【培训对象】
贵宾/私行理财经理、营销主管、支行长等
保险/个险客户经理、一线销售人员、外勤主管等
【授课时长】3-5天(每天6课时)
【授课方式】沉浸式课堂:生动讲授+积极互动+案例分析+实战演练
【课程五大内容】
拿捏客户:面谈及KYC沟通篇
专业提升:资产配置及宏观市场分析篇
业绩增长:产品营销篇(基金+保险)
高光时刻:家族信托/保险金信托营销及落地实战篇
综合实战:客户全方法分析落地实战演练
【课程内容简析】
以下是针对银行理财经理培训课程的综合设计方案,融合五个核心内容,并阐述其内外逻辑联系及重要性:
核心理念:以客户需求为中心,构建“信任建立→专业支撑→策略落地→价值升级→闭环实战”的全流程能力。
一、模块分解与逻辑串联
1. 拿捏客户:面谈及KYC沟通篇(起点:信任建立)
●核心内容:沟通技巧、需求挖掘、客户分层、KYC工具(沟通技巧、掌控面谈、拉近距离、掌握必要信息、逐步提升信任感)。
●重要性:客户关系的基础,决定后续策略的精准度。通过有效提问和倾听,识别客户的显性与隐性需求(如子女教育、资产传承)。
●逻辑衔接:KYC数据为资产配置提供依据,例如风险承受能力低则侧重保险;存在财富传承需求则导向信托方案。
2. 专业提升:资产配置及宏观市场分析篇(核心:专业支撑)
●核心内容:宏观经济周期解读、大类资产轮动、组合构建(如股债平衡、另类资产)、风险对冲工具。
●重要性:提升专业可信度,避免“销售话术依赖”。通过市场分析丰富日常谈资、增强客户对配置策略的认同感。
●逻辑衔接:基于KYC输出定制化配置方案,例如经济衰退期推荐增配黄金和固收产品,为后续基金/保险营销铺垫逻辑。
3. 业绩增长:产品营销篇(基金+保险)(抓手:策略落地)
●核心内容:产品卖点提炼(如保险的税务优势、基金的长期复利)、异议处理(如“收益低”“市场差”)、场景化营销(养孩子需要多少钱、人口倒三角形增长、当下投资风口在哪里)。
●重要性:直接驱动业绩增长,将专业能力转化为销售结果。
●逻辑衔接:资产配置方案需通过具体产品落地,如用债基实现稳健收益,用年金险匹配长期现金流需求。
4. 高光时刻:家族信托/保险金信托营销及落地实战篇(突破:价值升级)
●核心内容:信托架构设计(避税、隔离风险)、案例拆解(企业主资产隔离、跨境资产规划)、法律要点。
●重要性:高净值客户深度绑定的关键,提升客均价值,差异化竞争。
●逻辑衔接:KYC中发现的复杂需求(如二代接班)需信托工具解决,结合宏观分析预判政策风险(如遗产税预期)。
5. 综合实战:客户全流程分析落地演练(闭环:能力验证)
●核心内容:角色扮演(客户经理vs高净值客户)、客户全方位分析(小组合作研讨)、工具应用(FFC话术+建立安全区+配置模型+客户家庭结构图等等)。
●重要性:整合前四模块,强化从理论到实战的转化效率。
●逻辑衔接:模拟高频大客户真实场景(企业主、赴台贴吧、银发客户等),训练客户沟通能力、全方位需求分析能力、市场分析、搭配产品知识的能力等。
二、模块间的内外逻辑联系
1. 纵向递进关系:
“面谈 KYC沟通→资产配置→产品营销→信托方案→综合实战”形成服务链条,前者为后者提供输入,后者验证前者的有效性。
2. 横向协同关系:
专业能力与客户洞察的双向强化:模块2的市场分析需结合模块1的客户风险偏好(如保守型客户强调防御性配置);模块4的信托方案需模块2的法税知识支撑。
产品营销与高价值服务的场景融合:模块3的保险销售可嵌入模块4的信托架构(如年金险+保险金信托),提升方案复杂度与客户粘性。
三、总结:五大模块的协同价值
●对银行:提升AUM稳定性(通过专业配置降低客户流失)、挖掘长尾客户价值(信托业务)。
●对理财经理:从“产品推销者”转型为“财富管家”,实现职业价值与收入的双重升级。
●对客户:获得个性化、全生命周期服务,增强信任感与满意度。
通过五大模块的环环相扣,理财经理可系统化提升“软性沟通-硬核专业-实战转化”的全维度能力,最终实现业绩增长与客户深度经营的双重目标。
第一篇:拿捏客户 面谈及KYC沟通篇
【课程大纲】
一.谈客户就是在深度拿捏人性
1. 铺陈暖场
前期充分的工作准备
见客户:快速总结三个亮点(FFC赞美法)
快速观察与轻松开场
肢体语言解读与运用(心理学案例与实战)
有特色的自我介绍:幽默式、专业式
2.逐一排雷 :轻松越过面谈的坑
摒弃不当的自我意识 (除掉理财经理自己的心魔)
了解人脑的惯性弊端(轻松拿捏客户心理)
完美应对突发情况:学会“反击“客户,攻守相备
如何逐步让客户放松(越放松、后面KYC将越顺利)
如何引导客户让面谈顺利进行 (掌握面谈主动权)
利用人脑的最近记忆区,加深认可(让客户记住:你想让他记住的内容)
帮客户转介绍诀窍(轻松提升管户规模)
细分四大客户类型及特色,沟通有的放矢
3.卓越的理财经理们才会的:面谈提问技巧
给客户成就感 :正确提问的心态
掌握聊天节奏,顺应人性
问句禁忌
柔软询问的重要性及秘诀
让客户主动发言技巧:诊断式非审问式——5W1H
4. 真正的主轴:深度KYC
(1)对银行:所有KYC的前提
你决定了客户的走向
四点必问
(2)对客户:让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
投资需求:时间维度法:了解资产、工作、生活
塑造客户立体画像:九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
财务需求:弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大,激发需求
不着痕迹的问对金额
生活服务需求:深度沟通,成为客户最离不开的金融顾问
(3)对私行理财经理自己
拥有四大能力,牢牢锁住客户
朋友圈经营方法
二、手把手教你有效电话邀约——最强电访攻略
1. )营销流程规范
总体框架流程五步标准流程一览
2.)电访营销流程
电访前准备事项:筛选目标客户、物料准备、心态准备
客户认养预热短信:官方版、个人版
3.)电访中整体流程
电访营销五步法:开场、破冰寒暄、表明来意、异议处理、结尾
4.)电访话术思路及异议处理
电访异议处理九宫格
5.)最重要但最容易忽视的一步——电访后检视
电访自检工具表
客户追踪周期流程
三.常见场景分析与演练
互动:高净值客户画像探讨分析
演练:学以致用,根据案例客户朋友圈进行分析讨论,场景化演练
第二篇:专业提升 资产配置及宏观市场分析篇
一.打造理财经理最强底牌:专业能力
(1)宏观的那些坑你踩了几个?
市场上90%以上的信息都是垃圾信息
不知道怎么讲,思路混杂
你说的头头是道,客户根本听不懂
(2)讲解主旨
适当的展现专业度
日常如何有效与客户沟通市场
跟非专业型客户讲解注意要点
素材切入:历史故事、热点话题、自身经历
历史故事:以史为鉴可知兴衰(日本:失落的30年等)
热点话题:由远及近开始贴近客户。(进来失业与XX跳楼事件、暴涨的蔬菜价格、房价暴跌、美联储降息等)
(3)真正的宏观看什么?
以史为鉴:为什么要研究宏观
从上之下的分析框架
重要指标的解读(工业增加值、CPI、PPI、PMI、M1M2、社融等等)
境内外形势分析
宏观就是个巨大的周期闭环
二.如何跟客户讲好宏观
(1)宏观分析是把钥匙,帮你打开所有产品销售的大门
固收、债券、公募、私募、股权、保险、海外
(2)面谈时如何切入
热点事件
账户波动
客户关注
你的汇报
材料准备
包含市场分析、客户资产配置汇报、未来展望以及解决方案2-3个
三. 资产配置建议书制作与面谈实操
1.理念框架:战略与战术
为什么要做资产配置:战略定位
科学的阐述框架逻辑与步骤:战术操作
2.工具及内容顺畅导入
金融投资大三角与客户抉择
工具运用:三图讲解与注意核心
宏观市场与产品顺利导入(公募基金举例)
相关切入话术:检视话术、流程话术等
检视及追踪
3.要点突破
细节决定成败:面对不同客户,我们该如何有逻辑的跟客户阐述建议书?
解决各类问题:提升产品销售、处理亏损问题、专业品质服务等
四.销售就是一个循环
(1)所有的准备都是为了销售
成单的后续处理方法
不成单的后续处理方法
(2)想要赢,你必须一直在场上
日常维护的方法
如何适当展示专业度
如何让客户觉得你比别人更专业
让客户主动来咨询你的方法
四、场景演练
课程内容消化与运用
第三篇 业绩增长 产品营销篇(基金+保险)
公募基金专题
1. 公募基金宏观市场
公募基金整体市场表现以及仓位变化
配置公募基金的优势、以及当下可适当布局的原因
2.如何筛选与解析公募基金:展示你的专业度
公募基金五大分析方法(管理人、规模、行业布局、前十大持仓、同类排名,持有人异动、和市场匹配度、投资风格)
止盈止损异动警告:四三法则
基金的亏损售后的完美处理:学会制作基金诊断图
市场是有周期的
控制好情绪,逆势配置
谨慎:不要迷信爆款基金
3.基金定投
避免追涨杀跌的利器:基金定投
长期定投与正收益的概率数据
微笑曲线的魅力:无惧市场涨跌
择时:你一直都在误解
做时间的朋友:过往年份模拟定投至今收益率
4.心态调整
教你调整好最佳持基心态
保险销售专题
1.心态定位与认知梳理
三问自己摆正定位
摒弃卖产品思维,我们是帮解决问题的
心态博弈:让客户把自己的未来和风险联系起来三大关键技巧
2.三大推进法与关键沟通技巧
对比推进法、故事推进法、服务推进法
客户异议问题的低效处理办法
客户犹豫的三个原因及解决办法
万用终极解法:3F共情法则
3.如何让客户货比三家后依然选择你?——客户成交大法
需求创造与走进客户内心的交流秘籍
沟通中的禁忌与必须
三大成交方法与关键沟通技巧
临门一脚的三个终极大招
三、掌握打造自身IP与客户转介技巧
1. 峰终定律:通过成交增加客户满意度与转介技巧
2. 如何与客户关系更近一步
专业形象建立(知识、外表、资源)
如何和客户成为朋友
3.独一无二的:吸引人的朋友圈打造方法
加强客户认同——发朋友圈三大技巧:打造人设、内容区分、呈现技巧
附:朋友圈自查清单
第四篇 高光时刻 家族信托/保险金信托营销及落地实战篇
【课程大纲】
引言:高净值人群的需求变化
一.认知提升——家族信托面面观
1.1 需求与定义
定义解读与当下高净值客户需求分析
信托功能对应的客户需求分析
保险金信托与家族信托异同
1.2五类传承方式优劣详细对比
需求结合实际,不同情形分析
法定、遗嘱、赠与、保险、家族信托
1.3现实中三大类风险详解及案例
家企混同风险:财务不分、融资连带担保
继承风险:民法典更新后继承方式更复杂
婚姻风险:民法典对婚姻财产解读、夫妻共债详解
案例:家族信托对风险的隔离(默多克离婚案例)
二、专业提升——家族信托相关法律条款深度解析
(信托法与民法典等10余条法条真实案例实操解读)
藏在法条中的秘密
基本原理:所有权的剥离
信托财产的各种特性(独立、合法、可转让)
委托人与收益人的债务隔离
家族信托的有效性
家族信托无效/被撤销情形
境内外家族信托的真实案例剖析(成功+失败)
三、 实操落地——如何跟客户切入家族信托
3.1 目标客户画像及KYC问题
按框架精准找需求客群
七大高净值经典客户需求画像:学会从客户画像判断和分析客户需求
KYC真实场景中常见客户最担心的问题汇总
3.2. 顺利切入技巧及过程
学会帮助客户挖掘需求
具体操作:新闻热点、明星节目切入
放大客户痛点的时刻就是销售机会
整体执行流程梳理
如何巧妙灵活设置家族信托
案例分析及异议问题解答
各大信托公司实力一览
第五章 综合实战:客户全方法分析落地实战演练
(一)不同客群的全方位分析实战
——用“七步分析法”实战分析富太太、企业主、银发客户群体
学会判断客户与洞悉人性
画出客户家庭结构图,拆解人物关系
学会拆解客户潜在风险与需求,重要性排序
顺利带入资产配置理念
产品配置与切入
熟悉各种法条能够灵活运用
(二)小组成员全员参与
可集中讨论、组员或每人负责一个板块的梳理
上台讲解人员:1-3人
组长负责安排组织各成员负责板块
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
