课程背景---------------------------------------------------------------------
银行管理层痛点
财富金融时代,经济情势变化大,零售产品营销业务指标更重,如何落地全量资产配置营销?
二十大文件与中国式现代化,加速全行业改革开放,如何落地财富金融、绿色金融、数智金融、生态金融、普惠金融,取得五大金融工作利基?
保险2.0时代与报行合一落地,如何运用价值型银保产品达成AUM与中收双升模式?
如何策划营销活动主题,如何开拓新客,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?
银行执行层痛点
业绩指标重,压力大,最怕旺季营销,产能提升;
保险2.5%、2.0%分红险固收+时代,报行合一的加速落地,如何面对市场快速转变与竞争
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对......
市场营销痛点
存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大......
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,净值化理财与报行合一的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉,优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念,都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养,而银行基础网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——财富管理与客户经理队伍基础薄弱,实战经验不足,为扭转财富与零售专业后备人才欠缺的局面,针对网点财富管理岗位特点,通过课程培训与互动案例教学,帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能,落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大网点营销活动策划基础工作,掌握市场与政策的新形势新机遇,深挖网点周边特定存量客户的深层需求,外拓目标客群的资源整合与岗位联动,导入数字化管理与CRM大数据,全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力,达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标,推动打造一支能够肩负起接班任务的财富金融管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
零售客户经理、个贷客户经理、私行客户经理,理财经理,大堂经理,柜面经理、财富顾问、产品经理、专业中台,部门主管,财私团队长、分管行长,支行行长;储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
一天,6小时/天(大课培训+分组模压研讨和模拟通关演练)
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习客户维护与资配营销全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
客户关系管理结合资产配置,提高团队产品交叉持有率,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解财富管理经营现状、发展趋势,热点政策等,提高财富顾问与客户经理工作的认识。
自我成长:了解数智化客群管理与工具管理的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识客户:了解核心目标客户财富管理核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
技能提升:掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、高效面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能与高客营销场景策划的能力。
产能提升:以资产配置产品组合为营销核心,提高客户复杂型产品交叉持有率及与我行粘度,提升团队的整体效益,达成AUM规模与中收的双升。
课程方案---------------------------------------------------------------------
一天集中课程+分组模压通关演练
课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------
财富金融下客户维护与全资配营销全流程框架
市场趋势与利率趋势解析(2.5%与分红险2.0%固收+))
"报行合一"与开放”网点1+3”后的影响与因应对策
如何带动资产规模与中收双升
价值型产品相关重点知识与营销逻辑
保险姓保与净值理财产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
联动营销与资产配置框架概念
共同富裕与品质养老框架
特定目标客群维护与资产配置四步法综合应用(客户经理的一天)
客户经理的一天
客户维护与资产配置四步法运用
建立关系
需求引导
产品配置
客户维护
资产配置场景约访全流程
场景/线上约访常见问题
客户经理电话分类:约访电话、营销电话、服务电话
场景约访前的准备
场景约访全流程与各步骤说明
场景约访全流程小结
场景约访检核表介绍
场景约访异议问题处理
场景约访成功关键因素总结
数字化分层客群管理与目标管理
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量价值分析
分层管理与AUM提升逻辑
分类营销与高质高效逻辑
一点一策到一群一策的落地
从客户管理系统筛选双金客户
个贷(房贷)客群
企业主客群
商户型客群
高龄层客群
新农户客群
代发客群
其他重点客群
客群分群六宫格与客群经营计划表
运用资产配置提升客户规模概念
资产配置的基本原理
经济周期与资产配置
资产配置的三性分析
财富管理方案操作主要框架
融资框架
保险框架
信托框架
税筹框架
资产配置框架
资产配置与分层管理分析
流量导入与存量盘活的引导技巧
资产配置前KYC引导话术
资产配置-财富金字塔,包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通净值型产品配置概念
资产配置-财富奔驰图,包含
财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通净值型产品配置概念
资产配置-财富帆船图,包含
财富帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通净值型产品配置概念
客户开拓沟通与资产配置提问力提升
KYC的定义与要点
提问力之问句的形式与分类
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
SPIN提问力与不同客群资产配置话术
存量激活场景SPIN提问力与逻辑树
房贷客群场景SPIN提问力与逻辑树
外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树
养老客群场景SPIN提问力实操案例
亲子客群场景SPIN提问力实操案例
代发客群场景SPIN提问力实操案例
银商联盟场景SPIN提问力实操案例
存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例
基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例
SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素
生态化客户经营维护与资产配置
存款提升思路与对策(战略蓄客)
向存量客户要存款——存量客户的挖潜(提质)
向新增客户要存款——如何新增客户(拓户)
向综合营销要存款——提升客户综合贡献率(增效)
防流失征兆与客户维护分析
老客户存款流失主要有七大征兆(防流失蓄客)
资金转出类型及客户画像分析
流失型:利益吸引流失型、诉求未满足、体验差流失型、距离远业务便利性差流失型、他人粉丝流失型
流转型:代持流转型、粘性较低型
投资型:投资金融市场、投资固定资产、投资中长期项目
消费型:潜力高消费型、潜力弱消费型、潜力不明消费型
综合案例分析
上午 资产配置四步法 与客户维护场景约访 ※财富金融下客户维护与全资配营销全流程框架 ※特定目标客群维护与资产配置四步法综合应用 ※资产配置客户维护与场景约访全流程
下午 数智化客群管理与 生态化经营 ※数智化分层客群管理与目标管理 ※资产配置概念与资产配置图形法 ※客户价值开拓沟通与资产配置提问力提升 ※生态化客户经营维护与资产配置
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
