【培训对象】
贵宾理财经理、私行理财经理、营销主管
【课程目标】
专业能力。提升理财经理宏观市场分析能力,能够解读整体市场动态。
打造品牌。学会用市场热点和客户交流,提升理财经理和银行的品牌形象。
持续提升。学会不断借用好的资产配置工具进行日常学习与提升,并运用到工作中来。
提升销量。学会结合宏观市场分析与资产配置方法,销售各种类型产品并解决工作中的各种问题。
【授课时长】1天(课时6小时)
【授课方式】沉浸式课堂:讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
一.打造理财经理最强底牌:专业能力
(1)宏观的那些坑你踩了几个?
市场上90%以上的信息都是垃圾信息
最怕似懂非懂的“老江湖”
在专业客户面前,简直不堪一击
不知道怎么讲,思路混杂
你说的头头是道,客户根本听不懂
(2)真正的宏观看什么?
以史为鉴:为什么要研究宏观
从上之下的分析框架
重要指标的解读(工业增加值、CPI、PPI、PMI、M1M2、社融等等)
学习根据数据分析市场的逻辑
实战:当下宏观形势分析
宏观就是个巨大的周期闭环
二.如何跟客户讲好宏观
(1)宏观分析是把钥匙,帮你打开所有产品销售的大门
固收、债券、公募、私募、股权、保险、海外
(2)面谈时如何切入
热点事件吸睛
账户净值波动
客户需求关注
定期汇报
充分的材料准备
包含市场分析、客户资产配置汇报、未来展望以及解决方案2-3个
三. 资产配置建议书制作与面谈实操
1.理念框架:战略与战术
当下中高净值客户的财富关注点
为什么要做资产配置:战略定位
科学的阐述框架逻辑与步骤:战术操作
2.工具及内容顺畅导入
金融投资大三角与客户抉择
工具运用:三图讲解与技巧核心
宏观市场与产品销售顺利导入
公募基金详细举例:引入、营销、持有维护、亏损处理等销售全流程解析
相关切入话术:检视话术、流程话术等
检视及追踪
3.要点突破
细节决定成败:面对不同客户,我们该如何有逻辑的跟客户阐述建议书?
解决各类问题:提升产品销售、处理亏损问题、专业品质服务等
四.销售就是一个循环
(1)所有的准备都是为了销售
成单的后续处理方法
不成单的后续处理方法
(2)想要赢,你必须一直在场上
日常维护的方法
如何适当展示专业度
如何让客户觉得你比别人更专业
让客户主动来咨询你的方法
五、客户KYC
1.营销流程规范
七步标准流程一览
2.电访营销流程
(1)电访前准备事项
筛选目标客户
物料准备
心态准备
(2)电访中整体流程
电访营销五步法
开场、破冰寒暄、表明来意、异议处理、结尾
(3)KYC
KYC 五步曲
五步曲话术思路
实用性工具
PPF 架构(九宫格)
KYC 十大切入话题
激发需求SPIN法则
产品配置FABE
异议处理
(4)电访话术思路及异议处理
各类电访话术思路
陌生客户、二次联系、邀约面访、临界提升、沙龙、降级、
电访异议处理九宫格
(5)电访后检视
电访自检工具表
六、营销推广材料
物料制作技巧——标题党
简洁与实用性
七.场景演练
课程内容消化与运用
八.课程总结与回顾
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
