课程背景---------------------------------------------------------------------
如何系统化私人银行客户的存量提升与外拓获客能力,形成生态化场景建设?
如何协助一线团队盘活高净值客户的需求,推荐合适的资产配置组合产品?
面对现在反复震荡的点位,怎么给高净值客户推荐权益型基金?
面对产品库中诸多的净值类产品,如何顺利推动投资者教育与高端客户需求?
银行保险2.0%时代,如何协助一线团队价值型保险产品与大单的落地?
新形势下,如何发挥专业优势,执行内训、陪访、业务支撑三大核心能力,达成私行客户提升与维护目标
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,净值化理财与保险姓保的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。五大金融工作的推进落地与行业间竞争的加剧,各种形式的,以营销为目的的高端客户活动已经为了财富管理团队与核心客户沟通、交流和销售的重要手段,而其中稳定的私行客户提升数与外拓获客的触达数更是私行团队重中之重的营销活动指标。为扭转专业私行财富管理团队人才欠缺的局面,针对财富顾问与私行客户经理岗位特点,通过课程培训与互动案例教学,帮助学员夯实专业基础、提升财富顾问与私行客户经理作为资产配置营销铁三角核心纽带岗位综合技能,落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作,掌握市场与政策的新形势新机遇,协助维护深挖存量客户的深层需求,外拓目标客群的资源整合,导入数智化管理与高客圈层活动策划,全面提升私客户提升数与开拓获客目标客户能力。达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标,推动打造一支能够肩负起接班任务的私人银行财富金融管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
私行客户经理,理财经理,大堂经理,柜面经理、财富顾问、产品经理、专业中台,分管行长,支行行长;储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
1天,6小时/天(大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习高客获客经营与维护能力提升
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
客户关系管理结合资产配置,提高私行客户提升数与获客数
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解高净值客群财富管理经营现状、发展趋势,政策新规等,提高对财富顾问与私行客户经理工作的认识。
自我成长:了解数智化客群管理与外拓获客经营管理的重要性与关联性,提高岗位的综合获客管理与营销能力。。
认识客户:了解高净值客户财富管理核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
技能提升:掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、圈层开拓,客户维护与转介绍等必备营销技能与专业高客服务维护的能力。
获客提升:以全量金融资产配置产品组合为营销核心,提高客户产品交叉持有率及与我行粘度,推动私行客户提升数与团队的整体效益,达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
一天集中课程+分组模压通关演练
课程大纲---------------------------------------------------------------------
谈资构建篇
当前宏观分析政策解读与高客获客谈资建构
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
保险2.0%时代与报行合一对财富管理的影响
新国九条与保险新国十条对财富管理的影响
相关财私报告书与重点文件解读
高客获客谈资构建与资产配置趋势引导
认识高净值人群财富管理需求与建立正确获客维护心态
高客维护与陪访六大问题
不知约谁、约不到人、约了不来、来了不听、听了不买、买了后悔
财富顾问与私行客户经理KASH法则
财富顾问五大管理能力模型
高净值客户维护管理全流程
基于高净值客户资产配置特性建立获客方向
高净值人士的大类资产投资特点
高净值人士资产配置特性
高净值人士的全方位风险管理
活动策划篇
私行客户获客开拓与提升维护策略
清晰客户具体画像精准施策获客外拓
把握数智化趋势,运用大数据赋能获客拓客(全产品、全流程、全领域)
建立部门资源整合,定期推进分行公司业务部、普惠金融部融合沟通
开拓代际维护,关注私行客户二代子女客群的营销获客拓展
组织圈层开拓,关注当地龙头企业、我行合作机构群体
加强私人银行队伍建设提升专业服务能力
加大外部人才与跨专业领域人才的引入
加大投资顾问财富顾问的薪酬激励力度
选拔专业人才为私行团队补充新鲜血液
完善联动机制,建立私行财富管理生态圈
全面深入强化公私联动机制
理顺和打通支行内部联动
重点聚焦潜力私行客户挖掘和提升
高净值客群提升的路径与生态金融活动策划
PDCA活动策划工具
私行客户圈层营销的性质与核心
圈层开拓专场活动策划
※ 分组研讨作业:私人银行客户提升数的转型与提升策略
课程名称 培训效益 作业布置 培训效果评估
第一讲 高净值客群谈资构建与高客圈层开拓 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读,掌握政策与市场的动态变化,作为高净值客户外拓维护谈资输出与圈层开拓的基础。 提炼出核心客户关注的财经主题,建立与目标重点客户陪访开门谈资的高度与格局,协助团队输出形成工具模版 学习解析金融政策与文件解读,配套下达指令执行系统管理与合规管理 获客谈资梳理 一行一策到一点一策的落地 分组研讨与路演报告
第二讲 高净值客群经营策略与高客群层活动策划 认知财富顾问与客户经理财私业务的工作职责与能力模型(内训、陪访、业务支撑),学习标准化、专业化、简单化的工作模式 体认高净值客户服务与销售的重要性,协助支行长与团队联动做好销售团队推动与执行者的角色,善尽职责 学习数智化客群分析与客户分群开发的策略与方法,并掌握由CRM导出的流程与方法。 学习目标管理与业绩管理的重点原则,并制定对 应的高净值客户经营计划与方案 完善并熟悉工具表单,做好营销前的准备工作 获客活动策划一点一策到一群一策的落地 客户经营计划表 获客活动策划书
第三讲 营销综合管理与高客营销场景综合运用 学习且信仰资产配置,并认知其对客户、对网点、对团队的效益,强化产品地图KYP与高净值客户KYC的转化对接 学习并实践顾问式销售技巧,做好专场面谈的准备工作与深度KYC工具,协助网点支行长与团队人员执行高净值客户经营管理。 学习如何开展资产配置动态管理,运用资产配置图形法三大输出完成投资者教育,财务KYC,产品组合营销维护,提升客户满意度与粘性,做好客户提升与转介的基础功 学习如何做好高净值客群营销五大管理与协助支行长与网点财富管理团队落地操作 学习如何规划与组织线下线上的高客活动及营销活动路演 学习线上线下客户场景活动的作用与定位,掌握具体操作的流程与方法,推进支行与网点高净值客户营销活动 专场面谈管理工具库 营销活动策划书 分组案例演练 A:投教组 B:资配组 C:沙龙组
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
