自由,完成增富、守富、传富的过程。
品质养老,对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始,以品质养老的优质资产配置为基础,结合风险与目标优化现有的投资组合,体现幸福生活的核心优势。
案例解析,导入三个家庭财富保全的热点案例,分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义,总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”,实现爱我的人与我爱的人都更幸福
资产配置,强调不同模式投资理财方法的比较与差异性,导向幸福财富账户长短分离与专款专用,一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”,让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
促成总结,美好的财富增值保值与家族传承,必须从现在马上开始规划, 一起迎接财富管理的黄金十年,优化增产配置投资组合,落实共同富裕与三次分配,一起实现中华民族伟大复兴的中国梦,实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。
综合案例分析与分组实操路演
银保渠道经营活动与渠道营销活动策划
综合活动策划方案实作分组案例输出
多元联动模版推进
综合渠道谈判模式设计方向
综合渠道营销活动核心内容
PK模式:构建狼性的内部竞争机制
综合渠道经营与营销活动策划方案实作
客户维度
时间维度
产品维度
打造专业化的核心三高三师运作团队
分组策划方案上台路演评优、优秀学员心得分享与颁奖
课程名称 培训效益 作业布置 培训效果评估
第一讲 保险市场趋势解析与渠道经营理念 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读,掌握政策与市场的动态变化(2.5%与分红险2.0%固收+),作为协助一线团队银行渠道沟通管理及理念谈判谈资沟通与团队建设产品配置的基础。 学习根据国家政策趋势与市场大数据,总结提列本司导入三高团队的优势与输出经营渠道关键人兴趣谈资与谈判要素 学习应对宏观经济与财经解读,总结提列主推荐的价值型产品组合,对下辖渠道(银保、协同)输出配置的原因与要点,具备与资源整合渠道关键人的利益诉求机谈判谈资。 具备输出资源整合谈资短文与场景文案等指导文案的能力。(招聘网、电话、微信) 市场趋势解读与谈判谈资构建 分组讨论 A:价值型长险组 B:渠道经营组 C:团队建设组
第二讲 大数据分析与银保渠道经营策略 认知所属银保渠道团队管理人员相关保险销售职岗的工作职责与能力模型,学习标准化、专业化、简单化的团队管理模式 学习掌握大数据分析能力,整合本司优势资源,总结自己理想的团队文化与核心价值,对下辖团队与渠道人员输出配套文件工具 掌握银行渠道目标客群分析与客户分群开发的策略与方法,并培训团队管理人员掌握银行端CRM系统,导出价值型目标客户的流程与方法。 完善并熟悉团队活动策划五步法与工具表单,做好新型价值型产品(2.5%与分红险2.0%固收+)团队营销活动组织与培训的准备工作 渠道经营计划表 分组案例研讨 A:价值型长险组 B:渠道经营组 C:团队建设组
第三讲 渠道经营谈判与综合技能提升运用 学习三维(对上、水平、对下)沟通能力模型与商业谈判技巧,掌握对银保渠道关键人的关系维护与资源开拓能力 学习如何规划与组织线下线上的渠道经营与团队导入活动,对渠道相关利益人团队沟通、辅导,激励,培训及活动路演 学习如何做好团队运营五大管理与协同资源整合,活动策划组织落地操作 学习如何组织运用银行渠道CRM系统、个人财富管理系统产品辅销工具、宣传垫板与路演PPT文件,进行资产配置营销 学习银行端高净值人士的核心需求分析与案例解析,结合创富守富传富导入保险大单与全量资产配置的营销逻辑 团队协同活动策划书 特定关系人沟通谈判话术稿 分组案例路演 A:价值型长险组 B:渠道经营组 C:团队建设组
第四讲 财富金融生态化场景综合运用与最佳实践经验分享 学习掌握PDCA活动策划流程,组织中支分公司与银行网点人员导出网点周边目标客群营销活动与创新营销活动策划 学习如何做好财富管理KASH能力模型定位定岗 学习如何做好财富金融团队五大管理与中支分公司银行网点渠道运营落地操作 学习如何对接财富中心平台资源与营销创新组织专场营销活动 学习不同客群的客户维护活动(如投教沙龙)的作用与定位,掌握具体操作的流程与方法,推进县分公司与渠道网点客户营销活动,达成高效产能提升 学习如何规划与组织线下线上的团队沟通、辅导,激励,培训及营销活动路演 学习线上线下客户活动与沙龙的作用与定位,掌握具体操作的流程与方法,推进网点客户营销活动明白纸与工具落地 学习高净值人士的核心需求分析与案例解析,结合创富守富传富导入保险大单与全量资产配置的营销逻辑案例分享 管理工具库 谈判KYC话术模版 营销活动策划书 分组案例演练 A:价值型长险组 B:渠道经营组 C:团队建设组
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
