高净值客户资产配置营销综合能力特训营
银行管理层痛点
各层级管理者对财富金融管理转型认知,仍存在一定程度的偏差,如何结合经济趋势与国家政策因势利导,提升管理层对转型升级的积极态度,掌握行业发展新形势新机运?
净值理财与保险姓保的新金融时代,如何开拓财富管理转型发展思路,如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式?
如何协助高端客户应对宏观环境变革与中美博弈变因,迎向共同富裕与三次分配的政策落地?如何打造新金融时代财富金融团队,推动执行科技、绿色、普惠、养老、数字五大金融工作
如何策划财富(私行)中心与网点营销活动主题,落实一点一策、一群一策到一户一策的高净值客户高效管理,
如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展高客营销活动?如何打造财富管理生态金融?如何落地保险金信托业务?
银行执行层痛点
业绩指标重,压力大,最怕营销活动策划与任务分派,如何协调把宝贵的资源投入在有价值的高客活动;
财富顾问与理财经理(客户经理)队伍配置缓慢,团队成员素质参差大,队伍能力与工作流程存在较大提升空间,如何整合资源,完成各项业务指标,产能快速提升;
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对......基层网点运营效益仍需提升,
高客营销痛点
在不具备完善的私行级软硬件服务条件下,如何留住高净值客户资源与开拓提升高净值客户产品营销
存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;AUM运营与全量金融资产配置营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,高客营销策略调整难度增大......
课程背景---------------------------------------------------------------------
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,净值化理财与保险姓保报行合一的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉,优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念,都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。财富管理业务的发展离不开人员的培养,而基础地市管理层与支行网点现存运营管理队伍建设却面临困境——网点管理层与财富顾问理财经理(客户经理队伍基础薄弱,实战经验不足,为扭转财富金融理财专业后备人才欠缺的局面,针对网点负责人与财富管理业务管理岗位管理层特点,通过课程培训与互动案例教学,帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能,落实高净值客户”看市场、盘客户、强配置、建生态、搭场景”五大财富金融营销创新活动策划基础工作,掌握市场与政策的新形势新机遇,深挖网点周边特定存量客户的深层需求与高客创新营销,外拓目标客群的资源整合与岗位联动,导入数智化管理与CRM大数据,全面提升财富金融理财管理团队开拓与提升目标高端客户能力,达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标,推动打造一支能够肩负起接班任务的财富管理业务财富金融营销管理队伍。
培训对象：
理财经理,客户经理,零售个金条线重点管理岗位,后备骨干,贵宾理财经理、财富管理营销相关管理岗位
银行、银行保险业、财富管理团队中层管理干部团队
财富中心主任/管理层,金融局局长/管理层,支局/支行行长、分局/分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长
授课形式
集中大课、分组讨论、案例教学、项目明白纸制作,现场任务演练、通关考核、分组大赛等。
课程时间：
2天(12课时)集中大课+分组演练与落地驻点辅导
可依实际需要设计课程课时与学习模块,建立辅导通关立体化组合学习模式
课程收益---------------------------------------------------------------------
核心收益1:提高认识,
分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置,协助学员建立财富管理业务一线网点转型发展思路,与财富中心运营高客综合营销活动组织。
核心收益2:自我成长,
了解财富金融转型与理财经理能力提升的重要性与关联性,落实一行一策与网点一点一策到一群一策的综合管理与营销能力,提升对团队与岗位的职责认知。
核心收益3:认识客户,
了解区域内支行网点分管重点客群核心诉求、客户信息、产品期望、行为特征、思维方式等,全面收集数智化关键信息、提高团队信任度。
核心收益4:思维转变,
改变传统的销售思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维,助推传帮带的团队学习思维,打造高净值客户财富管理生态金融。
核心收益5:技能提升,
熟悉运用理财经理营销五大管理与活动策划五大流程,落地高客产品组合与保险大单保险金信托优势、场景约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
核心收益6:产能提升,
以资产配置产品(保险金信托)方案服务为活动策划与产品营销核心,提高目标高净值客户产品交叉持有率及与粘度,盘活存量与外拓资产规模,提升支行网点业务综合营销整体效益,达成AUM规模与中收双升指标,打造财富管理生态化财富金融。
课程方案
二天集中课程+分组模压通关演练
课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------
第一模块
政策谈资篇
整体大环境在改变,利率市场化,净值化理财、保险姓保、信托三分类、报行合一与市场各种爆雷对国内零售银行财富管理造成不小冲击,藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境,协助学员建立正确财富金融转型提升与营销活动策划心态,以对应财富金融、绿色金融、数智金融、生态金融、普惠金融等转型主题。
课程内容
当前热点政策解读与高客谈资构建
金融热点解析与谈资构建
中国式现代化与美好生活的追求
中美博弈的趋势关注
个人养老金账户政策
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
保险2.0%时代与报行合一对财富管理的影响
新国九条与保险新国十条对财富管理的影响
银行财富金融对接国家战略五大金融工作与推动新质生产力发展的实践
净值化理财与保险姓保对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
客户谈资构建与资产配置趋势引导
银行财富金融创新营销转型提升六大方向
提升净值理财权益能力
提升保险姓保落地能力
提升全量金融配置能力
提升协同营销场景能力
提升高端团队建设能力
提升智能科技应用能力
优质高阶客户经理(财富顾问)能力模型与核心能力
新形势下财富金融团队转型提升方向
提质,短储产品转长期价值型产品
增效,以量取胜提升单均件均
拓户,开拓大单与资源整合导入
留强,三高团队建设与资源整合
财富金融零售业务与营销活动组织六大问题
不知约谁
约不到人
约了不来
来的不听
听了不买
买了后悔
资产配置营销活动KASH法则
资产配置营销的专业知识
资产配置营销的正确态度
资产配置营销的硬核技巧
资产配置营销的良好习惯
财富金融资产配置营销活动五大管理
知识管理
客群管理
工具管理
资产配置与保险金信托营销活动策划全流程框架
如何带动资产规模与中收双升
价值型产品相关重点知识与营销逻辑
保险姓保与净值理财产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
大单营销与法商框架概念
共同富裕与品质养老框架
特定目标高净值客群活动组织与资产配置四步法综合应用
建立关系
需求引导
产品配置
客户维护
分组研讨作业:大数据解读,客户经理(理财经理)转型创新与产能提升营销活动策略
第二模块
高客组织篇
如何实现重点客户全覆盖/大部分覆盖?如何避免熟客太熟、生客太生的问题?休眠客户如何激活?如何锁定专项营销的核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维,协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升支行网点综合营销的数智化落地能力、作为一点一策、一群一策到一户一策的高净值客群潜质分析
课程内容
高净值客户资产配置的进阶概念
资产配置的基本原理
美林时钟与资产配置
经济周期与资产配置
资产配置的三性分析
风险属性法
目标时间法
目标产品法
高净值人士的大类资产投资特点
实业投资
实物投资
金融投资
高净值人士资产配置特性
高净值人士资产配置的多样性
高净值人士资产配置的复杂性
数智化客群管理与一点一策
MAN关键人法则
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
定性分析范例客户职业分群
客群分层管理分类营销活动策划实例说明
企业主客群
商户型客群
新农户客群
代发客群
品质养老客群
亲子客群
其他重点客群
高净值客群提升的路径与活动策划
※ 分组讨论作业:一点一策到一群一策客群经营计划表
第三模块
活动策划篇
人一生中最宝贵的资源就是时间,如何管理好时间是每个财富管理团队必须面对的课题,藉由阐述时间管理的原则,搭配时间管理的工具,协助学员提升团队成员时间管理效率、增加县区分公司与支行网点营销活动执行能力与工作产能
课程内容
时间管理与运营效率提升
优质财富顾问与理财经理的时间管理经验分享
财富顾问与理财经理每日工作重点
时间管理-艾森豪威尔矩阵
工作日志的建立与应用
时间管理之日工作模式-1151
时间管理之周工作模式-双15
时间管理之月工作模式-四个1
※ 分组讨论作业: 财富管理团队时间管理规划
网点投资者教育活动组织(专场沙龙活动)
活动策划组织PDCA模型
计划
执行
分析
行动
专场沙龙活动与专业路演的作用
专场沙龙活动与专业路演的定位
专场沙龙活动与专业路演的流程
如何做好专场沙龙活动与专业路演
专场沙龙活动与专业路演示范
高净值客群营销活动策划的五大阶段
筹备阶段
三个层面
九大维度
六种方法
关键论点
动员阶段
培训阶段
辅导阶段
总结阶段
小组讨论时间: 网点综合营销五大阶段案例实战规划
第四模块
工具管理篇
高效沟通与提问力提升工具
高效沟通与高客面谈提问力运用
高客面谈前的准备
提问力之问句的形式与分类
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
SPIN提问力与高净值客户需求导入工具管理
品质养老客群SPIN话术提炼
教育金客群SPIN话术提炼
存款/理财到期客群SPIN话术提炼
基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
企业主/商户客群SPIN话术提炼
保险大单/信保托客群SPIN话术提炼
法商隔离客群SPIN话术提炼
家族传承客群SPIN话术提炼
婚姻保全客群SPIN话术提炼
资产配置营销产品说明工具
产品与服务优势亮点梳理表
产品与服务说明模压梳理表
一群一策异议处理九宫格
资产配置场景约谈工具
场景/线上约访常见问题
电话分类:约访电话、营销电话、服务电话
场景约访前的准备
场景约访全流程与各步骤说明
场景约访全流程小结
场景约访检核表介绍
场景约访异议问题处理
场景约访成功关键因素总结
资产配置与保险金信托营销工具建档与运用
保险金信托相关基本知识
高净值人士主要需求分析(保险大单与保险金信托)
婚姻财富管理
企业财富管理
家族传承
品质养老
高客财富管理方案操作主要框架
保险框架
信托框架
税筹框架
资产配置框架
品质养老框架
资产配置与大单营销对接操作
资产配置-财富金字塔,包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通保险大单配置概念
资产配置-财富奔驰图,包含
财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通保险大单配置概念
资产配置-财富帆船图,包含
财富帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通保险大单配置概念
资产配置检视计划与高端沙龙活动注意事项
※ 小组讨论时间: 理财经理综合营销工具整理与输出
第五模块
案例演练篇(选配)
高净值客户营销活动综合案例示范(保险金信托)
运用网点财富工作室运营与五大管理模版,梳理支行网点高净值客户为核心客群,组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求,导入法商案例与品质养老概念,以保险大单与全量产配置为核心输出,演示生态化大单客户,需求导向顾问式营销案例示范
目标纲领,如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置基础概念的落地,达成核心的三个目标,钱更有钱、钱更值钱、传更多钱,实现稳稳的幸福。
政策解读,新常态的国内外经济情势下,迎接中华民族伟大复兴的中国梦,如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点,如何定位家族与事业开拓,如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
市场分析,结合宏观经济分析对接微观产业分析,运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析,具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下,如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
需求导入,如何完成人生三大目标的追求,健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值),建构一个高大上的家庭财富金字塔,实现人生的幸福指数与财富自由,完成增富、守富、传富的过程。
品质养老,对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始,以品质养老的优质资产配置为基础,结合风险与目标优化现有的投资组合,体现幸福生活的核心优势。
案例解析,导入三个家庭财富保全的热点案例,分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义,总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”,实现爱我的人与我爱的人都更幸福
资产配置,强调不同模式投资理财方法的比较与差异性,导向幸福财富账户长短分离与专款专用,一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”,让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
促成总结,美好的财富增值保值与家族传承,必须从现在马上开始规划, 一起迎接财富管理的黄金十年,优化增产配置投资组合,落实共同富裕与三次分配,一起实现中华民族伟大复兴的中国梦,实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。
综合案例分析与分组实操路演
理财经理营销活动与生态金融活动策划
综合活动策划方案实作分组案例(明白纸)输出
综合营销活动策划方案实作
客户维度
时间维度
产品维度
打造专业化的精英理财经理三高运营团队
分组策划方案上台路演评优、优秀学员心得分享与颁奖
课程名称 培训效益 作业布置 培训效果评估
第一讲 (1.5课时) 宏观环境政策解析与高客营销活动谈资构建 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读,掌握政策与市场的动态变化,作为支行与网点活动策划与高客谈资的基础。 深入解读中央金融工作会议精神,打造新时代财富金融团队,推动执行科技、绿色、普惠、养老、数字五大金融工作 提炼出所属特色核心客户关注的财经主题,建立与目标重点高净值客户开门谈资的高度与格局,落地网点活动策划与输出形成工具模版 学习应对宏观经济与财经解读,总结提列财富管理业务产品库内主推荐的产品组合,输出配置的原因与要点,组织网点营销活动方向,策划一点一策到一群一策落地。 盘整支行网点资源,输出相关活动创新与线上软文文案的能力。(如投教活动、周、月报等) 财富金融转型发展策划书 分组研讨 财富金融转型发展策略报告
第二讲 (1.5课时) 财富管理业务转型与数智化客群获客经营策略 认知客户经理(理财经理)的工作职责能力模型,学习标准化、专业化、简单化的工作模式 体认AUM规模与中收双赢提升的重要性,扮演好财富管理营销活动推动者与执行者的角色,善尽职责 学习运用数字金融大数据分析与CRM系统客户分群开发的策略方法,并掌握由CRM系统导出材料文件的流程与方法。 学习目标管理与业绩管理的重点原则,并制定分管客户经营计划与活动方案 学习掌握代理产品库KYP地图的思维框架与筛选逻辑,组织资源推动目标客群的配套话术稿与营销相关活动路演文件工具(资产配置四步法) 学习并掌握理财经理应有的三师能力(内训师、督训师、讲师),熟悉高客营销活动路演的流程与上台前的准备事项,推进财富金融与投资者教育进程 CRM系统综合运用 客群管理九宫格 客户经营计划表 分组研讨 财富金融经营活动组织报告 A:投教组 B:保托组 C:资配组
第三讲 (6课时) 全量金融资产配置与产能提升话术工具管理 学习且信仰资产配置图形法,并认知其对客户、对员工、对银行、对团队的效益,强化四类账户规划管理与存款、理财、基金、保险产品的转化对接(保险大单与保险金信托需求) 借由分组研讨加速掌握正确的全量金融资产配置活动策划与综合理财销售方法与流程,建立并组织网点资产配置工作垫板话术工具(高净值客户资产配置四步法) 学习并实践顾问式销售团队框架,结合个人财富管理系统,执行客户经营管理计划与工具表单。 强化全量金融资产配置营销逻辑框架,掌握系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合能力, 学习如何开展资产配置四步法动态管理体系,运用定期检视报告,维护客户满意度与粘性,组织管户人员做好客户提升与转介的基础功 个人财富管理系统综合运用 资产配置图形法说明战术工具 特定产品说明垫板与话术工具 高净值客户管理四步法工具包 分组研讨 高净值客户资配营销活动组织 A:投教组 B:保托组 C:资配组
第四讲 (3课时) 财富金融生态化场景综合运用与高净值客户保险金信托活动组织实践 学习掌握PDCA活动策划流程,导出目标高净值客群营销活动与保险金信托营销活动策划 学习如何做好理财经理KASH能力模型定位定岗 学习如何做好财富金融团队五大管理与支行网点营销活动落地操作 学习如何对接财富(私行)中心平台资源与营销创新组织专场保托营销活动 学习不同客群的客户维护活动(如投教沙龙)的作用与定位,掌握具体操作的流程与方法,推进支行与网点客户营销活动,达成规模与中收的产能提升 学习如何组织运用CRM系统、个人财富管理系统产品辅销工具、宣传垫板与路演PPT文件,进行资产配置与保托营销 学习线上线下客户活动与沙龙的作用与定位,掌握具体操作的流程与方法,推进网点客户营销活动明白纸与工具落地 学习高净值人士的核心需求分析与案例解析,结合创富守富传富导入保险大单与保险金信托的营销逻辑案例分享 话术管理工具包 营销活动策划书 分组活动组织案例演练 A:投教组 B:保托组 C:资配组
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
