板块一:寻找“灵魂伴侣”,与客户建立强关联
1.学会赞美与破冰
2.客户的四大画像分类
搞清楚:
财富管理究竟管的是什么
客户现况如何
客户期待与痛点
FABE不是卖产品的话术,是沟通与倾听的逻辑
3.打造自己人设IP
懂人性
知大忌
板块二:面谈实战
1.客户邀约方法及话术
固定的模板烂熟于心
2.开场破冰
铺陈暖场,让客户迅速放松
赞美,不同场景应对
万物皆出于你的心-握手过招
交换名片
有特色的自我介绍
衔接上一回会话,沟通议程
3.面谈心理
人脑习惯特征-解决与回答
“危险”的沟通
学会“反击”
情绪的连续性:赞美的策略
安静的环境
交流中的引导:开放式VS封闭式
4.客户精准KYC(过去、现在、未来)
KYC的中的重点内容
财务信息
家庭生活
等等
探索需求背后的需求
建立客户360度全面档案
5. 说服的核心
特征转化为利益
学会让客户思考与做决定
协助客户做出选择:多方案(结合FABE)
下一次见面的铺垫
小组实战演练指导
板块三:整理资产配置全流程
1.总资产汇报与结论(足够的信息)
我行
他行
2.资产模型
是否符合之前制定的规则
投资大三角
对波动无法抵抗时会做出错误的抉择
3.结合宏观市场从上至下分析客户资产
美林时钟与宏观市场
如何用指标简单分析市场
策略与市场的匹配
4.公募基金销售与分析
如何挑选及分析优质基金
如何给客户呈现
如何销售
公募基金售后
盈利
亏损
解决方案呈现
至少2-3个
异议处理与促单
下一次见面
板块四:行为心理学
1.全球经典销售案例
制造强情感连接
用心锚不动声色的打动人心
学会引导对方的关注点
2.场地环境选择
3.透过小动作看到客户状态
板块五:头脑风暴及小组演练(5+组客户画像)
企业主客户
家庭主妇
退休高干
自由职业客户
高管客户
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
